Il retail rappresenta un cliente interessante per i rivenditori di Ict Ma non sono da sottovalutare i cambiamenti in atto. E anche gli esperimenti tecnologici
Dicembre 2004, I negozi italiani (e per una volta tanto non parliamo
di computer shop, ma di dettaglianti di generi alimentare e non, con un occhio
di riguardo ai meccanismi toccati dalla Grande distribuzione organizzata), stanno
cambiando pelle. Necessariamente. Perché i consumatori italiani (mi sento
molto parte in causa) stanno pesantemente cambiando stili e comportamento d’acquisto.
Volete degli esempi?
Partiamo con la crescita degli introiti degli ambulanti italiani (+17%), perché
gli italiani comprano sempre di più presso i mercati rionali. Così
come crescono i volumi d’affari degli hard discount che non sono più
i negozi dei poveracci, tant’è che le grandi marche sperano di
poter essere vendute dalla Lidl.
Una piccola parentesi va aperta anche sui Gas (gruppi di acquisto solidali),
perché c’è sempre più la tendenza di andare a comprare
alla fonte. In azienda agricola o presso le cooperative. E non solo per comprare
biologico. Il problema sta nel fatto che il negozio sente di diventare secondario
ai bisogni del consumatore. E c’è da scommettere che da qui a poco
si organizzerà (come già avviene negli Usa che mille famiglie
hanno patteggiato con un’azienda automobilistica sull’acquisto di
una vettura a costo molto contenuto) per andare ad acquistare da chi produce.
Direttamente.
Sarà anche per questo che la Gdo perde punti e vive al momento quasi
esclusivamente sulle promozioni. Oltre a essere sempre più attenta alla
stagionalità dei bisogni. Per questo ha bisogno di una Ict che «esca
dal back office o dalla supply chain – riflette a proposito Enrico
Sacchi, giornalista di GdoWeek in un articolo dedicato alla tecnologia
nei punti vendita – per entrare nel punto di vendita (pdv) e interloquire
con il consumatore». Tanto più che questo consumatore non
è che non ha voglia di spendere. Anzi, compra. E compra volentieri anche
"a rate". Al punto che il finanziamento sta diventando una moda. Le
ultime statistiche dicono che il debito delle famiglie italiane tocca il 34,2%
sul Pil con interesse forte su carte di credito revolving e prestiti finalizzati.
Magari si mangia male, ma non si può fare a meno dell’oggetto status
symbol.
E comunque si mangia anche tanto fuori casa, per cui bar e ristoranti non soffrono.
Ve li consiglio, comunque, come clienti anche perché secondo un’analisi
Istat sono le realtà che nell’ultimo quadriennio hanno investito meno
in tecnologia e, anzi, il 30% circa risulta non essere ancora meccanizzato.
Data questa veloce panoramica, cerchiamo di intendere come il rivenditore di
Ict può interessarsi a questo mercato. Lo può fare proponendo
soluzioni in grado di trasformare «il punto vendita in punto di comunicazione
e servizio» afferma Gianmario Braidotti, direttore
generale di Ibm S3. Quindi, conviene da subito aderire alla specializzazione
dei consulenti in materia di servizio. Ed è bene che inizi a prepararsi
subito su quelle tecnologie (Wi-fi e mobile, Rfid – siamo agli albori, forse
è più semplice l’etichetta elettronica – Erp, Crm, Sales force
automation in genere) che permettano di diminuire i costi di gestione di un
punto vendita. E, soprattutto, siano in grado di ottimizzare le informazioni
sui clienti finali. E fa lo stesso se al momento i negozi hanno bisogno di voi
per sperimentare… Preparatevi. Conquistate la loro fiducia assicurando loro
un servizio post vendita con i fiocchi.
Preparatevi anche a uscire di casa e prendere contatto con quelle nuove realtà
– tedesche, francesi soprattutto – che dicono di avere mire espansionistiche
in Italia sul mondo della Gdo. Spesso, però, queste realtà acquistano
centralmente. Le cordate di rivenditori "europei" potrebbero essere
una soluzione. Uscite di casa, quindi, e alleatevi.
