Michael Dressen, esperto della distribuzione It, esamina l’operazione che ha portato Joe Hemani al vertice del distributore tedesco
13 ottobre 2003Il riassunto. La notizia più eclatante risale al 22
settembre scorso quando Actebis comunica al mercato che il proprio ceo
Michael Urban ha rassegnato le dimissioni e ha lasciato il
posto all’inglese Joe Hemani. Potrebbe essere un “semplice” turnover ai
vertici di uno dei maggiori distributori mondiali, ma il nuovo Ceo è anche
fondatore, ceo e maggiore azionista di Westcoast, vale a dire uno dei maggiori
distributori europei. Non è chiaramente un semplice turnover e lo stesso
comunicato dell’azienda indica che a Hemani è affidato
il compito di condurre Actebis verso una alleanza strategica con Westcoast,
lasciando a quest’ultima l’opzione di una parziale proprietà. Hemani è un
imprenditore di successo che gode di una ampia notorietà nel Regno Unito e alla
sua attività imprenditoriale unisce anche una grande passione per il calcio che
l’ha portato tra l’altro alla vice presidenza del Chelsea. Il primo nodo
da affrontare per il nuovo ceo non riguarda direttamente Actebis bensì l’Ewg.
L’European Wholesale Group è infatti nato da appena un anno
allo scopo di rendere più efficiente la struttura distributiva europea mettendo a
fattor comune una serie di funzioni e competenze. Westcoast è uno dei membri
fondatori insieme a Also, Copaco e all’italiana Esprinet. Hp è
il comun denominatore di tutti questi distributori ed è il grande sponsor
dell’iniziativa. Ma Hp è anche uno dei marchi principali del catalogo Actebis.
In un primo momento l’Ewg sembra orientato a perseguire l’obiettivo di un
allargamento della propria compagine capace di comprendere anche Actebis. Il 26
settembre il Gruppo dirama un comunicato nel quale parla di un piano
operativo per creare le condizioni all’ingresso di Actebis nel gruppo. Ma già il
30 settembre lo scenario cambia, l’analisi di problemi e opportunità induce
Westcoast a uscire dall’Ewg. Uscita che viene poi confermata in
un comunicato ufficiale emesso il 7 ottobre in cui, con effetto immediato, il
distributore britannico abbandona il gruppo paneuropeo.
Il rappresentante italiano di Ewg, Alessandro Cattani, intervistato da 01net
nell’occasione chiarisce che “non è stato un ribaltone” e che
all’origine della decisione ci stavano i problemi legati alla sovrapposizione
fra Esprinet e Actebis in Italia accanto a problemi legali
“ingovernabili”. Una scelta che non mette la parola fine al progetto
Ewg. Cattani in quell’intervista tiene a precisare che “I
piani di espansione che erano stati sospesi saranno ripresi e che non mancano le
candidature per nuove adesioni”. La pratica Ewg è destinata così a passare
in secondo piano e l’attenzione si concentra sull’accordo
Westcoast-Actebis. Il distributore tedesco tramite i
propri portavoce tiene a precisare che al momento si deve parlare solo di un
avvicendamento ai vertici della società senza alcun intervento a livello della
proprietà e che qualsiasi ipotesi è per l’appunto solo una
ipotesi non avvalorata da fatti concreti. Nel frattempo gli operatori del
mercato si interrogano su quali siano le ragioni che hanno spinto il ceo di un
grande distributore ad assumere la carica non certo priva di oneri di un altro
grande distributore, suo concorrente, in un momento tra i più turbolenti nella
storia del mercato informatico.
L’intervista. Per cercare di capire quali strategie animano
Actebis e Westcoast e come potrà cambiare nello scenario distributivo europeo ci
siamo avvalsi del contributo di Michael Dressen, un consulente
esperto in distribuzione It che conosce molto bene sia il mercato tedesco sia
quello italiano. Dressen innanzitutto minimizza la portata delle decisioni e
delle smentite relative all’Ewg. “La partita si gioca su altri tavoli l’Ewg
è una organizzazione molto importante e Hp è un marchio e un
business determinante sia per Actebis sia per Westcoast, ma per quanto
importante l’Ewg non arriva oggi a condizionare decisioni strategiche legate
alla proprietà e al futuro delle due aziende”. Prima dunque la questione
della proprietà e dopo il piano strategico e le alleanze. Ma Dressen ci tiene
anche a sottolineare che a parte le interferenze legate all’Ewg questa
operazione è decisamente anomala.
