No partner, no business

Infor ritiene fondamentale il contributo del canale per massimizzare il potenziale della propria vasta offerta.

Per chi avesse perso il filo delle numerose acquisizioni del recente passato, ricordiamo che il marchio di Infor oggi raggruppa decine di pacchetti dal nome una volta illustre come Ssa, Baan, Masterpiece, Infinium, Wharehouse Boss, Interbiz ed Epiphany.

Come fare a massimizzare il potenziale di business di una tale offerta, così complessa che è difficile solo elencarne i pacchetti che la compongono? Facendo leva sui partner!

«Il modello di go-to-market di Infor lo potrei definire tradizionale - commenta la country manager della filiale italiana Enza Fumarola -. Infatti è un modello bilanciato su entrambe le componenti, diretta e indiretta. E questo non tanto per una ragione quantitativa, ossia semplicemente per massimizzare il business, quanto per una ragione qualitativa: i nostri partner devono essere prima di tutto dei business advisor e i clienti devono riconoscerli come tali».

Ciò significa che i partner Infor, che dichiara 70.000 clienti e si definisce la terza società di software del mondo, devono essere in grado di gestire al 100% il ciclo di vita dei progetti, da una prima fase consulenziale, alla manutenzione passando per la fase di vendita e di implementazione.

Enza Fumarola ci ricorda che tradizionalmente le terze parti di Infor - che prima erano partner dei vendor che sono via via confluiti nella società di oggi, in particolare Ssa e Baan - sono sempre stati doppiamente focalizzati.

La prima focalizzazione è su settori verticali molto specifici, come ad esempio la progettazione e la costruzione di macchinari e di impianti, in cui sono state realizzate soluzioni che si sono dimostrate molto valide e replicabili.

La seconda focalizzazione è sulle medie aziende, una scelta che in particolare in Italia si è dimostrata vincente, perché nel momento in cui le aziende si sono trovate nella necessità di contenere al massimo i costi dei progetti, i partner Infor, sono stati in grado di presentarsi con offerte ben definite nei costi e nei tempi di realizzazione.

Recentemente questo modello di go-to-market si è andato modificando nel senso di una crescente collaborazione tra i partner. «Abbiamo lanciato la logica del channel network - dettaglia il country manager - per massimizzare le opportunità di cross selling».
 
Tutto nasce dal fatto che Infor non è più un vendor di sole soluzioni Erp perchè negli anni, per successive acquisizioni, sono state messe a portafoglio anche offerte di asset management, corporate performance management e customer relationship management, ciascuna portata sul mercato da partner specializzati. «Potremmo definirci un fornitore di soluzioni di Enterprise 2.0» osserva Fumarola, che aggiunge: «Abbiamo realizzato un sistema premiante per favorire il cross selling di queste soluzioni in modo da motivare i partner ad aprire le porte dei loro clienti ad altri partner per vendere soluzioni in cui sono più specializzati. Abbiamo iniziato da poco e il meccanismo non è perfezionato al 100%, però i primi risultati sono più che incoraggianti».

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