Per Extreme Networks un canale con molto platino e oro

Il vendor conferma un modello di go-to-market misto, con un canale indiretto che in Italia conta una quarantina di var molto fidelizzati

Extreme Networks è una società di networking con sede a Santa Clara, California, rimasta sempre focalizzata su una sola tecnologia, Ethernet nella fattispecie, contrariamente a molti suoi concorrenti (Brocade, tanto per citarne uno) che invece offrono anche soluzioni fiber channel.
Un'altra sua caratteristica è il modello di go-to-market misto che, come ci spiega il president & ceo Mark Canepa, si può rappresentare con un triangolo con ai vertici il cliente, il partner e il vendor. Extreme Networks comunque non fa mai delivery, con l'unica eccezione dei servizi di consulenza sistemistica evoluta chiamati Professional Services.

«Il bello di questo modello - sottolinea Canepa - è che possiamo essere presenti a fianco dei nostri 700 reseller in tutte le trattative non solo quelle che riguardano grandi aziende anche quelle di medie dimensioni, cosa che Cisco, ad esempio, non è un grado di fare». Grandi e medie dimensioni perché su aziende con meno di 200 dipendenti Extreme Networks non va. Questa soglia corrisponde, spiega Canepa, a una rete aziendale di 500 porte nei Paesi più evoluti, mentre nei Paesi emergenti ci si può fermare anche a 200.

In Italia, ci spiega Roberto Pozzi, regional director Southern Europe, il canale comprende 3 distributori - Xerity, Ingram Micro e Westcon - e una quarantina di var molto fidelizzati e competenti, distribuiti nei classici tre livelli platinum, gold e silver in base alle competenze tecniche, al numero di professionisti specializzati su tecnologia Extreme che operano presso il partner e alla capacità di generare lead e di creare nuovo business (e relativo fatturato) in un certo arco temporale. Il fatto che i partner a livello platinum siano 4 e 6 a livello gold è un indice, sottolinea Pozzi, della qualità del canale.
La distribuzione territoriale vede una maggiore presenza nel Nord e nel Centro Italia, precisa Pozzi, ma con la volontà di estendere la copertura territoriale nei prossimi mesi.

Vista la peculiarità di questo rapporto a tre, quali sono i ruoli nei riguardi del var, dei distributori e di Extreme Networks? «Il distributore si occupa di tutti gli aspetti logistici ed economico/finanziari connessi alla vendita dei prodotti e dei servizi e coadiuva il vendor nel reclutamento di nuovi partner - risponde Pozzi -. Extreme Networks da parte sua si impegna a formare i partner e a supportarli nelle trattative senza però mai sostituirli nella vendita».

Per il 2010 Extreme Networks ha allo studio nuovi strumenti finanziari per affrontare il problema del fido, coinvolgendo anche i distributori.

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