La divisione del vendor sudecoreano dedicata allo sviluppo del mercato stampanti ha trovato nel canale la risorsa ottimale per rafforzare la propria posizione nel settore
«Nell’attuale situazione economica, credo che l’utenza corporate sia quella più incline a recepire l’offerta stampanti di Samsung. Si tratta, infatti, di un target che oggi sente molto l’esigenza di conciliare contenimento dei costi e incremento della produttività e che, quindi, può apprezzare in maniera particolare le nostre soluzioni per la stampa A4 “easy to use & mantain”; le quali, tra l’altro, non richiedono un supporto tecnico continuativo, determinando la focalizzazione dell’assistenza sulle attività di consulenza e, di conseguenza, valorizzando il lavoro svolto dal rivenditore».
Marzio Gobbato, direttore commerciale e marketing di Samsung Printing Solutions, descrive la trasformazione di cui da qualche tempo è oggetto la domanda di soluzioni di stampa. Prosegue infatti il direttore: «I servizi, gradualmente, stanno raggiungendo i prodotti nelle richieste dei clienti. D’altra parte, per noi la “macchina” continua ad avere un certo appeal; ne viene fuori una proposta che al costante aggiornamento sul versante delle periferiche dipartimentali, come il lancio della Clx-8380n e della Scx-6555n testimonia, affianca sempre nuovi plug-in, che vanno ad arricchire il portafoglio di soluzioni per l’office automation. È anche per questo – chiosa Gobbato -, che prevediamo una convergenza con tutte quelle tecnologie funzionali alla produzione, trasformazione e condivisione della conoscenza all’interno delle aziende».
E per stare al passo con i cambiamenti del settore, Samsung conta sull’appoggio del canale.
Trade utile
per i mercati verticali
In effetti, il modello di go to market adottato dalla società, contemplando rapporti con tutte le fasce di cui si compone il trade, dalle realtà specializzate al retail, genera molte aspettative sul fronte dell’indiretta.
Attese confermate dallo stesso Gobbato, il quale spiega che «nel 2009, per aumentare il gap nei confronti dei first follower, sarà necessario espandersi in settori verticali e nuovi mercati: un obiettivo raggiungibile solo con l’aiuto del trade, in particolare quello professionale, che ora, nonostante le nostre origini “consumer”, consideriamo elettivo».
Tuttavia, realizzare i piani non è automatico. Se, da una parte, i progetti e le buone intenzioni non mancano, dall’altra c’è una crisi che rallenta gli investimenti della clientela e un canale non sempre pronto ad acquisire nuove prerogative.
«Per cogliere le opportunità del mercato – specifica il direttore commerciale -, riteniamo che dealer e reseller debbano essere coinvolti nell’attività di individuazione di nuove nicchie a valore e soluzioni, favorendone l’evoluzione dal profilo di box-mover a quello di solution provider in grado di offrire servizi a valore. Perché ciò sia possibile – continua Gobbato -, però, non bastano le iniziative di co-marketing, i fondi stanziati o le prestazioni della Samsung Printing Solutions, la divisione creata per sviluppare le politiche rivolte al canale. Serve che quest’ultimo adotti un approccio più qualitativo, mostrandosi disposto a collaborare anche secondo meccanismi di rete. Del resto – conclude il direttore commerciale e marketing del vendor ‑, questo è l’unico modo per convincere i decision maker delle imprese clienti circa il potenziale che le tecnologie informatiche racchiudono per il rilancio della produttività in fase di recessione».