Per quali ragioni? “Dal punto di vista manageriale. Ma è
necessario prima mettere in chiaro un aspetto fondamentale si parla
continuamente di un accordo Westcoast-Actebis. Sarebbe più corretto parlare di
una relazione tra Westcoast e Gruppo Otto in quanto non bisogna dimenticare che
Actebis è di proprietà del gruppo industriale tedesco Otto”.
Certo, dal 1997 Actebis Gmbh è infatti controllata al 97% da Otto Versand.
Qual è la posizione di questo gruppo nei confronti di Actebis?
“E’ noto in Germania che Otto ha rivisto le proprie strategie nel comparto
informatico e sta cercando da circa due anni di disimpegnarsi rispetto
all’attuale investimento su Actebis. E’ noto che sono stati presi contatti con
nomi importanti per perseguire questa strategia e le attuali turbolenze del
mercato hanno creato non pochi ostacoli a questo piano strategico”.
La strategia del gruppo Otto va calata nella realtà del mercato europeo e di
quello tedesco in particolare. Qual è la situazione del mercato It in
Germania? “Molto difficile. Non va dimenticato che il mercato del
trade in Germania è fortemente depresso e che Actebis sta soffrendo sia per la
congiuntura sfavorevole, sia per una organizzazione non più adeguata a questo
contesto. E il mercato tedesco costituisce la sua principale fonte di fatturato.
I mercati contigui sono anch’essi in sofferenza e la filiale belga è stata
recentemente chiusa”.
Actebis Italia ha conseguito buoni risultati. “Certo,
l’Italia rappresenta un buon segnale per Actebis, ma l’Italia e le altre filiali
che mostrano buoni risultati non bastano per riequilibrare le difficoltà che la
società patisce sul mercato casalingo”.
E in questo scenario il Gruppo Otto… “Il Gruppo Otto
presumibilmente non vede più l’informatica così strategica come in passato
quando i tassi di crescita erano per lo meno a due cifre e in più è consapevole
che Actebis necessita di un importante piano di riorganizzazione per mantenerla
competitiva su uno scenario di mercato fortemente mutato”.
E Westcoast, cosa centra in tutto questo? “Più che
Westcoast direi che centra Joe Hemani, vale a dire un imprenditore di successo
che in Gran Bretagna ha sviluppato un modello di distribuzione alternativo a
quello dei grandi distributori internazionali, si è concentrato su un numero
limitato di brand e su questi ha sviluppato tutto il proprio mercato, trovando
consensi tra i rivenditori e tra i fornitori. Di fatto Westcoast si configura
come una specie di distributore specializzato di altissimo livello e di grandi
dimensioni”.
E’ ciò di cui ha bisogno Acetbis? “E proprio qui si
nasconde l’anomalia di questa operazione. La risposta sarebbe affermativa,
perché Actebis ha certamente bisogno di un leader carismatico e capace in grado
di traghettarla attraverso una nuova fase. Joe Hoemani potrebbe essere questo
leader. Tuttavia è difficile pensare che un compito così importante e così
time-consuming possa essere svolto in condivisione con la guida di un’altra
società importante e complessa come Westcoast”.
Per quale ragione allora si è giunti a questa decisione?
“Si tratta evidentemente di una situazione di passaggio, dove Joe Hemani,
che non dimentichiamolo è prima di tutto un imprenditore e poi un manager, fa da
ponte verso una nuova organizzazione che ripensa Actebis e Westcoast in termini
di sinergie e abbattimento di costi comuni”.
