Per far crescere l’Italia Check Point sceglie il rigore

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Strategie –

A colloquio con Joaquin Reixa, alla guida della Southern region. Insoddisfatto dell’Italia chiama a bordo sette account manager e chiede al canale il rispetto delle regole.

Non nasconde una certa insoddisfazione per l’andamento del mercato italiano, Joaquìn Reixa, da poco chiamato alla guida della Southern Region di CheckPoint.
Cerca di mitigare, almeno inizialmente, parlando di una regione che nel complesso va bene e di due Paesi, Spagna e Portogallo, che riescono a mettere a segno un 46% in un anno di crisi come quello da poco concluso.
Però il nodo viene al pettine in fretta.
L’Italia.
Quell’Italia sostanzialmente stabile, nella quale la stabilità però significa, abbandonando del tutto i mezzi toni e i mezzi termini, debolezza.
”E’ un mercato molto debole - arriva al punto Reixa – . Trovo esattamente la stessa situazione che dovetti affrontare in Spagna quattro anni fa. Canale insoddisfatto, clienti insoddisfatti. Un canale che si lamenta per le marginalità, per le rigidità, per le difficoltà di fare business con noi”.

Reixa è convinto di aver già individuato la chiave del problema ed è pronto con i correttivi.
”Abbiamo un canale molto forte, in realtà, ma la struttura italiana è debole nelle attività di account management. Mancano le persone capaci di stimolare e creare la domanda nei clienti. E se non si crea la domanda, il cliente non lavora con il canale. Se non si lavora con l’end user questi non capirà mai la nostra proposta”.
La prima risposta, dunque, riguarda proprio la struttura italiana. Reixa annuncia la chiamata di sette nuove persone a bordo, che andranno ad affiancare le tre già presenti proprio nella struttura di account management.
”L’ho detto in partenza – ironizza, ma non troppo, il manager - non voglio vederli in ufficio. Devono essere presenti presso i clienti”.

Non è tutto, naturalmente.
Arrivano anche nuove regole per il canale.
In effetti, la cura Reixa non prevede grandi cambiamenti nella struttura dei programmi di canale esistenti. Prevede però maggiore rigore nel rispetto delle regole.
”Non tutti i gold partner, ad esempio, hanno a bordo le persone necessarie come previsto dall’ingaggio. Abbiamo dato loro sei mesi di tempo per mettersi in regola, se voglkiono mantenere la qualifica”.

La richiesta di maggiore rigore si accompagna, per la società, alla promessa di maggiore tutela.
Questo significa, tanto per cominciare, protezione per i Gold partner, talvolta scavalcati nelle trattative da operatori più piccoli e meno specializzati, che giocano la carta del prezzo e dell’opportunità.
Per Reixa la risposta sta in una scontistica più alta lasciata a Gold e Platinum partner e a nuove regole per i distributori: ”Non vogliamo guerre di margini. I dealer devono avere la garanzia di trovare lo stesso prezzo da qualunque distributore si rivolgano. Questo consente anche agli operatori di concentrarsi sul valore e sui servizi”.

Reixa si dice convinto che anche in Italia, dopo l’esperienza spagnola questa strategia ripagherà e parla di margini triplicati per i partner iberici. ”Se ci si deve giocare i margini per vincere un deal, il business non rende. La concorrenza non si fa sui prezzi, ma sul valore, sul supporto, sulla consulenza tecnica”

Del resto, è una strategia che incarna la vision stessa dfella società, che guarda oggi alla sicurezza non come a un insieme di prodotti o tecnologie, ma in un’ottica tridimensionale, nella quale le policy contano quanto le persone e l’enforcement aziendale.
”La sicurezza diventa un processo di business e noi offriamo gli strumenti per affrontarlo e gestirlo. È questo che i nostri account manager devono spiegare ai clienti, è questo che i partner devono offrire loro”.

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Reixa è positivo: un anno darà già la misura del cambiamento.

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