A quattro mani con Anixter, il fornitore di soluzioni per il cablaggio e la connettività ha presentato le novità del suo programma di canale
Cambiano gli interlocutori, ma non il succo del business condotto a più
mani.
Da una parte i vendor si confermano impegnati a
sviluppare soluzioni sempre più performanti e a tracciare la strada al canale
verso mercati ad alto potenziale di crescita. Dall’altra ai business partner è
richiesto un livello di commitment sempre più elevato e un grado di
comunicazione utile a fornire puntuali feedback sulle esigenze del mercato a cui
rispondere con professionalità e personale certificato.
Ne sanno qualcosa gli integratori di sistema specializzati in ambito
networking e cablaggio chiamati a raccolta al BusinessPartner Forum 2008
realizzato da Anixter e CommScope nella suggestiva cornice di Monforte d’Alba,
in terra piemontese. Distributore e vendor (che da sempre collaborano a livello
worldwide e fra i quali in Emea la partnership distributiva sui prodotti
Systimax è addirittura in esclusiva – ndr) si sono alternati per presentare le
linee guida del nuovo programma di canale CommScope. “Azzerati i precedenti
livelli di partnership – spiega Giampiero Sforte, business development
manager del fornitore di soluzioni per il cablaggio e la connettività per tutte
le reti di comunicazione -, oggi le venti strutture che rappresentano il
canale indiretto in Italia delle soluzioni Systimax Solutions partono tutte dal
grado di Authorized. In base al coinvolgimento che mostreranno nei confronti del
nostro brand, al training al quale si sottoporranno, all’impegno economico, alle
garanzie sugli impianti realizzati, alla crescita e alla specializzazione,
potranno accedere alla qualifica di Prestige o di Elite partner”.
Perché ciò avvenga, è stato implementato a livello internazionale anche un
sito Internet (www.mycommscope.com) al
quale è consentito (ma non in egual misura) l’accesso anche a consulenti e a
utenti finali. Dotandosi di password e identificativo, i business partner
autorizzati potranno non solo consultare le informazioni di prodotto e scaricare
le brochure di presentazione, ma anche accedere al proprio business plan avendo
così visibilità sugli obiettivi e gli strumenti più opportuni per raggiungerli.
Per Maurizio Manera, del team che in Anixter si occupa dei partner CommScope:
“Si tratta di uno strumento per monitorare gli impegni che avete
assunto – dice rivolgendosi agli astanti – rendendo, al contempo, la
vostra struttura sempre più avanzata dal punto di vista tecnologico, grazie a un
portafoglio prodotti ancora più adeguato. Senza dimenticare – che un
altro valore da considerare è la possibilità di effettuare visite congiunte nei
siti dei clienti presso i quali avete realizzato installazioni. Installazioni
che Systimax garantisce per vent’anni”.
Sarà per questo che anche la formazione dei partner è in cima ai desiderata
del vendor. A parlarne è Marco Desiati, specialista tecnologico Rcdd (dove
l’acronimo sta per Registered communication distribution designer) di Anixter,
che sottolinea come “il nuovo programma di training fornisce informazioni
specifiche per la progettazione e installazione dei sistemi CommScope, ma
chiarisce anche i requisiti progettuali e d’installazione per poter dare ai
clienti la garanzia prevista”. Fra le novità introdotte in quest’ambito,
anche la possibilità di fruire del training istituzionale obbligatorio
“Design&Engineering” anche in modalità on line “mentre il secondo
pilastro della formazione Installation&Maintenance – chiarisce Desiati
– continua a prevedere l’obbligatorietà in classe, ma da tre giorni lo
abbiamo ridotto a due. In aggiunta ai corsi di approfondimento sugli aspetti di
utilizzo del sistema iPatch, che da solo richiede tre giorni d’aula, abbiamo
anche introdotto un corso obbligatorio di vendita ora adattato al mercato
italiano, mentre il corso denominato Copper Skills è per i tecnici chiamati a
eseguire le terminazioni dei prodotti in modo corretto”.
Corsi che costano ai quali, per giunta, CommScope con Anixter, riconosce una
validità di “soli” due anni “dopo di che – ricorda Desiati –
occorre tornare a certificarsi. Perché anche questo deve essere un elemento
di distinzione rispetto all’offerta sul mercato”. In aiuto (economico) dei
partner ecco allora arrivare un ulteriore rivisitazione del già attivo Training
Passport, oggi strumento della durata di un anno che, a un costo inferiore ai
quattromila euro, permette accesso illimitato on line a tutti i corsi
(“Design&Engineering” compreso) per ridurre il costo dei corsi in classe.
