Partner a volume per andare sulle Pmi

Giorgio Sonego segue la rete delle terze parti che si forniscono dai distributori. Nel suo database oltre 800 assemblatori e dealer

Novembre 2003, Ci attende nella sala riunioni, per l'occasione messa a disposizione per le interviste,
Giorgio Sonego, regional manager volume products indirect sales
di Ca. Una carica che si traduce in responsabile di quegli operatori, italiani,
greci, spagnoli, portoghesi e ciprioti, che passano attraverso la distribuzione.
Si alza per salutarci e non si può non notare la sua statura. è
alto questo manager torinese, costretto a un pendolarismo quasi odierno dall'affetto
che lo lega alla sua città di origine, dalla quale non intende staccarsi,
nonostante il suo ufficio sia lontano più di un centinaio di chilometri
da casa. In Ca si occupa delle vendite a volume, vale a dire di quel canale che
vende i prodotti di fascia più bassa dell'offerta del vendor: «La
mia organizzazione gestisce le vendite attraverso i partner che si rivolgono alle
Pmi. Abbiamo a che fare con un numero molto alto di rivenditori: solo in Italia
ne abbiamo attivi circa 800, e veicoliamo questi prodotti, che sono più
facilmente prezzabili e posizionabili rispetto alla nostra offerta "a valore",
attraverso i nostri quattro distributori storici, che sono Algol, Ingram Micro,
Esprinet e J.Soft»
. Tutti i dealer presenti nel database di Sonego
si forniscono dai distributori, anche se il vendor si impegna a mantenere un rapporto
diretto con loro, soprattutto dal punto di vista marketing. Chiediamo quale sia
il ruolo di questi distributori.

«Noi di Ca ci occupiamo dello sviluppo del canale attraverso eventi
o iniziative di formazione e comunicazione, mentre demandiamo interamente ai distributori
il ruolo di fulfilment. Questi hanno il compito principale di gestire gli ordini,
con una funzione puramente logistica e finanziaria, anche se spesso collaboriamo
con loro per organizzare attività di marketing»
.
I distributori hanno il loro bel da fare, anche se Sonego tiene a precisare che
per quanto riguarda i contatti e la conoscenza dei propri rivenditori, Ca si appoggia
anche a uno strumento proprio, un database dettagliato che consente di avere una
profilazione accurata degli operatori. Rimane molto, quindi, il lavoro che lo
staff dell'indiretta si tiene per sé. Al momento sono un po' tutti alle
prese con le nuove iniziative per il canale lanciate nel corso del Ca World. Resta
da capire quanto di quel programma sarà esportato anche in Italia. «Abbiamo
un programma di canale che sarà "rinfrescato" entro l'anno, con
l'aggiunta di alcune novità. Per ora è partito solo negli Usa, mentre
localmente saranno necessari degli aggiustamenti»
.
Sono quattro i punti fondamentali del programma e riguardano la lead generation,
il supporto tecnico, la formazione e forme di rebate. Questi aspetti verranno
presto tradotti anche per il mercato europeo. Ma Sonego ci informa che alcune
iniziative del nuovo programma erano, in effetti, già attive nel Vecchio
Continente, magari in formule "personalizzate": «Una forma
del teleleads che ora è stato lanciato negli Usa (che però punta
ai nuovi clienti potenziali), da noi già esiste, con azioni di lead generation
sui clienti che hanno acquistato da Ca negli ultimi tre anni. Lead che poi vengono
passati ai partner. Non spariamo, comunque, nel mucchio»
.

La formazione - anche in Italia - sarà, invece, potenziata con un forte
coinvolgimento del Web, con molti corsi che verranno erogati via Internet. La
formazione commerciale sarà presto portata tutta on line, mentre quella
tecnica continuerà ad avere corsi in aula, con sessioni presso la sede
del vendor. Altre volte vengono, invece, utilizzate le strutture dei distributori,
per esempio l'Openlab di Algol, per seminari tecnici che esulano, però,
dal programma di certificazione. Il capitolo riguardante il rebate, invece, pare
essere la parte più difficile da adeguare. «Vanno risettati accuratamente
i rebate secondo i target europei. Negli Usa sono previsti sconti che vanno dall'8
al 15%. Vedremo come sarà possibile tradurlo in Europa. Già oggi
in Italia diamo dei contributi ai nostri partner più attivi che si aggirano
intorno al 10%, magari sotto forma di attività marketing congiunte»
.
Iniziative, centrali o locali che siano, che puntano, comunque, ad agevolare il
lavoro delle terze parti e ad aiutarle ad affrontare l'utenza delle Pmi, target
elettivo dei partner seguiti da Sonego, operatori con caratteristiche molto diverse
tra di loro. Al manager chiediamo di farci un quadro dei partner con cui lavora.

