Dopo i distributori, il vendor ha scelto di estendere anche ai partner di canale nuove politiche di incentivazione volte a premiare l’individuazione di nuove opportunità di business. Ecco quanto emerso nel PartnerNetwork Days di Milano.
«Tangibili vantaggi riscontrabili nella volontà di costruire un modello oggi realmente sostenibile e di lungo termine per i partner di canale». Nell’annuale PartnerNetwork Days organizzato a Milano, al cospetto di Markus Reischl, senior director partner development and sales leader regional system integrators Oracle Emea, per Isv, system integrator e Var la certezza è ancora quella espressa a livello worldwide lo scorso autunno all’Oracle OpenWorld: “Non c’è mai stato un momento migliore per essere partner di Oracle”.
Lo lascia intendere Pierfrancesco Di Giuseppe, padrone di casa in qualità di country leader di Oracle Italia alla sua prima volta al Teatro Franco Parenti davanti a Sergio Rossi, seduto nelle prime fila con il nuovo cappello di Reply.
Lo dichiara a chiare lettere e in un graditissimo – per quanto breve – italiano il già citato ospite d’onore Reischl, che dà nota di una nuova politica di incentivazione per i partner riassunta nell’Opn Incentive Program e connessa alla chiara definizione dei target di mercato che il vendor ha in mente di far indirizzare sia dalla forza vendita diretta sia dall’ecosistema di canale.
E se a livello mondiale si parla di 2mila clienti top, in Italia i numeri coinvolgono una quarantina di realtà «sulle quali – gli fa eco Paolo Aimaretti, in qualità di alliances & channel director – ci aspettiamo di continuare a operare aumentando addirittura l’effort della forza vendita diretta, senza con questo escludere i partner che vorranno mettersi alla prova».
Ecco che allora il programma di incentivazione annunciato prevede una serie di rebate per consentire al canale di ottenere ulteriore margini in aggiunta alla marginalità derivante dalla trattativa in sé.
In questo, ancora una volta, la registrazione del deal mantiene un ruolo di rilevanza assoluta «affinché il programma sia gestito attraverso un processo denominato Open Market Model, che consente ai partner Oracle di registrare le opportunità nel nostro sistema». Opportunità che, per essere considerate di valore, dovranno non esser note a Oracle, che si aspetta l’individuazione di nuove opportunità.
Una volta definiti i target di mercato da indirizzare, gli altri due punti fondamentali espressi dal management riunito nel Satellite Event milanese parlano di «fornire ai partner uno stack completo di soluzioni in bundle e non per ridurre la complessità e liberare le risorse dei clienti», e di specializzazioni che si confermano il concetto chiave della strategia Oracle.
La stessa che, dopo due anni di lavoro, a fine 2011, giusto per citare solo i numeri italiani, si ritrova con poco meno di un centinaio di partner specializzati (97, per la precisione) per un totale di 841 risorse diversamente certificate in diverse aree, che riguardano ambiti tecnologici, applicativi, storage & server ma anche mercati verticali, per un totale di 374 specializzazioni delle 75 tipologie previste.
In tutto questo, non potevano mancare i riferimenti a una soluzione come l’Oracle Database Appliance, con la quale il vendor ha espresso già da qualche tempo l’intenzione di proporsi alle Pmi di casa nostra «con componenti hardware, software, storage e networking riuniti in un’unica offerta e con una price performance giudicata interessante».
A onor di cronaca, poi, in riferimento al programma Exastack attinente agli Isv che utilizzano la tecnologia Oracle inglobandola nelle proprie applicazioni, i desiderata di Aimaretti puntano tutti a far sì «che il maggior numero di Indipendent software vendor si certifichi sulla nostra piattaforma utilizzando le più recenti release di prodotto per divenire Isv Ready e crescere fino al livello di Isv Optimized dopo aver testato le medesime applicazioni in ambiente Oracle».
Il ché li renderebbe estremamente appetibili agli occhi del vendor intenzionato a mettere un piede in ambiti di mercato dove i clienti sono di medio, medio-alte dimensioni.
Ciò detto, la strategia di Oracle muove indissolubilmente nella direzione di crescere in termini di numero di partner specializzati che dovranno, poi, essere indirizzati verso ambiti d’offerta relativamente nuovi. Web center ed Enterprise content management in primis.
