Rifiutata l’etichetta di produttore di hardware, Compaq oggi punta tutto sui servizi e sulla capacità di saper creare soluzioni complete e su misura per clienti sempre più esigenti. Robert Battye, vice presidente dell’area Professional Services di Compaq Global Services Emea ha illustrato a Linea Ed
Rifiutata l’etichetta di produttore di hardware, Compaq oggi punta tutto sui servizi e sulla capacità di saper creare soluzioni complete e su misura per clienti sempre più esigenti. La società texana, nelle parole del Ceo Michael Capellas, conferma la decisa inversione di tendenza. L’idea di fondo è quella di gestire al meglio i progetti, anche i più complessi, fornendo al cliente un valido interlocutore che si faccia garante della loro riuscita. L’approccio consente di ridurre al minimo le sovrapposizioni e di ottimizzare il ritorno sugli investimenti fatti. Quello dei servizi è un settore trainante, lo confermano molte stime di mercato, e Compaq non sta certo a guardare. Compaq Global Services è un’organizzazione che, nel mondo, impiega oltre 38mila professionisti fornendo sostanzialmente servizi di outsourcing, integrazione delle applicazioni e customer service su piattaforme Windows, Linux, OpenVms e altre. “Compaq ha deciso di impegnarsi molto per far crescere il business dei servizi – ha chiarito Robert Battye, vice presidente dell’area Professional Services di Compaq Global Services Emea -. Per diventare una solution company bisogna avere i servizi professionali come interfaccia di front end delle soluzioni e delle piattaoforme proprietarie“.
Lo scorso anno, nell’area Emea (Europa, Medio Oriente e Africa) il giro d’affari dei servizi per Compaq è cresciuto dell’11% e ha visto il mercato italiano crescere addirittura oltre la media, intorno al 14%. Il Ceo, Michael Capellas, ha tuttavia pensato che questo non fosse sufficiente a posizionare la società texana come partner di spicco in molti mercati verticali e si è imposto un obiettivo preciso: portare il peso del fatturato dei servizi dall’attuale 21% al 30% del giro d’affari, con tassi di crescita annui del 40%. Non si tratta, in realtà, di una nuova visione, tiene a precisare Battye, ma dell’accelerazione di una strategia già avviata già tre anni fa con l’acquisizione di Digital, rilevata per una serie di ragioni ma, soprattutto, per la provata expertise nel settore dei servizi.
“L’idea di Capellas – ha chiarito Battye – è quella di trasformare il modello di business estendendo la nostra presenza in aree nelle quali non eravamo presenti“. Per ottenere questi risultati, la società punta sulle acquisizioni. Fallito in extremis il tentativo di rilevare Proxicom (la sudafricana Dimension Data l’ha spuntata con un rilancio astronomico, pagando quasi 450 milioni di dollari per il system integrator statunitense), oggi Compaq non si dà per vinta e continua la campagna acquisti. Le imprese nel mirino di Compaq non sono solo consulenti e system integrator, chiarisce Battye: “Deve trattarsi soprattutto di realtà fortemente innovative, con personale dotato di expertise in ambienti di e-business su specifici mercati orizzontali, come le soluzioni Scm e Crm, o verticali come la finanza o le telecomunicazioni. È necessario altresì che la loro base di clienti che sia complementare alla nostra. Stiamo cercando di incrementare la nostra presenza in tutte le aree geografiche, in Europa, Stati Uniti, Asia Pacifica, Giappone “. La società vanta una consolidata presenza nei settori delle telecomunicazioni e nel banking ma difetta di esperienza in altri settori trainanti (che conta di coprire con le prossime acquisizioni) e sui quali, per contro, si trova a dover fronteggiare una Ibm sempre più agguerrita. Ma il manager non sembra spaventato: “Penso che i nostri diretti concorrenti abbiano un approccio strategico completamente differente – ha chiarito Battye – e credo che i nostri clienti non abbiano dubbi a riconoscerci tre qualità che, in assoluto, ci differenziano dagli altri. Anzitutto, una forte attenzione all’innovazione delle architetture e un capitale umano di assoluto primo piano. Compaq Global Services vanta, infatti, nel suo organico una nutrita schiera di esperti altamente qualificati, in grado di seguire il cliente in tutte le fasi che vanno dalla progettazione alla gestione completa delle infrastrutture complesse. Infine, la nostra provata abilità nel mitigare il rischio connesso alle attività dei nostri clienti, attraverso la gestione completa dei progetti e la garanzia di soluzioni altamente affidabili“. “Noi abbiamo una competenza riconosciuta nella gestione di ambienti mission-critical – gli fa eco Oscar Strazza, direttore della divisione Professional Services di Compaq Italia – e, proprio in questi settori speriamo di riuscire a diventare a breve una reale alternativa a Ibm Global Services facendo leva sull’innovatività e la semplicità di gestione che caratterizzano lo sviluppo delle nostre architetture“.
