Page Plus Business: il “costo pagina” di Lexmark apre ai rivenditori It

Antonella Camisasca -

Ma c’è molto di più dietro l’inclusione di un certo tipo di dealer in un programma messo a punto tre anni e mezzo fa per le aziende di dimensioni enterprise seguite con la propria diretta. Ce lo spiega Fulvio Re, marketing manager di Lexmark Italia.

Stretta tra la minore disponibilità di spesa da parte degli utenti e la crescente tendenza a conservare online documenti e contenuti digitali, l’industria del printing si sta, da tempo, ingegnando per far fronte a un momento critico, le cui ricadute non mancano di farsi sentire anche sui partner di canale.

Consapevole di ciò, per Lexmark è giunto il momento di allargare anche ai rivenditori It, che nelle forniture per il mondo dei copier non hanno grande esperienza di vendita per “costo pagina”, il programma Page Plus Business, finora appannaggio delle realtà di dimensioni enterprise seguite direttamente dal vendor.

A dettagliarcene i contorni ci pensa Fulvio Re (nella foto), marketing manager di Lexmark Italia, attento a sottolineare, in primis, la volontà di un’azienda che «negli ultimi tre anni, attraverso una serie di acquisizioni, si è focalizzata sulle aree imaging e software».

Abbandonato un anno fa il business delle stampanti a getto d’inchiostro, le attività su cui – oggi più che mai – Lexmark concentra la propria attenzione sono, infatti, la gestione dei contenuti e dei processi aziendali, ma anche la ricerca delle informazioni all’interno delle infrastrutture e la dematerializzazione intelligente «dalle quali – ribadisce il nostro interlocutore – oggi passa una Lexmark diversa, in grado di mettere in collegamento i dati non strutturati con le persone e i processi delle aziende clienti».

In una visione del genere “l’infrastruttura di stampa” diventa, allora, solo una delle componenti dei processi di business, «che vanno semplificati e automatizzati mettendo in comunicazione tra loro le informazioni non strutturate con le applicazioni presenti in azienda e che utilizzato dati strutturati».

Da qui ad abbinare la razionalizzazione dell’infrastruttura di stampa con un servizio che permette ai clienti di pagarne il reale utilizzo, il passo è breve e parla di «un valore aggiunto erogato dai partner di canale che, dall’inizio di quest’anno, in Italia come in Europa, propongono attraverso Page Plus Business, un servizio che consente anche alle aziende di piccole e medie dimensioni di ridurre gli sprechi di stampa razionalizzando i propri processi di business».

Dealer concentrati sulla vendita tout court
In questo modo, i rivenditori It che non hanno né un’infrastruttura di servizio, né esperienza nel proporre offerte commerciali “costo per pagina” potranno offrire un servizio che consente ai clienti di pagare per il reale utilizzo dei dispositivi laser che sceglieranno di mettersi in casa.
«Il tutto – è l’ulteriore precisazione – senza dover erogare servizi di manutenzione o preoccuparsi dell’approvvigionamento delle parti di ricambio e di consumo cui penserà Lexmark attraverso la propria infrastruttura presente in maniera capillare lungo il territorio italiano».

Trattandosi di contratti pluriennali, che vanno da un minimo di 3 a un massimo di 5 anni, ai dealer verranno non solo corrisposti sconti particolari sulle vendite realizzate ma sarà riconosciuta una commissione per ogni contratto portato a casa.

Infrastrutture di stampa costantemente monitorate
Il che, se tradotto per i partner vuol dire «maggiori margini senza investire ulteriori risorse», per il cliente finale si concretizza nell’opportunità «di acquistare dal partner o mettersi in casa a noleggio, corrispondendogli nel caso una quota mensile, dispositivi di stampa per i quali si vedrà recapitata a nome Lexmark un’ulteriore fattura mensile comprensiva di un costo pagina rilevato attraverso un apposito software e nella quale verrà inclusa la manutenzione, il consumo dei toner e delle eventuali parti di ricambio».

È, inoltre, previsto da parte di Lexmark un servizio aggiuntivo utile ad allertare e a rifornire in automatico i toner in esaurimento nei diversi dispositivi utilizzati.

Il tutto in un mercato stampanti che, in Italia, Idc dà in flessione dello 0,5% per il 2013 in corso e all’interno del quale l’offerta degli etailer costruita unicamente sul costo del prodotto ha il suo peso nel rendere la vita difficile al canale.

Ciò detto, quella che Lexmark si appresta a portare a termine è la selezione di un numero ristretto di rivenditori It – «parliamo di una decina di realtà in tutto» – con cui cominciare a lavorare in questo primo anno «prima di decidere se procedere o meno a un eventuale tuning per il mercato di italiano».

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