A tu per tu con tutto il team dedicato alla piccola e media impresa guidato ora da David Moscato, una squadra affiatata, con un modulo preciso: passare la palla ai partner
Dicembre 2004, Per la bibbia del business internazionale sono il vero
segreto dell’innovazione e della competitività del Vecchio Continente.
Le compagnie europee a più alto tasso di crescita nelle classifiche di
BusinessWeek, sono mediopiccole, dinamiche, flessibili e piene di idee. Competitive
e capaci di adattarsi al nuovo, rappresentano una fresca risorsa per l’economia
e una straordinaria opportunità per chi è in grado di aumentare
la loro competitività con infrastrutture, tecnologie e servizi.
In altri termini e senza scomodare i Guru della stampa economica internazionale:
il futuro dell’Ict è qui ed è su questo mercato che si giocherà
sia la partita dell’innovazione, sia quella, più prosaica, ma non
meno determinante, della conquista di nuove quote di mercato.
Non a caso il vero problema che assilla tutti i vendor è ormai racchiuso
in una non semplice domanda: "Piccole e medie imprese sì, ma come?"
La risposta numero uno della squadra Pmi di Microsoft si chiama entusiasmo.
Sprizza da tutti i pori di David Moscato, il team leader, e
si trasforma in una carica elettrica che galvanizza tutti i reparti. La risposta
numero due, invece, si chiama coesione ed è per Moscato il «vero
segreto per conquistare la Pmi». «In Italia ci sono quasi
4 milioni di imprese – spiega il manager -, tutte potenzialmente importanti
per noi. Abbiamo tecnologie, prodotti, servizi e competenze per aiutarle ad
aumentare la loro competitività, ma per farlo dobbiamo fare uno straordinario
gioco di squadra con tutti coloro che in Microsoft hanno del valore per questi
clienti e tutti coloro che in partnership con Microsoft hanno la capacità
di aggiungere altro valore». Il concetto è semplice: le Pmi
si conquistano solo se si crea una grande squadra allargata: vendor+partner.
Ma per vincere la partita delle Pmi serve un terzo ingrediente che secondo Moscato
deve ispirare Microsoft soprattutto e tutti i suoi partner: la concretezza.
«Le Pmi italiane sono tante e straordinariamente diverse tra loro
per dimensioni, organizzazione, bisogni, obiettivi, capacità di fare
innovazione. Nessuno, nemmeno Microsoft, può farcela da sola. Occorre
perciò essere consapevoli che ci si deve arrivare insieme ad altri. E
per arrivarci con successo reciproco occorre prima di tutto capire chi sono,
cosa fanno e cosa si può fare per loro». Per questo Microsoft
ha fatto partire uno studio, «per capire con precisione le quattro
grandi priorità che stanno sul tavolo di questi imprenditori»,
ma anche per mettere in discussione una serie di paradigmi a livello di organizzazione
e di comunicazione: «Dobbiamo farci capire meglio – dichiara
Moscato -, dobbiamo semplificare il nostro linguaggio, il modo di proporre
le nostre soluzioni, dobbiamo rovesciare un metodo che chiedeva ai clienti di
adattarsi al sistema dell’offerta. Siamo noi che dobbiamo parlare, ragionare,
discutere usando il loro linguaggio».
Ancora riemerge la domanda decisiva: "Sì, ma come?". Moscato
prende la palla al balzo e parte in quarta: «Dobbiamo raddoppiare
il tempo che un venditore passa dal cliente. Dobbiamo massimizzare il punto
di contatto sia come trasferimento di informazioni su Microsoft, sia come raccolta
di informazioni su come ottimizzare e migliorare la nostra offerta e il nostro
approccio». E insiste sulla coesione: «Le operazioni con
i partner devono essere sempre più condivise, il cliente deve avere davanti
tutta la capacità di innovazione e tutta la forza di Microsoft ogni volta
che incontra anche il rappresentante del più piccolo partner».
Tutto deve essere più semplice: «Abbiamo messo sul banco degli
imputati le modalità di comunicazione del licensing – confessa –
perché quando si incontra un cliente si deve discutere dei suoi problemi
e delle sue opportunità. Non si deve perdere tempo a spiegare la struttura
delle licenze. Poi, come test, abbiamo lanciato una licenza semplificata denominata
Open3 che abbassa il livello di ingresso per acquistare licensing Microsoft
e che è stata disegnata per rispondere alle esigenze delle imprese più
piccole». Il risultato? «Un successo! Funziona anche perché
abbatte la barriera dei costi e quella della comprensione della nostra offerta».
E a proposito di costi Moscato cala il suo asso: «Parliamoci chiaro,
senza soldi non si fa niente e nel mercato non c’è, purtroppo, abbondanza
di risorse. È per questo che una compagnia come Microsoft si è
attrezzata per sostenere questo sviluppo verso l’innovazione con una serie di
programmi di finanziamento destinati sia ai clienti finali, sia ai partner».
In concreto: «Se vogliamo che partano i processi di innovazione dobbiamo
aiutare le aziende a mettere in moto le macchine».
Concretezza, linguaggio, semplificazione, tempo da spendere con i clienti e
finanziamenti per spingere sull’innovazione perché l’innovazione chiama
altra innovazione e i benefici si traducono in un circolo virtuoso salutare
per la competitività, per l’economia e… per le vendite di prodotti
Ict.
Ma chi sono gli attori del canale che sono a chiamati a giocare questa partita
con Microsoft? Ce le ricorda Roberto Menoncin, business operation
manager. «La nostra offerta – precisa – viene veicolata solo
ed esclusivamente attraverso il canale indiretto. La copertura del mercato è
basata su 60 rivenditori a valore aggiunto (in crescita) e ad alta specializzazione,
affiancati da 120 Microsoft Business solution preparati e qualificati per seguire
le imprese di dimensioni grandi e medio grandi». Un canale, questo,
preparato per fornire un alto livello di personalizzazione e verticalizzazione.
Sulle piccole e sul mare magnum delle piccolissime gli attori sono anche altri:
«Qui – prosegue – Microsoft è presente con due grandi
canali: da una parte ci sono i Punto Microsoft, un canale alimentato da azioni,
iniziative e strumenti di marketing destinati ad avvicinare l’offerta Microsoft
alle esigenze delle piccole imprese. Accanto ai Punto Microsoft c’è poi
lo straordinario mondo dei rivenditori indipendenti che sono seguiti dalla distribuzione.
Un mondo, questo, che conta su qualcosa come 10mila operatori sparsi su tutto
il territorio nazionale» e che in modalità e forme diverse
contribuiscono a passare la palla Microsoft ai clienti finali.