O verso una acquisizione? “E’ una ipotesi ma non è
necessariamente lo sbocco finale di questa operazione. Mi spiego meglio: è noto
che il Gruppo Otto intende disimpegnarsi da Actebis. Ma è altrettanto noto che
sul mercato non ci sono imprese dotate delle risorse necessarie per affrontare
questo investimento. Presumibilmente Westcoast stessa è fortemente interessata,
intravede grandi opportunità di sviluppo e può dar corso a importanti sinergie
ma si può pensare che non abbia le risorse necessarie per affrontare questa
operazione”.
Dunque? “Dunque il Gruppo Otto si è trovato davanti a un
bivio, la prima ipotesi è cedere Actebis, la seconda è ristrutturarla per
rilanciarla. Hanno scelto una terza via, ovvero metterla nelle mani di un
imprenditore che può riorganizzarla e che intanto può lavorare per trovare le
risorse necessarie a condurre in porto una parziale acquisizione”.
Con quali obiettivi? “Due. Il primo è quello di iniziare
un opera di razionalizzazione della struttura Actebis sfruttando le competenze
di un imprenditore manager che ha dimostrato di saper ben operare nel campo
della distribuzione It. Il secondo è quello di poter gestire una cessione di
quote a interlocutori fortemente motivati al successo dell’impresa in quanto
direttamente coinvolti nella sua gestione”.
I rischi? “Beh, il rischio è che la riorganizzazione non
porti i risultati sperati nel tempo previsto e che la prospettiva di questo
scenario allontani i possibili investitori. E’ francamente difficile pensare a
un Joe Hemani che rimane solo ed esclusivamente manager di Actebis mantenendo in
contemporanea le responsabilità operative nella sua Westcoast”.
DA PADERBORN AI VERTICI DELLA DISTRIBUZIONE
IT
Actebis oggi è un gruppo che conta circa 2800 persone e che ha chiuso il 2002
con un giro d’affari pari a 3.8 miliardi di euro. Il gruppo è nato nel 1986 a
Paderborn per opera di Ulrich Puhrsch e
Norbert Wrede. In breve tempo la sede si trasferisce da Paderborn, dove aveva
sede la Nixdorf uno dei simboli dell’It tedesca, a Soest. Dal 1986, quando il
turnover era di 14 milioni di marchi e i dipendenti erano fermi a quota dodici,
inizia un percorso di crescita che ha portato Actebis ai vertici della
distribuzione europea e mondiale.
Seagate è il primo brand di riferimento per la società che
alla distribuzione affianca da subito attività di produzione sia di pc sia
di monitor a brand Atecs. Nel 1990 arriva l’accordo con Intel e nel ’91 viene
ridisegnata la strategia della produzione di pc con la nascita del brand
Targa. Sempre del ’91 è l’apertura della prima filiale estera a
copertura del mercato austriaco. Poi arriva la Svizzera, nel 1992, mentre nel
1993 firma l’accordo con Hp e Panasonic e avvia lo startup
della filiale francese. Il 1994 è un anno decisivo per l’espansione europea con
l’apertura di filiali in Italia, Olanda, Belgio, Spagna e Danimarca. Il giro
d’affari a meno di dieci anni dallo startup è centuplicato e arriva a 1.6
miliardi di marchi. Sulla società in grande crescita mettono gli occhi i grandi
gruppi e nel 1995 il Gruppo Otto Versand Gmbh & Co
acquisisce il 45% delle quote di Actebis Group.
In quell’anno prosegue la copertura del mercato europeo con le filiali della
Gran Bretagna e della Norvegia. Nel 1997 Actebis supera i 3 miliardi di
marchi di fatturato e diventa un asset strategico del Gruppo Otto che
rileva il 97% della proprietà. Le operazioni più recenti risalgono al 1999
quando con una importante operazione Actebis acquisisce Peacock da Maxdata e
sale al quarto posto tra i maggiori distributori di It in Europa e nel 2000
quando porta a termine le operazioni relative alla polacca Abc Data e a una
parte di Chs Electronics e diventa il terzo distributore a
livello continentale e il maggiore tra i distributori europei.
