Pazzi per lo storage

Tra i tanti segmenti in cui è suddiviso il mercato It lo storage è quello meno soggetto ad altalene poco rassicuranti, anzi gli analisti concordano sulla sua costante crescita nei prossimi anni. Forse è proprio per questo che stiamo assistendo, soprattutto in Italia, a una crescita d’interesse che ormai ha coinvolto la parte alta della distribuzione, pronta a prendere al volo il testimone tenuto dai vendor negli ultimi due anni. Ad affacciarsi su questo promettente mercato non sono i tradizionali distributori a volumi, ma quelli a valore aggiunto: sempre a caccia di nuove opportunità di crescita. Tra questi spiccano due casi abbastanza emblematici che sottolineano in un caso l’estensione della propria area di mercato e nell’altro la crescente voglia di “colonizzare” il nostro territorio con un’impostazione d’avanguardia frutto dell’esperienza americana. Nel primo caso il riferimento è a Lead, distributore con una consolidata esperienza nei settori grafica e imaging, che punta a uscire dalla nicchia in cui opera sfruttando le esperienze maturate nel proprio ambito. La svolta si muove su diverse fasce di mercato: da un lato il distributore varesino propone soluzioni che si rivolgono alle piccole e medie imprese e agli studi professionali, dall’altro tenta di penetrare nella fascia delle medie aziende offrendo architetture Nas e San. “Vogliamo far capire al mercato – precisa Giuseppe Masante, amministratore unico di Lead -, che lo storage non è più quello di un tempo. Non è un semplice costo, ma ha un ruolo determinante a livello di produttività aziendale. Noi abbiamo lavorato, come distributore a valore aggiunto nel mondo della grafica e della comunicazione, con aziende costrette a gestire grandi quantità di dati e file particolarmente estesi, traendone un’esperienza particolare e per certi versi d’avanguardia. Per questo stiamo puntando a rafforzare la nostra presenza in questo segmento”.

Una gamma
molto diversificata
La società offre un’ampia gamma di sottosistemi, che soddisfano esigenze molto diversificate: dai semplici hard disk ai sistemi Raid basati su tecnologia Fibre Channel, dai prodotti per l’archiviazione (Dvd-Ram, supporti magneto-ottici, Dat e masterizzatori) fino ai sistemi Raid 0 e alle architetture San già testate grazie alle esperienze nel mercato pre-stampa e video streaming.
“Il valore aggiunto della nostra offerta – precisa Masante – sta nella capacità di riuscire a integrarla in un pacchetto, che garantisce anche assistenza e servizi, in modo da realizzare soluzioni tagliate su misura e strettamente collegate ai bisogni del nostro cliente”.
Ma la situazione in Italia è matura per questo settore? Il canale è pronto a fare la sua parte? I vendor oltre alla propaganda si sono preoccupati di dare una cultura di base agli operatori? Lead, che opera anche tramite cento venditori diretti, si sta sforzando di informare e formare sulle caratteristiche e gli aspetti impliciti delle soluzioni storage anche considerando le terze parti (soprattutto per Nas e San), che potrebbero svolgere un importante ruolo su tutto il territorio. Tuttavia lo stesso Giuseppe Masante non è soddisfatto anche se considera gli ostacoli come un incentivo per far decollare un mercato dalle grandi potenzialità.
“Noi facciamo corsi di formazione per un’analisi corretta del flusso di lavoro, un modo di valorizzare l’importanza dei dati e dello storage. Li facciamo per i partner e le aziende clienti, ma per il momento le presenze sono inferiori alle nostre attese. Abbiamo l’impressione che il rivenditore dedichi poco tempo all’informazione e all’aggiornamento professionale. Sono prigionieri di una spirale negativa, sempre indaffarati in troppe attività necessarie a coprire la costante riduzione dei margini di guadagno. Maoggi non si può pensare
di fare business basandosi sull’ampiezza dell’offerta, è più corretta l’ipotesi di offrire prodotti mirati per esigenze specifiche, recuperando quella parte consulenziale che un tempo era necessaria e che ora sembra essersi smarrita nella logica dei volumi di vendita crescenti”.

