Novell firma con Azlan e ripropone PartnerNet

La versione 2002 del programma di canale della società prevede una maggiore attenzione per i system integrator

Nuovo distributore per Novell che a Opengate (J.Soft) e Tech Data affianca Azlan che ha il compito di rafforzare i rapporti del vendor con system integrator, Application service provider e carrier. L'accordo con il distributore a valore aggiunto specializzato nel networking si inserisce a pieno titolo nella visione della società che punta a una One Net, un mondo dove intranet, extranet e Internet, siano corporate, public o wireless, lavorano insieme come se fossero una sola struttura.
Per fare arrivare alle aziende tutto questo Novell ha però bisogno dei partner che coprono il 100% delle proprie vendite. Dalla fascia enterprise fino a quella più bassa sono infatti system integrator Var e dealer a veicolare l'offerta del vendor che nella fascia enterprise guida i partner presso i large account per poi affidargli i lavori, mentre nel business market (la fascia mediana del mercato con aziende da 50 a 500 dipendenti) è guidato dai partner che invocano il suo aiuto in caso di trattative particolari.

La visione di Novell prevede poi che la base della piramide sia riservata ai distributori che gestiscono “la parte più convenzionale del mercato dove si vendono più prodotti che soluzioni” come spiega il country manager italiano Roberto Colombo. Una strategia di questo tipo, sottolinea Colombo, prevede una copertura capillare del mercato e che il business passi sempre attraverso il canale. Come è testimoniato anche dall'accordo con Azlan, una maggiore attenzione ai system integrator caratterizza il comportamento di Novell che in portafoglio presenta una serie di soluzioni che coprono l'area networking & storage, application & content personalization, provisioning (relazioni sicure con i supplier) e access & security. Le relazioni con i partner sono inquadrate all'interno della versione 2002 di PartnerNet (http://partnerweb.novell.com), un programma nato nel 1998 e successivamente aggiornato secondo il quale il canale si divide in business partner, business export, business export system integrator.
Business partner: rivenditrori che approcciano il mercato delle Pmi.
Business expert:dealer e Var che personalizzano le soluzioni di vendita offrendo servizi a valore aggiunto (Asystel, Siosistemi per fare due esempi). I business export hanno un commerciale Novell dedicato, partecipano a summit europei, e accesso all'area protetta PartnerWeb. Il supporto tecnico è gratuito in base a target prefissati, sono previsti sconti su incidents aggiuntivi e software gratuito per uso interno, mentre èper quanto riguarda training ed education sono comprese le certificazioni Cns (Certified Novell sales) gratuite, l'annuncio di prodotti, pass per Brainshare europei scontati e la partecipazione alla Novell Academy.

Business expert system integrator: partner in grado di potenziare le architetture Novell con soluzion innovative (Atos Origin, Ibm Global Services, Cap Gemini).

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