Con i contratti PagePack il vendor propone al canale dei rivenditori accreditati un costo fisso per copia anche sulle stampanti. E i margini li decide il partner
Crescere nella numerica, nella frequenza e nel valore d’acquisto dei partner in ambito Office.
Il programma di accreditamento di Xerox si porta dietro un programma di certificazione delle persone tecniche e sales dei rivenditori e un obiettivo ben preciso: fornire ai partner anche i benefici dei materiali di consumo. Come?
«Chiedendo ai nostri rivenditori una certa expertise per vendere contratti – spiega Alberto Calvieri, channel marketing manager di Xerox Italia -. Perché oggi, chi vende una stampante non è la stessa persona che vende i consumabili a essa connessa. Con PagePack il problema è bello che aggirato, visto che la proposta è quella di un costo fisso per pagina (che per il rivenditore è intorno a un centesimo per le copie in bianco e nero e 0,09 euro per quelle a colori – ndr». La proposta del vendor ai partner è, infatti, quella di comprare da Xerox un certo numero di copie pattuite con i clienti, a seconda delle singole esigenze operative. Manutenzione tecnica e fornitura dei consumabili sono onere del produttore, mentre dal distributore (in Italia si parla solo con Ingram Micro, Tech Data ed Esprinet – ndr) passa il prodotto e l’estensione di garanzia. Il rivenditore non deve far altro che pagare a Xerox e fatturare al suo cliente finale.
«Il rischio della copertura – sottolinea Massimo Olivieri, office Italy & Greece distribution sales director – è totalmente a carico di Xerox: il cliente paga per qualcosa che poi avrà incluso, mentre le eventuali copie in più fuori dal contratto, verranno pagate a parte al rivenditore. Che, con piena discrezionalità, ci metterà i suoi margini».
«Come c’è concorrenza sui prodotti – lo incalza Calvieri – c’è concorrenza anche sul costo copia. E qui la bravura sta nel rivenditore, che dovrà proporsi anche a clienti come le arti grafiche, particolarmente sensibili al costo per copia e per i quali Xerox ha un’offerta qualitativamente elevata».
A lato di questa offerta, come programma insegna, una serie di punti rebate per il raggiungimento dei bonus, che aumentano in base ai contratti PagePack venduti, ma anche un programma di trade in per la sostituzione di apparecchiature obsolete, comprese quelle in leasing.
«Sono, inoltre, in atto una serie di promozioni – conclude Calvieri – come quella sulla 7750, stampante A3 a colori, per la quale ci sono oltre mille euro in punti convertiti in denaro contante. Perché è sul canale dei rivenditori accreditati che stiamo puntando con questa proposta mutuata dall’offerta dei multifunzione».
Non a caso, entro i prossimi 18 mesi, l’obiettivo è quello di raddoppiare i circa 150 partner accreditati della fascia select. Anche con il contributo dei distributori, visto che il target di Olivieri (entro i prossimi due anni) è di raddoppiare i 2mila dealer presenti sul mercato di casa nostra.
