N° 127 MARZO 2004

Come si protegge l’Erp italiano. È la “calma prima della tempesta” nel mare delle infrastrutture applicative aziendali in attesa che le parole dei big internazionali diventino realtà. Sapremo difendere i nostri mari?

Marzo 2004, La sensazione è di tranquillità, ma una tranquillità
un po' forzata, come un sorriso di circostanza. Una serenità apparente,
forse condita con un pizzico di presunzione. È questo "il sentiment"
comune che proviamo quando chiediamo alle nostre software house come vedono
il mercato. Nessuno si strappa i capelli dalla disperazione per la crisi del
settore, forse perché alla fine tutti ne sono usciti abbastanza bene.
Nessuno sembra preoccuparsi dell'ondata di nomi e prodotti in arrivo che, se
non è imminente, certo non è trascurabile. Partiamo da alcuni
dati di fatto. Il mercato, in generale quello dell'It, dovrebbe registrare una
leggera ripresa, in particolare c'è un ritorno alla fiducia nell'investimento
in infrastrutture applicative. Lo dicono le società di analisi di mercato,
lo si osserva dal numero di nuove aziende che guardano con interesse l'Italia
e dagli impegni presi dai "soliti noti", Sap e Microsoft in testa.
Ma se andiamo in dettaglio dobbiamo fare qualche distinguo.

«Il mercato degli Erp, del Crm e del Content management beneficerà
dell'incremento di spesa dichiarato dai responsabili It delle aziende»
,
così si dice nell'Outlook sull'It di Forrester Research. Ma poi si scopre
che la ricerca non ha coinvolto l'Italia e la Spagna e che la crescita riguarderà
Francia e Gran Bretagna, ma non Germania e Olanda. Sap dichiara una crescita
del 10% nelle vendite di licenze per il 2004, Oracle si dà un gran daffare
per ampliare la sua suite e poi c'è Microsoft che vuole un incremento
annuale da 500 milioni di dollari per la divisione che comprende Erp e Crm.
Questa è la visione "macro" della situazione. E dell'Italia
che ne sarà? Il trend ottimistico ha investito anche il nostro Paese,
probabilmente le aziende, grandi e piccole, riprenderanno (molto timidamente)
a investire in It, ma saranno molto più oculate e tenderanno a consolidare
l'infrastruttura piuttosto che a rinnovarla completamente. Difficile pensare,
dunque, a un incremento di nuove licenze di Erp, almeno non prima di averne
dimostrato la convenienza al cliente con strumenti di analisi precisi. È
auspicabile un ulteriore sviluppo di strumenti applicativi per il calcolo delle
performance e per l'analisi dei processi e delle applicazioni installate. Business
intelligence e Business performance management, quindi, saranno concetti che
dovremo imparare a maneggiare con dimestichezza. Ci sarà anche una buona
richiesta di moduli aggiuntivi capaci di espandere l'Erp verso il Crm (sembra
che l'azienda italiana inizi a comprenderne il significato), la gestione della
Supply chain e il controllo automatizzato della produzione.

Si cambia per non morire
A fronte di queste considerazioni il ruolo della software house italiana, e
del suo canale, deve cambiare. Il prodotto singolo non si vende più da
tempo, ora si parla di soluzione applicativa, versatile e dinamica. Ma può
non bastare. È necessario evolvere verso un approccio sempre più
consulenziale in cui la fase di prevendita è strategica rispetto a tutto
il resto. Ci si deve presentare bene ai nuovi clienti, dimostrando forti capacità
all'ascolto delle singole necessità e mostrando i risultati oggettivi
di un lavoro di consolidamento e integrazione dell'installato preesistente.
Da una parte, dunque, è necessario un incremento delle competenze in
ambito di vendita e proposizione dell'offerta, dotandosi anche degli strumenti
applicativi necessari al calcolo del ritorno dell'investimento mediante soluzioni
proprietarie o, meglio, applicativi già apprezzati di altri vendor. Dall'altra
lo sviluppo continua a essere fondamentale, anche in ottica di integrazione
oppure di evoluzione verso l'Erp in outsourcing. Si potrebbe pensare di integrare
gli applicativi di altri all'interno della propria piattaforma, ma pare che
questa via non sia la più praticata. Sembra, invece, che gli sviluppatori
nostrani, anche per proteggere gli investimenti in risorse tecniche, preferiscano
continuare a sviluppare in casa, con il rischio però di arrivare tardi
sul cliente. Questa resistenza a costruire partnership, a collaborare, è
ancora troppo radicata nella testa di tutti i responsabili dei maggiori vendor
di Erp nostrani. Si continua a curare gelosamente il proprio orticello di clienti
con un pizzico di presunzione, apparentemente certi che i grandi nomi del settore
non rappresentino un pericolo.

Non sappiamo chi l'avrà vinta nella guerra alla conquista delle piccole
e medie imprese nostrane e, forse, fa bene chi non si preoccupa più di
tanto, ma non ci sentiamo di sottovalutare la potenza del nome e gli investimenti
in grande stile dei vari Sap, Oracle e, soprattutto, Microsoft della situazione.
Ma qual è il segreto che fa dormire, sempre apparentemente, sonni tranquilli
alle varie Microarea, Gruppo Formula, Esa Software, solo per citare le più
note? La lunga esperienza nel settore, sicuramente, la qualità dei prodotti
forniti, la forte radicalizzazione sul territorio e una certa ricerca di fiducia,
delle relazioni interpersonali, da parte del cliente.

Un po' di nazionalismo
Questo Microsoft, per esempio, lo sa benissimo e la sua divisione Business solutions,
che raggruppa l'Erp Navision e Axapta e il neonato Crm 1.2, in Italia si sta
muovendo con molta cautela. Organizza incontri ad alto livello, promuove la
propria piattaforma .Net, sensibilizza il mercato, cerca di creare una community
di sviluppatori, ma si guarda bene dal chiarire la sua strategia locale e i
diversi ruoli all'interno del Gruppo. Un po' perché per Microsoft è
l'Europa la country, non l'Italia, e un po' per un pizzico (forse) di presunzione.
In effetti, ci siamo sentiti dire da più parti che l'Italia all'estero
è conosciuta per altre cose, non certo per le capacità di sviluppo
software. Ma forse le timide iniziative di Microarea, per esempio, possono aiutare.
Puntare, cioè, ai Paesi europei più indietro di noi, come quelli
dell'Est che entreranno in area euro, e che hanno forte bisogno di soluzioni
su base Erp, sfruttando le aziende italiane che aprono filiali all'estero. Intanto
Sap e Microsoft avanzano con mezzi decisamente superiori, in questo caso forse
un po' di "iniziative nazionaliste" all'estero anche da parte delle
istituzioni potrebbero aiutare...

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