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Con il nuovo Partner Circle, anche in Italia il vendor apre ai rivenditori l'intero portafoglio d'offerta sottolinenando una componente maggiore di marginalità al crescere della specializzazione fra le sette proposte al canale.

Raggiunto, negli ultimi tre esercizi fiscali, circa il 40% del proprio fatturato globale attraverso il canale, anche per la country italiana di Quest Software è giunto il tempo di muovere verso un coinvolgimento più strutturato dei propri partner.

Annunciato un non meglio dettagliabile assestment nella distribuzione che porterà, a livello europeo, e non solo per Systematika Distribution e per Magirus, all'estensione dell'intero portafoglio d'offerta senza limitarsi ai soli prodotti connessi al mondo virtuale, ora tutto ruota attorno al Partner Circle che, rilasciato lo scorso luglio, riporta all'interno di un framework globale la relazione con i partner di canale.

Gli stessi ai quali, a meno che non si tratti di Global system integrator, non è richiesto di saper fare tutto, ma di instaurare un valore reciproco di riconoscimento attuato grazie a un framework di sette specializzazioni, che partono dalla gestione delle infrastrutture It spaziando in aree nelle quali Quest è solita, anche sul mercato italiano, competere con realtà del calibro di Ibm, Ca, Oracle e Hp.

Un impegno che, al momento, coinvolge comprensibilmente la struttura guidata da Massimiliano Micucci (nella foto) che, in qualità di sales manager, tra la sede di Roma e quella di Milano nelle quali opera con un team di sette persone in tutto, intende «specializzare i partner esistenti all'interno del nuovo Partner Circle mixando la loro capacità di proposizione dal punto di vista tecnologico con il nostro portafoglio d'offerta».

Un portafoglio che, attualmente, vede un coinvolgimento più numeroso da parte dei partner focalizzati sulle soluzioni ex Vizioncore per la gestione delle infrastrutture virtuali in senso lato, mentre meno risultano essere i referenti specializzati nelle soluzioni “Quest-core” antecedenti alle più recenti acquisizioni.

Ma tant'è. L'idea espressa da Micucci e dal responsabile della parte di pre sales, Alessio Lo Turco, è ampliare il numero e la tipologia dei partner che, a oggi, vede la presenza, lungo tutto il territorio nazionale, di una decina di partner Elite e di cinque partner qualificati come Premiere.

Tra i primi, specializzati sulle tecnologie Microsoft e, quindi, sulle soluzioni Quest per migliorare le infrastrutture Windows based, spiccano Proge-Software - già partner dell'anno 2011 del colosso di Redmond con sedi a Roma, Milano e Torino -, e Filippetti, che accanto a un headquarter a Falconara Marittima (An) annovera una serie di sedi a Bologna, Milano, Roma, Torino e Vicenza.

Tra i partner Premiere militano, invece, realtà del calibro della milanese Microsys e di Progel, operativa nell'area del bolognese.

Attenta a ragionare anche in termini di presidio territoriale, nella ricerca di nuove realtà da reclutare, l'attenzione di Micucci è ora sulle direttrici Nord-Est, Nord-Ovest per offrire ai clienti Finance, Assurance, Telco e Pa, un'importante presenza locale.

«Il vantaggio reale - è l'uteriore puntualizzazione - è che un partner Elite, che ha la possibilità di rivendere l'intero portafoglio d'offerta, raggiungerà una marginalità più alta a seconda delle specializzazioni di vendita e post vendita eventualmente conseguite attraverso il nostro programma di training e abilitazione basato su un'applicazione online utilizzata anche al nostro interno per la formazione della forza vendita».

Al momento, delle sette specializzazioni proposte, a registrare i risultati migliori, in Italia come nel resto del mondo, sono la parte Windows e quella legata all'Application performance monitoring adottata con successo da clienti come l'assicurazione online ConTe.it, marchio del gruppo Admiral supportato dal già citato partner Filippetti e interessato a un'applicazione esposta al Web funzionante e fruibile all'utente finale 24 ore su 24.

«Rispetto al passato - sottolinea Lo Turco -, il nostro Paese si sta allineando al trend esistente in tutte le altre country, con un discreto predominio del mondo Microsoft attraverso la divisione Windows management, che contribuisce per oltre il 50% all'intero portafoglio d'offerta».

E i risultati si vedono, visti gli ultimi due trimestri in crescita riportati da un mercato "estremamente stagionale" come quello italiano, «mentre l'area Emea sta performando in maniera molto buona - conclude Micucci - contribuento ai risultati della corporate, che ha chiuso il precedente esercizio fiscale intorno ai 770 milioni di dollari».

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