Il modello
storage-centrico
Di tutt’altra natura è l’approccio al mercato italiano di Bell Microproducts, distributore americano specializzato, che sta portando il suo modello “storage centric” in molti Paesi europei. Fino al 2000 Bell Microproducts era presente in Europa tramite la filiale inglese che gestiva per intero, con un sistema di televendite, tutto il mercato continentale. Poi la decisione dello sbarco in forze sul vecchio continente e l’apertura nel giro di 7 mesi di proprie filiali in Germania, Francia, Paesi Bassi, Belgio, Svezia e infine, ma non ultima, l’Italia.
Nasce così Bell Microproducts Europa, che viene affidata alla guida di Ian French, che dopo aver completato l’acquisizione di Ttpg (società olandese di storage) e l’integrazione di Rorke Data Systems (integratore end to end di architetture San), sprona i futuri partner all’azione: “Il vero valore aggiunto per i rivenditori è rappresentato dai consigli degli esperti e dall’opera di consulenza che Bell può offrire ai propri clienti – afferma il direttore generale europeo -. Nessun altro distributore è in grado di offrire lo stesso livello d’assistenza al canale storage. La nostra impostazione fa la differenza rispetto ad altri distributori. Proprio il grado di expertise specialistico che possiamo offrire è la chiave di volta che permette ai rivenditori di incrementare il loro giro di affari”.
La filiale italiana, con sede a Segrate (Milano), è stata inaugurata nell’agosto del 2001 e ha potuto contare anche sul supporto fornito dal nuovissimo sito europeo all’indirizzo www.bellmicro.eu.com.
Il team italiano, guidato da Marco Malafante, country manager, e Enrico Falchi, regional manager, lavora a stretto contato con la collegata Rorke Data, che fornisce la consulenza e aiuta a diffondere le conoscenze tecniche sulle soluzioni offerte.
“In Italia siamo già conosciuti, anche se abbiamo soltanto scalfito la superficie – spiega Malafante -. Bell di fatto vendeva le sue soluzioni in Italia fin dal 1998 servendosi della filiale londinese. Si trattava essenzialmente di vendite a volume che hanno portato un fatturato superiore ai 4 milioni di euro. Ma ora il discorso diventa profondo, stiamo già facendo molti incontri di lavoro con distributori e assemblatori locali che si occupano anche di storage, si tratta di società e Oem che non hanno un rapporto diretto con i vendor, che possono trovare con noi accordi interessanti e soprattutto convenienti”.

Caccia ai Var
di storage
Il secondo passo di Bell Microproducts riguarda Var e rivenditori, non operanti nel mercato pc, che hanno almeno 10 figure professionali al loro interno e sono disponibili a lavorare con un orizzonte specialistico. Non sono operatori facili da trovare, ma Malafante ha qualche asso nella manica: “Io e Falchi proveniamo dal canale e oltre alla realtà specifica conosciamo anche molti operatori di livello, abbiamo già stabilito rapporti con più di 80 operatori attivi ed entro la fine del mese dovremmo arrivare a quota 150. Il nostro obiettivo è avere rapporti seri e continuativi con Var che hanno capito l’importanza che lo storage avrà nei prossimi anni o con operatori che si rendono conto che le vecchie attività non bastano”.
Anche in questo caso l’argomento vincente rimane quello dei margini, Malafante è convinto che il 2-4% di guadagni non attirino più soprattutto se confrontati con il 40% di chi lavora con le architetture San e il 20% disponibile per chi opera su Nas, Raid e Ide. Nessun problema per le scarse competenze, la filiale italiana è disposta a fornire anche il know how necessario e senza dover affrontare costi.
La disponibilità di training è on demand e può essere fatta su varie linee di prodotti o fasce di mercato anche on site e in italiano. L’ampia gamma di disponibilità non consente di sapere quanto durano i corsi, ma questo è un prezzo che si deve pagare alla personalizzazione della formazione.
Le certificazioni, invece, sono legate ai singoli vendor, Bell ha rapporti diretti con circa 30 brand in Italia e quasi 150 in Europa. È evidente che la forza di Bell Microproducts è proprio questa: ampia scelta e costi contenuti con un supporto di prima classe. Rimane, però, un ultimo nodo da sciogliere prima di cantare vittoria. Come reagirà il timido mercato italiano?

