A colloquio con Sergio Ceresa, sales manager del distributore, sulle linee guida per l’anno in corso. La differenziazione passa attraverso nuovi prodotti e servizi.
C’è soddisfazione nelle parole di Sergio Ceresa, sales manager di Ingram Micro, mentre parla dell’andamento di questa edizione 2010 dello Show Case milanese.
Non è solo una questione di numeri, anche se 58 fornitori e 750 aziende iscritte in tempi in cui il contatto via Web sembra farla da padrone hanno un bel peso.
E’ soprattutto una questione di contenuti.
“In questa edizione – spiega il manager – abbiamo voluto offrire ai nostri dealer la possibilità di relazionarsi con un numero importante di vendor, anche e soprattutto con quelli con i quali ancora non esiste un rapporto consolidato, con l’obiettivo di aiutarli a valutare le modalità con le quali generare business aggiuntivo. Allo stesso modo, abbiamo voluto creare un’occasione di incontro reale e non solo virtuale con i nostri team interni: dal credit manager con il suo team, al gruppo che opera sui servizi, fino al nuovo team focalizzato sui prodotti a valore“.
Proprio la business unit a valore, costituita in autunno con l’acquiszione della distribuzione di Cisco, subito seguita dall’integrazione nell’offerta dei server Hp, è al centro delle strategie più attuali di Ingram Micro.
Secondo Ceresa è importante infatti che i dealer imparino a indirizzare il segmento delle piccole e medie imprese.
Non è semplicemente una questione legata ai margini e alla possibilità di erogare servizi. E’ soprattutto una necessità di differenziarsi in modo sempre più netto dalla grande distribuzione.
“Nel momento in cui la Grande Distribuzione inizia a introdurre a listino anche prodotti pensati per il mondo business, è inevitabile che entri in rotta di collisione con i dealer tradizionali, che dunque devono cercare vie alternative per sviluppare il loro business“.
Per favorire questa evoluzione, Ingram Micro mette a disposizione una serie di servizi aggiuntivi, oltre a una gamma prodotti che inevitabilmente nei prossimi mesi andrà ampliandosi verso nuove frontiere, dallo storage ai prodotti per la virtualizzazione, ideali complementi delle proposte Cisco e Hp esistenti.
“Ci facciamo carico delle tematiche legate al licensing e, soprattutto, cerchiamo di aiutare i delaer che cercano di salire qualche gradino delle piramide del valore con strumenti per favorire il credito. Stiamo valutando la possibilità di un accordo con una società che si collochi in una posizione intermedia tra noi e il delaer, occupandosi di finanziare lo stock in presenza di bid particolari“.
Tradotto in termini più semplici, se in una situazione di normale gestione del business al dealer può bastare un fido nell’ordine dei 20.000 euro, nel momento in cui si occupa di forniture complesse e di valore superiore, può aver necessità di un’apertura di credito differente. In questo caso, la società intermedia potrebbe occuparsi di finanziare lo stock fino a un valore di 100.000 euro, concedendo al dealer la possibilità di rateizzare i pagamenti.
“Siamo in un momento di discontinuità – ripete più volte Ceresa – ed è importante comprendere le nuove regole del gioco“.
Così è inevitabile che il distributore, e il dealer con lui, si interroghi sull’impatto dei nuovi paradigmi SaaS sono destinati ad avere sul suo ruolo e sulle sue attività.
“Il modello proposto da Microsoft, che con gli Online Services riconosce in ogni caso al canale una fee è interessante. Siamo in ogni caso in presenza di un fenomeno che il canale non può governare: deve piuttosto cercare di comprendere dove può e riesce ad aggiungere valore. Ed è un fenomeno che va spiegato correttamente. Il nostro sistema bancario, ad esempio, guarda al fatturato e non al profitto quando si tratta di concessione di linee di credito. Un modello basato su fee e non su revenue può essere visto come limitante per il dealer. In questo caso, il nostro ruolo di distributori può essere quello di superare le barriere della percezione, facilitando la comprensione e l’accettazione del modello”.
Secondo Ceresa è importante che il dealer impari ad allargare il proprio business verso mercati, prodotti e merceologie differenti rispetto ai marchi con i quali è tradizionalmente abituato a lavorare.
“Il materiale di consumo è sicuramente il primo segmento al quale guardare. Per ogni euro di hardware venduto, si possono generare 3 euro di vendite addizionali sui consumabili. Perché lasciare questo business solo agli e-tailer o ai fornitori di materiale da ufficio? Non possiamo dimenticarci che se sul pc il cliente chiede l’ultimo pezzo, sul materiale di consumo chiede la disponibilità. Noi di Ingram la disponibilità la garantiamo, così come rendiamo disponibili ai nostri clienti le matrici di disponibilità, che sono forse la parte più complessa della gestione dei consumabili”.
L’area dei materiali di consumo è comunque un altro dei segmenti di espansione del distributore.
”Ci interessa sviluppare il business dei fornitoristi da ufficio, che lavorano tipicamente con le grandi imprese e con il mondo governativo, in particolare con le gare Consip” spiega Ceresa.
Per quanto riguarda il futuro prossimo di Ingram Micro, Ceresa non parla di aperture verso nuovi mercati o nuovi canali.
C’è però un nuovo ruolo che il distributore vuole per sé: ”Ci interessa lavorare là dove si può intervenire sui processi”. E racconta di un accordo con MediaMarket per il fulfillment di prodotti su cento punti vendita distribuiti sul territorio, nel quale Ingram ha giocato le sue carte sulla logistica, la gestione dei processi, il supply chain management, garantendo il just in time sui singoli punti vendita.
Racconta di una partnership con un rivenditore impegnato in una fornitura a fronte dell’assegnazione di una gara Consip, nella quale Ingram si è occupata di back office, fulfillment, verbali di collaudo, stock, lasciando al dealer le attività di configurazione e installazione.
C’è da fare, sì, c’è da fare.
