Negli scorsi interventi abbiamo affrontato un problema fondamentale nelle operazioni con l'estero, il rischio di credito (rischio paese e rischio commerciale), che racchiude in sé gran parte degli altri pericoli che una nostra impresa affronta quando opera con l'estero, e abbiamo visto come valutare il rischio paese e il rischio commerciale quando si effettuano delle esportazioni o degli Ide. Prima di affrontare il tema di quali strumenti finanziari ed assicurativi usare per coprirsi da questi rischi, ci dobbiamo chiedere: come comportarci di fronte a rischi diversi, per intensità (rischio alto, medio, basso), importo e durata? In altri termini è veramente indispensabile una copertura estesa di questo rischio, ed è necessaria in tutte le operazioni con l'estero? Quali vantaggi possono avere le aziende nel coprire i propri rischi con l'estero? E infine, come impostare una politica coerente di gestione di questo rischio?

Perché coprire il rischio di credito
Due fra le esigenze fondamentali di qualsiasi impresa esportatrice sono quelle di:

• finanziare la fornitura. Ogni fornitura, in qualsiasi settore merceologico, ha un “lag time” (intervallo di tempo) fra quando si generano i costi e quando si realizzano i ricavi. In questo periodo l'azienda sostiene ulteriori costi per il finanziamento del capitale circolante, e dunque ha bisogno di finanziamenti, particolarmente dopo l'emissione della fattura;
• coprire il rischio di credito, se questo viene valutato negativamente.

Queste esigenze vengono soddisfatte con strumenti di tipo finanziario e assicurativo, o con una combinazione di entrambi.
Certamente questi strumenti (operazioni bancarie e polizze assicurative) costano, e in un periodo in cui tutte le spese vengono considerate con il bilancino, molte imprese si chiedono se valga la pena di sostenere questi costi. Probabilmente, per mancanza di conoscenza o per mancanza di volontà, molte imprese italiane danno a questa domanda una risposta negativa, e preferiscono non coprire i rischi politici e commerciali delle operazioni con l'estero. Infatti la copertura dei rischi del credito in Italia riguarda una percentuale delle esportazioni tre volte inferiore di quelle di Germania e Francia.
Tutto costa, anche il “non fare”. Quante spese subiscono le imprese italiane per le insolvenze, per le azioni di recupero, per gli oneri finanziari che ne derivano? Riferendosi alla Libia, la Sace rilevava recentemente che su 2,4 miliardi di euro di esportazioni annue italiane verso quel paese, a fine 2010 solo 13 milioni erano stati assicurati. E questo caso - fra tanti simili - è sintomatico di quali pericoli si corrono nell'operare con l'estero.
Cerchiamo quindi di evidenziare quali sono i vantaggi della copertura del rischio di credito:

• diminuzione del working capital e maggiore accessibilità al credito. Le operazioni finanziarie pro soluto di copertura del credito lo eliminano dal bilancio liquidandolo a pronti, e costituiscono un mezzo per “pulire” l'attivo e diminuire gli utilizzi delle linee di credito. Le garanzie assicurative sul rischio di credito aumentano la possibilità di accesso dell'impresa che le ottiene a finanziamenti bancari;
• maggiore informazione. Chiedendo ad un assicurazione un parere preliminare o una copertura, l'azienda esportatrice aggiunge alle proprie esperienze quella dell'assicuratore. Il network di molte compagnie di assicurazioni di questo ramo ha un'estensione mondiale, e tutti gli eventi negativi diventano subito noti. La percezione del pericolo e del rischio da parte delle assicurazioni è massima;
• maggiore pressione sul debitore. Quando si realizza una copertura assicurativa su un credito fornitore, viene effettuata una comunicazione in tal senso al debitore ceduto. Quest'ultimo quindi sa che, se non pagherà il proprio debito, avrà un accesso futuro a finanziamenti e possibilità di importazioni estremamente difficile, in quanto l'esperienza negativa di un'assicurazione diviene subito conoscenza comune del mercato. L'intervento di Sace sul rischio politico ha poi una cassa di risonanza internazionale, il Club di Parigi, dove vengono concordati i riscadenziamenti dei crediti insoluti assicurati dalle varie Eca (Export credit agencies) dei paesi aderenti. L'esperienza degli ultimi anni ci insegna che molti di questi rifinanziamenti sono stati pagati in anticipo (la Russia rimborsò a Sace 3,6 miliardi di euro nel 2006, ma anche paesi “difficili” come Angola, Libano ed altri hanno rimborsato in anticipo i loro debiti). Inoltre è statisticamente dimostrato che i crediti assicurati presentano una percentuale notevolmente minore di incidenti di pagamento (insolvenze e pesanti ritardi);
• maggiore capacità di recupero. Tutte le imprese sanno quanto sia difficile il recupero crediti in certi paesi, in termini di costi e di tempi. Avere al fianco dei legali d'impresa anche tutto il network legale e professionale di un'assicurazione (che magari ha già esperienze analoghe in loco) aumenta notevolmente le capacità di recupero dei crediti insoluti
• maggiore possibilità di differenziazione nelle condizioni di pagamento. Concedere all'acquirente migliori condizioni di pagamento vuol dire non solo aumentare i costi finanziari, ma anche i rischi di un'operazione di esportazione. Ma se l'operazione è coperta dal rischio di credito, il problema di una diversificazione di queste condizioni (ad esempio, pagamento a 120, 180, 360 giorni con copertura al 90%) è solo quello della valutazione dei costi delle varie alternative.

