A colloquio con Bertrand Cerisier, responsabile dei canali europei di Xerox. Una nuova strategia che fa leva anche sugli operatori multibrand.
C’è una forte componente monobrand nel canale Xerox. Operatori focalizzati, fidelizzati, che in molti casi hanno accesso all’intero listino prodotti della società.
” Abbiamo ua rete molto forte di concessionari – riconosce Bertand Cerisier, Vice President Office Marketing e General Manager Desktop Printing & Supplies European Channels Group – e credo sia una cosa un po’ unica in questo mercato. Però, non bisogna dimenticare che accanto a questa rete esiste anche un canale multibrand che tratta i nostri prodotti, qualcuno anche con accesso all’intero product range”.
Ed è proprio su questo secondo canale che la società intende spingere oggi la sua azione, per espandere la copertura territoriale nelle geografie dove non è ancora adeguata al mercato potenziale.
Cerisier non ne fa una questione nazionale, ma regionale.
Il potenziamento avverrà in ciascun Paese dopo attenta valutazione delle esigenze di ciascuna singola regione.
Non vede possibili attriti con la rete monobrand Cerisier che dichiara: ”Abbiamo una ampiezza di gamma che ci fa partire dal low end fino ai production device. Ed è chiaro che nel nostro approccio il rivenditore può avere accesso al portafoglio solo passando attraverso un processo di qualificazione graduale”.
Ma non ci sono solo prodotti nella strategia di canale di xerox, che spinge forte la leva anche sulla componente servizi.
”Il servizio è un atout, che i partner possono giocare a diversi livelli, fino ad arrivare ai managed print service estesi. Certo è che questi anni di crisi hanno dimostrato che se il business di un rivenditore è esclusivamente di tipo transazionale è difficile andare avanti. Se però un operatore è in grado di inserire innovazioni nella sua offerta, magari anche dal punto di vista delle tipologie di contratto, si apre nuove opportunità”.
Il primo dei servizi ai quali fa riferimento Cderisier è Page Pack: con la stampante il reseller acquista anche un pacchetto che include consumabili e assistenza, una sorta di pay as you go.
”Si tratta di una formula all inclusive indipendente dalla copertura della pagina. Il rivenditore, che analizza le necessità di stampa dei suoi clienti, è in grado di formulare dei contratti su base triennale, garantendo la copertura completa del servizio, dell’assistenza e della manutenzione per tutta la durata del contratto. Questo significa fidelizzazione, questo significa garanzia di business ricorrente sulla parte a maggior valore, vale a dire sui consumabili. Significa poter indirizzare un mercato importante, quale quello delle piccole e medie imprese, in un’ottica di prossimità: il cliente viene valutato, le sue necessità di stampa vengono misurate”.
Il secondo atout che secondo Cerisier i partner Xerox possono giocare è di tipo più prettamente tecnologico.
L’adozione della tecnologia solid ink, a suo avviso, è un plus perché consente di evitare operazioni di smaltimento e di riciclo, spesso considerate di impatto per le realtà aziendali sia dal punto di vista dell’operatività, sia dal punto di vista della gestione, sia ancora dal punto di vista dell’impatto ambientale.
