La transizione da venditore di pacchetti a consulente esperto è in atto anche in Italia. Ne parliamo con Loris Angeloni di Gfi Max.
Il software sta cambiando rapidamente e con lui il mercato che gli gira intorno, dallo sviluppo all’integrazione, alla ricerca della competitività del cliente. Ecco in estrema sintesi il motivo del cambiamento di pelle richiesto ai rivenditori a valore aggiunto, ai quali viene chiesto una forte modifica dell’approccio al cliente, secondo il paradigma Msp, managed services provider.
Un provider di servizi gestiti (Msp) fornisce rete, applicazioni, sistemi e servizi di e-management con un modello di pricing pay as you go. Un Msp puro si concentra sui servizi di gestione, ma il mercato Msp comprende anche offerte di altri fornitori quali Application Service Provider, società di web hosting e fornitori di servizi di rete che integrano le loro offerte tradizionali con i servizi di gestione di base.
Queste soluzioni devono fare dell’efficienza e della proattività il loro punto di forza, semplificando tutte le operazioni di ripristino: ecco perché le opzioni di controllo e gestione devono essere in numero ridotto, lasciando la ricchezza delle possibilità a software di altro genere, che in gergo vengono definiti con disprezzo bloatware o crapware.
Per fare il punto della situazione abbiamo chiesto un’analisi a Gfi Max, azienda multimazionale che sviluppa soluzioni specifiche rivolte agli Msp e che ha un forte installato in Italia.
Msp, fornitore di servizi
Con le sue soluzioni Gfi Max offre supporto It ad aziende e fornitori di servizi gestiti (Msp), con una premiata suite di monitoraggio e gestione da remoto (Rmm), sicurezza della posta elettronica, sicurezza dell’end point e software di backup hosted. L’utente può quindi fruire delle caratteristiche funzionali chiave che offrono il grosso del valore. Lasciamo ad altri il bloatware, recita il sito web dell’azienda.
“I clienti in Italia sono sono ormai oltre 300 e crescono di mese in mese”, ci ha detto Loris Angeloni, Sales Manager Italia; “per mostrare benefici e vantaggi della nostra piattaforma abbiamo girato tre case study in video, Just It, Infogest e Centro Computer.
In Europa, in particolare al sud, la transizione da Var a Msp è un po’ in ritardo. “Il processo è cominciato già da qualche anno oltreoceano e ha presto contagiato gli operatori britannici”, dettaglia Loris; “in Us e Uk il concetto di fornitore di servizi è rodato e ben chiaro nella mente dei professionisti It”.
La crisi e la competizione stanno fungendo da volano, imponendo la necessità di trovare altre forme di revenue: “ecco perché l’interesse e l’adozione delle nostre soluzioni da parte dei partner italiani sta crescendo esponenzialmente: si tratta di evolvere per sopravvivere”.
Il percorso richiesto, benché oggi con un po’ di ritardo, non impone una curva a 90°, ma comunque una sterzata piuttosto brusca. “Il Var dovrà mantenere costante la propria figura di consulente preparato su soluzioni all’avanguardia e tagliate sull’utente finale”, semplifica Angeloni, “ma anziché fornire prodotti dovrà erogare servizi, quindi vendere la propria professionalità anziché promuovere un marchio”. Cambia completamente anche il profilo di rischio, “dato che il marketing di se stessi è spesso l’elemento più difficile da mettere a punto”.
Saas, layer di riferimento
Anche in questa trasformazione è il cloud a fare da perno, a generare i nuovi meccanismi di mappatura del business sull’Ict. “Le soluzioni SaaS sono indispensabili”, conferma il sales manager di Gfi Max in Italia; “il Msp deve preoccuparsi dello stato di salute della rete del cliente, non dell’infrastruttura sottostante”. E’ questo un nodo centrale del nuovo modello di business: il Var deve evitare investimenti in infrastrutture che potrebbero non essere recepite dal mercato, e il modello pay-per-use, adottato anche da Gfi Max, risponde proprio a questa esigenza.