In conclusione, la copertura del rischio è un costo, ma può essere interpretata anche come un'arma competitiva nei confronti dei mercati esteri.

La gestione del rischio di credito
Come va impostata una politica aziendale di gestione del rischio di credito?
Il Credit risk management (Crm) internazionale consiste nella gestione operativa del rischio di credito, cioè nella sua valutazione, controllo e risoluzione attraverso operazioni assicurative e finanziarie. Il rischio viene gestito in alcune fasi successive, che vanno definite e seguite in ogni impresa che operi con l'estero, e che possono essere così riepilogate:

La prima copertura del rischio di credito avviene proprio nella fase iniziale della negoziazione fornitore - cliente. Condizioni e termini di pagamento, se adeguati, possono a volte eliminare quasi totalmente il rischio, se inadeguati, renderlo un problema irresolubile. Si tenga presente che per ogni tipologia di «trade finance» o «export finance» è necessaria una formulazione apposita del contratto commerciale e che la fase della contrattualistica è una delle fasi fondamentali dello stesso Crm. Nella maggior parte dei casi, tuttavia, rimarrà comunque una quota di rischio di credito a carico del fornitore. Ci si dovrà, pertanto, porre il quesito di come eliminarne la maggior percentuale possibile. Eliminare il rischio di credito vuol dire in molti casi innanzitutto cercare di trasferirlo, se necessario, su una contropartita il cui rischio sia «copribile» con una garanzia assicurativa o sia «vendibile» sul mercato finanziario. Successivamente, se una banca è disponibile ad acquistare il credito (ad esempio con un'operazione di forfaiting) o a concederlo direttamente (con la conferma di un credito documentario nel breve periodo, o con un credito acquirente nel medio termine) entrambi i problemi vengono risolti con una sola operazione. Se questo non è possibile (perché comunque il debitore, o il suo garante, sono ritenuti troppo rischiosi per un'operazione di finanziamento bancario), si deve tentare di coprire il rischio sull'acquirente o sul garante con una polizza assicurativa, cercando in seguito di smobilizzare tale credito in quanto coperto da un'assicurazione che ne migliora il profilo di rischio.
Per realizzare l'obiettivo di una corretta gestione del rischio credito occorre, in primo luogo, definire in via preventiva il livello di rischio relativo a ciascuna operazione con l'estero e successivamente quali strumenti di pagamento possano esserle adattati.
Senza ricorrere a formule troppo complicate e astratte, ma per adattarci molto pragmaticamente alla realtà di una Pmi, riteniamo che si possa proporre uno schema di questo genere:

• stabilire una differenziazione, a livello di rischio sovrano, fra paesi a rischio basso, intermedio ed elevato. Per i primi non si considerano necessarie coperture del rischio politico; per i secondi esse vanno valutate caso per caso; per i terzi sono indispensabili per la chiusura dell'operazione commerciale. Un termine di riferimento per questa scelta possono essere i rating di rischio paese attribuiti dalla Sace, che sono continuamente aggiornati;
• stabilire, con analoghi criteri (rischio basso, intermedio ed elevato) tre categorie, all'interno delle precedenti, relative al rischio commerciale con la singola contropartita;
• definire, per ciascuna delle 9 categorie così determinate, quali siano gli strumenti di pagamento e di copertura del rischio di credito più opportuni per il regolamento del prezzo di compravendita, a seconda delle scadenze (breve termine fino a 24 mesi meno un giorno, medio termine da 24 mesi in su).

Nella Tavola seguente è riportato un esempio molto schematico di come può essere effettuata tale scelta (per semplicità si sono considerate solo polizze del gruppo Sace). Naturalmente esso va adattato alla singola realtà aziendale, alla sua attitudine al rischio ed anche alla tipologia di merci vendute all'estero da ciascuna impresa.

Strumenti di pagamento ed assicurazione a fronte di determinati livelli di rischio politico e commerciale