Per Ibm il canale è al centro e va seguito con supporto ad hoc

I partner di canale sono sempre stati considerati dall’organizzazione As/400 di Ibm Italia una componente di business fondamentale, fin da quando erano legati al vendor da un contratto di agenzia ed erano percepiti dal mercato come una vera e propria l …

I partner di canale sono sempre stati considerati dall'organizzazione As/400 di Ibm Italia una componente di business fondamentale, fin da quando erano legati al vendor da un contratto di agenzia ed erano percepiti dal mercato come una vera e propria longa manus di Ibm. Oggi questo vincolo non c'è più, però il rapporto rimane sempre particolarmente stretto.

«Il canale è sempre stato una componente fondamentale del business Acg - sottolinea Cristina Piccinelli, Acg brand leader Ibm Italia - perché sono i nostri partner che realizzano il 100% dei progetti e il 100% del fatturato servizi ad essi legato. Così, quando Ibm ha deciso di migrare le Acg dal linguaggio Rpg a Java, una delle sue preoccupazioni principali è stata la salvaguardia delle competenze del canale».

Ciò ha significato, precisa la manager, scegliere di muoversi con grande gradualità, supportando con azioni di addestramento specifico i 100 e passa partner, molto più a loro agio sul territorio proprietario di casa Ibm, protetto da alte barriere all'ingresso e soprattutto all'uscita, che sul libero mercato dei sistemi open standard.

Per i partner vengono creati cammini di formazione individuali basati su workshop dedicati integrati con corsi standard in aula. Un'altra forma di supporto tipica, aggiunge Cristina Piccinelli, sono tutte quelle azioni in aiuto alle vendite e di co marketing che la disponibilità di uno staff di 25 persone permette di realizzare in forme molto personalizzate, secondo le esigenze percepite dai partner. Per interventi di particolare rilevanza sono a disposizione anche i tecnici dei laboratori di Roma e Bari, dove sono in corso di sviluppo le nuove versioni Java delle Acg. I risultati sono molto positivi. Ibm non rilascia dati di fatturato ma, Piccinelli precisa che nel 2006, un anno in cui il mercato italiano delle licenze Erp è cresciuto del 2,2%, il fatturato Acg è cresciuto del 5 per cento.

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