Per Strhold il segreto è nel licensing del software

Non sembra temere l’avanzata delle Saas Strhold, presente sul mercato dal 1983 con software per piattaforma Unix, database e tool di sviluppo (Sco, Informix e Microfocus sono alcuni dei brand che la società ha fatto conoscere in Italia). Una realtà di …

Non sembra temere l'avanzata delle Saas Strhold, presente sul mercato dal 1983 con software per piattaforma Unix, database e tool di sviluppo (Sco, Informix e Microfocus sono alcuni dei brand che la società ha fatto conoscere in Italia). Una realtà di riferimento per molti Isv italiani.
«Lavoriamo da lungo tempo con sviluppatori e software house piccole e grandi - precisa Marco Colli, direttore commerciale della divisione Ict di Strhold -. Abbiamo creato un'offerta omogenea che va dall'infrastruttura di base del sistema operativo al database e all'ambiente di sviluppo. Un insieme a cui abbiamo aggiunto business intelligence, document e process management, sicurezza, compliance, virtualizzazione, business efficiency oltre alle nuove componenti per il Web 2.0 e il cloud computing. Dal 2001 Strhold opera anche con un centro per erogare servizi Asp».
Cosa sta cambiando nel mercato del software?
«I nostri clienti rifuggono l'omogeneizzazione dominante e vanno alla ricerca del “best of breed” oltre che degli elementi per dare valore distintivo alle applicazioni», spiega Colli.
Il compito del distributore, che in passato era dare supporto tecnico, è evoluto. «I partner, in area Smb hanno necessità di dare visibilità alle loro soluzioni. Per questo abbiamo potenziato le attività marketing, facciamo servizi di lead generation, gestione eventi ed eroghiamo fondi». Colli ci spiega l'importanza del rapporto di fiducia creato con partner e vendor per cooperare nella creazione del valore e nella vendita delle soluzioni.
Uno dei problemi maggiori è oggi rappresentato dalla liquidità degli Isv e di accesso al credito delle Pmi. «Ci sono realtà che hanno in mano progetti complessi all'interno di grandi aziende. Abbiamo affrontato il problema lavorando con un broker che raccolga società finanziarie esterne e con la creazione di un'area dedicata sul portale Strhold per il finanziamento».
La domanda di flessibilità che motiva l'interesse per le soluzioni Saas trova risposte anche nelle formule finanziarie che trasformano onerosi acquisti one-shot in canoni di noleggio. In questo modo si possono superare politiche di licensing troppo rigide del vendor, in situazioni che lo richiedono. Strhold ha ottenuto da fornitori come Ibm, Sun e Novell la licenza per erogare direttamente i servizi Saas eventualmente integrando le soluzioni messe a punto da Isv e partner per servizi da loro erogati.
Strhold ritiene d'essere “ben attrezzata” per trarre vantaggio dalle nuove modalità di fruizione del software.
«Con Saas abbiamo cominciato due anni fa, partendo dalla precedente esperienza come Asp - spiega Colli -. È questo il modo più semplice con cui le aziende possono avere un'applicazione con costi certi e che può essere accesa e spenta a piacere».
Non tutto è così semplice.
«Il dealer non ha ancora compreso la portata delle varie modalità di licensing. Ci sono licenze per numero di Cpu, utenti, o indefiniti accessi via Web». Ma soprattutto esiste il nuovo concetto di Share Revenue: per Colli destinato ad avere grande fortuna presso gli Isv che hanno necessità di integrare nelle loro soluzioni componenti software di Ibm, Adobe, Microfocus, Sun e di altri.
«Il vantaggio base del Share Revenue ruota attorno alla possibilità di dare un valore ragionevole all'applicazione “derivata” a prescindere dal costo dei tool utilizzati. L'Isv è libero di decidere il prezzo ideale per mettere il prodotto sul mercato e paga il vendor non in modo fisso, ma in funzione del proprio guadagno». Il costo per l'Isv può, a seconda dei casi, variare tra il 2 e il 12%. Alla base di questa modalità di licensing c'è la fiducia nel rapporto tra vendor e Isv, mediato, ovviamente, dal distributore.
Strhold crede molto alle modalità Share Revenue e Saas. «Già oggi rappresentano una quota pari al 15-20% del totale - precisa Colli - che raddoppierà nel corso del prossimo anno». Se da una parte Share Revenue e Saas riducono l'introito iniziale del distributore e del vendor, dall'altra aiutano a creare relazioni stabili e a rendere gli introiti più costanti e prevedibili. Ovviamente ci sono ostacoli. «Di questi tempi gli Isv non vedono di buon occhio dare trasparenza al fornitore su fatturato e guadagni», conviene Colli.
Strhold è attualmente impegnata in una campagna di evangelizzazione sulle modalità di licensing e, complessivamente, prevede di chiudere l'anno fiscale meglio di come inizialmente stimato, sia pure con fatturato in lieve calo. La crescita maggiore, neanche a dirlo, è segnata da Saas, servizi, e Share Revenue. Risultano in maggiore sviluppo gli ambiti delle applicazioni di embedding, business intelligence, gestione documentale e dei proce

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