L’azienda, che quest’anno ha compiuto il trentennale, ha nei partner il complemento ideale per la gestione del business sia verso il mondo delle Pmi, sia verso l’enterprise.
Come Marco Riboli, anche per Massimiliano Bossi, Smb Channel Manager in Symantec, c’è un evidente problema di taglio dei budget disponibili.
”La situazione economica nazionale è evidente – spiega – Dove si può tagliare, lo si fa”.
Per le piccole e medie imprese significa rimandare il rinnovamento, a partire dall’hardware, dalle infrastrutture, rinunciando forse a un po’ di efficienza e di performance.
In questo scenario, una risposta possibile viene dalla relazione che Symantec ha con i suoi partner e che questi instaurano con i loro clienti.
”Se partiamo dal principio che le tematiche che interessano le piccole e medie imprese sempre più spesso assomigliano a quelle delle grandi imprese, il quadro è chiaro”. L’evoluzione che negli ultimi anni ha interessato le modalità operative delle imprese, secondo Bossi, ha portato le aziende a essere molto più esposte verso il pubblico e verso l’esterno di quanto non fossero in passato: ”Questo aspetto accomuna le piccole e le grandi realtà. Prima le Pmi erano chiuse in se stesse e avevano problemi molto più limitati nella gestione della loro infrastruttura limitate: oggi non è più così”.
Per questo motivo, la gestione dei servizi attraverso un partner consente di limitare gli investimenti in infrastruttura, licenze e know how, ”utilizzano nel contempo servizi di classe Enterprise erogati a costi decisamente più sostenibili dai service provider, con canoni mensili”.
I quattro core he rappresentano oggi il focus di Symantec (data explosion, minacce, cloud e mobility) corrispondono in pieno anche alle esigenze delle piccole e medie imprese, così come le core solution che la società ha nel tempo integrato nel suo portafoglio: ”Backup e Disaster Recovery sono essenziali, anche perché le pmi hanno virtualizzato tutto e sempre più lo faranno, se è vero che nel 2015 l’80 per cento dei server sarà virtualizzato con tutti i vantaggi e i rischi del caso”.
Qualche resistenza in più, secondo Bossi, si incontra sul fronte cloud: ”hanno paura di perdere il controllo e questo crea qualche diffidenza”, anche se qualcosa sta cambiando.
”Il cloud fatto dai service provider sarà sicuramente una leva importante per le piccole e medie imprese, che lo considerano alla stessa stregua di un partner di canale, anzi, come la sua naturale evoluzione”.
Anche il mobile, è evidente, interessa il mondo delle Pmi: ”E’ una tematica che implica un livello di gestione finora poco considerato. L’ottica è quella del Byod e non gestire quando si abbraccia il Byod significa creare problemi nella sicurezza dei dati, sia rispetto alle minacce vere e proprie, sia rispetto alla salvaguardia delle informazioni aziendali”.
IL canale ha un ruolo importante anche nella gestione del cosiddetto canale Commercial, vale a dire il midmarket di fascia più alta, con almeno 250 postazioni di lavoro.
E se per le Pmi l’interlocutore è un operatore in piena evoluzione nella sua proposta, per il mondo commercial si parla invece di un canale gestito, un canale Enterprise del quale fanno al momento parte quaranta partner selezionati.
Sono partner seguiti con programmi di formazione specifici in base alle competenze: nove le specializzazioni previste, alle quali se ne è aggiunta recentemente una decima dedicata al mondo delle appliance.
A questi operatori, ai quali sono destinati programmi di rebate e di deal protection e ai quali è richiesto un forte commitment sul fronte del valore, Symantec oggi indirizza nuove iniziative di formazione destinate in modo specifico ai venditori.
La società è convinta che in questa fase sia necessario apportare cambiamenti importanti: la formazione della forza vendita dei partner è un punto debole del canale. Mancano le nuove competenze, il nuovo concetto di backup, alcune visioni di insieme indispensabili a una corretta costruzione dell’offerta. È come se mancassero alcuni fondamentali, perché oggi il venditore di relazione non basta più.