Un canale variegato
«Lavoriamo con i rivenditori generici, che magari vogliono vendere qualcosa
in più del semplice pc. Non proprio Var, ma dealer che hanno fatto qualche
passo in più e vogliono affrontare il problema dello storage o della sicurezza
in maniera professionale. Poi ci sono rivenditori con competenze di consulenza,
che utilizzano la nostra soluzione di storage all'interno dei progetti che propongono
ai loro clienti»
. Altri partner ancora sono i system builder, vale
a dire gli assemblatori di pc, che pacchettizzano i prodotti Ca all'interno delle
loro macchine. «Per ora stiamo trattando con i medio-piccoli produttori,
e in Italia ce ne sono tantissimi. Anche i system builder devono, comunque, fornirsi
dai distributori. Ingram Micro, per esempio, è da noi considerato un distributore
che ha un buon grado di penetrazione tra questi operatori»
.

Al di là delle singole caratteristiche, Ca distingue i propri partner in
due grosse categorie: gli Affiliate e i Premier. I primi sono i dealer generici,
più piccoli, che si registrano da soli attraverso il sito del vendor. Basta
che facciano un acquisto ogni sei mesi, di qualsiasi entità. I Premier
hanno, invece, un contatto quasi mensile di acquisto e hanno anche un account
manager dedicato. «Al momento gli Affiliate hanno diritto a 5 chiamate
gratuite di supporto tecnico. La durata del supporto dei Premier è invece
di 2 anni, con un numero illimitato di chiamate gratuite in quel periodo. Con
la nuova release del programma, invece, il supporto tecnico sarà 24x7 per
i Premier e 12x5 per gli Affiliate. E sarà gratuito e illimitato, indipendentemente
dal numero di chiamate»
. è la caratteristica stessa dei prodotti
di Ca che richiede un certo livello di supporto, anche a quei dealer di "fascia
bassa" che Sonego gestisce: «I nostri sono prodotti professionali
e bisogna, comunque, avere un minimo di competenza per implementarli. Organizziamo
due volte al mese dei corsi gratuiti che chiamiamo "Tech Talk", presso
la nostra sede. E sono soprattutto i rivenditori più piccoli, che non hanno
strutture tecniche avanzate al loro interno, che apprezzano e frequentano questi
momenti di incontro»
.

Altri supporti consistono nell'affiancamento del dealer nel caso abbia bisogno
di una demo o di un trial presso il suo cliente. «Si tratta di prodotti
molto semplici, ma sappiamo che molti rivenditori italiani non hanno le competenze,
e molti sono piccoli e spesso improvvisati. Magari fino al giorno prima vendevano
fotocopiatrici, e ora sono stati allettati dal mercato della sicurezza e dello
storage e si sono improvvisati rivenditori pur non avendo le competenze per farlo.
E noi cerchiamo di supportarli»
. Far crescere i dealer più deboli,
quindi. Una posizione in contrasto con quanto pensano molti consulenti e analisti
del mercato, che da più parti denunciano un sovraffollamento degli operatori
Ict. Non sarebbe, invece, il caso di fare una scrematura? «Questo è
un discorso che vale sulla fascia alta del mercato
- spiega Sonego -,
mentre le Pmi rimangono ancora molto legate alle relazioni personali con i loro
fornitori. L'anomalia italiana della presenza di circa 12mila rivenditori, è
dovuta proprio a questa tendenza. Sopravvivono grazie alle relazioni che hanno»
.
Disponibile, ma di fretta. La nostra intervista interrompe una giornata intensa
di lavoro, e ancora molto resta da fare a Sonego prima che possa tornare nella
sua città. In un'ora si fa Milano-Torino. Anzi, faceva: la nuova patente
a punti ha decisamente moderato anche a lui la fretta di tornarsene a casa dopo
il lavoro.

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