Lo specializzato
nel software
Per completare la nostra analisi sulla distribuzione legata allo storage non possiamo fare a meno di citare un’altra nuova presenza, resa particolare dalla scelta di agire entro i limiti della specializzazione esclusiva in soluzioni e prodotti software.
Stor2B, più che un nome vuole essere un marchio di riferimento dietro cui si muove una nuova società distributrice fondata nel settembre scorso in Lussemburgo.
L’approccio proposto è focalizzato alla distribuzione nel mercato europeo dell’archiviazione dati. L’azienda pur essendo nuova sta puntando sull’esperienza tecnologica supplementare che Stor2B aggiunge a partire dal punto iniziale della catena di distribuzione. Un distributore a valore aggiunto che intende proporre e veicolare attraverso i propri partner (Var, system integrator locali ed europei) un insieme di soluzioni innovative, verificate e soprattutto coerenti. Lo scopo finale è mettere il cliente in condizioni di tenere sotto controllo tutti gli effetti della crescita esponenziale che si verificherà a livello di storage.
Per raggiungerlo Stor2B vuole svolgere il ruolo di osservatorio tecnologico per selezionare le migliori soluzioni di storage presenti sul mercato, migliorando le possibilità di adattamento del software alle esigenze dei mercati locali e verticali, e riuscendo a fornire, nel contempo, una conoscenza tecnologica unica, in modo da assicurare una soluzione software coerente.
Diverse sedi operative, affiliate di Stor2B, sono già state create e sono operative. Si trovano in vari Paesi: Francia (Sophia, Antipolis,
Nizza), Lussemburgo, Spagna (Barcellona) e Inghilterra (Londra). La vicinanza alla clientela nazionale permetterà di affrontare le esigenze primarie legate alla complessità dello storage, alla necessaria interoperabilità, sfruttando la conoscenza tecnologica globale delle soluzioni software implementabili attraverso la rete Stor2B.
“Il mercato storage sta esplodendo, ma esiste un aspetto ancora drammatico legato all’interoperabilità e alla compatibilità che il software dedicato deve necessariamente assicurare – ha dichiarato
Azzedine Kettani, Ceo del-
la nuova società-. Abbiamo creato Stor2B pensando a questo aspetto e selezionando con cura i contratti con i produttori di software del settore”. Partendo come unico distributore dedicato alle soluzioni software di storage in Europa, Stor2B può far leva su una rete di partner tecnologici e commerciali di elevato livello ed è già in grado di distribuire soluzioni di Enterprise Backup Solution (Ebs) e di Storage Resource Management (Srm) già utilizzate da importanti società europee.
Tra le prime azioni di Stor2B citiamo la soluzione Time Navigator di Atempo (ex Quadratec), piattaforma software per back-up ad alte prestazioni e servizi di ripristino.
L’accordo di partnership esclusiva con lo sviluppatore del software riguarda varie nazioni del Vecchio continente (Spagna, Portogallo, Italia, Belgio e Lussemburgo).
La società ha anche sottoscritto un accordo di distribuzione (in questo caso non esclusivo) del Time Navigator per l’Olanda e la Svizzera.
Il Time Navigator si basa sul concetto, unico nel suo genere, di Time Navigation per fornire ai clienti interessati prestazioni di ripristino molto evolute.