Partnerworld: Ibm si concentra sul midmarket

Previsti cinquanta milioni di dollari di investimenti. I risultati dle canale a livello mondiale

Note rassicuranti per i business partner di Ibm presenti al PartnerWorld di San Francisco. Il canale è in crescita rispetto alle vendite globali del vendor e ha portato a casa 4 miliardi di dollari a livello worldwide. In pratica rappresenta il 56% delle vendite nell'e-business, l'83% dei server i-series e il 74% dei p-series, il 50% in ambito storage , il 25% nel software, ma soprattutto il 52% delle vendite concluse in ambito small-medium business. Sul midmarket si concentrano le attenzioni di Big Blue, che ha deciso di investire in modo considerevole in questo settore con 50 milioni di dollari al servizio delle azioni di comarketing, di cui 15 destinati al mercato europeo.
Per penetrare in questo ambito, che vale il 50% del mercato, la strategia adottata passa attraverso il modello del value net, che si basa sulla verticalizzazione delle soluzioni, offrendo servizi e incentivi agli indipendent software vendor sia a livello locale sia di specializzazione. Nella stessa direzione si muovono gli annunci relativi ai prodotti e alle alleanze tecnologiche: dal lancio del nuovo server z-series 800, un potente entry level che gli americani hanno ribattezzato "baby mainframe", che servira' a consolidare molti sistemi informatici delle aziende medio-grandi, alla presentazione nel secondo trimestre dell'anno di Webservice basati su Websphere, fino al potenziamento dei servizi di hosting tramite Ibm Global Services.

Tra le alleanze spiccano quella con Avaya per i servizi di Crm e di Contact Center, con MarketMile (societa' fondata da Amercian Express) per l'e-procurement, con Indigo Stone per la riduzione dei tempi di recovery e con Dassault Systems per le soluzioni di Product lifecycle management (Plm).
In questo contesto, caratterizzato da una pluralità di annunci la
soddisfazione e' palpabile, Big blue nel 2001 e' cresciuta a un ritmo del 18% in piu' rispetto alla media del mercato. E' il frutto di una strategia vincente di lungo periodo testimoniata da una citazione di Abramo Lincol fatta all'apertura dei lavori da Peter Rowley, general manager di Ibm: "Se dovessi abbattere un albero in otto ore, passerei le prime sei ore ad affilare l'accetta".

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