Le due aziende insieme per il cloud intermediato delle Pmi. Varato un programma di canale congiunto, per coinvolgere i partner nella migrazione verso il cloud delle piccole e medie imprese.
Mentre in tutto il mondo, o quasi, cloud e disintermediazione se non sono sinonimi per lo meno vanno strettamente a braccetto, in Italia così non è.
Non funziona.
Non funziona soprattutto con le piccole e medie imprese, con quei quattro milioni di partite Iva con un organico medio di tre-quattro persone l’una, là dove oltre confine, in Germania, la media è più del doppio e tocca quota dieci.
“Non funziona – spiega Pietro Labriola, responsabile della divisione Business in Telecom Italia – perché nelle piccole e medie imprese italiane i manager sono molto attenti a tutto quanto riguarda il business primario delle loro imprese, ma tendono a comportarsi diversamente su tutto quanto è invece core e infrastrutturale“.
In questo caso si ricorre a quello che Telecom definisce outsourcing: le piccole e medie imprese hanno dato in outsourcing le loro infrastrutture e la loro It a ”30.000 fiduciari, 30.000 consulenti, che li rappresentano nelle loro scelte”.
Ridefinito il canale, nella sua molteplicità di sfaccettature, fiduciario, la conclusione di Labriola è semplice: ”Un approccio da Telco operator, che presuppone una fatturazione diretta al cliente finale, mette in crisi i 30.000 fiduciari, la cui sussistenza si basa sul fatto che intermediano hardware e licenze e che si occupano di system integrazione manutenzione”.
L’approccio diretto, dunque, mette in crisi questo modello e blocca il percorso di adozione del cloud nelle piccole e medie imprese.
Così, per Telecom arriva il momento della svolta, percorribile anche grazie a una partnership importante con una azienda che ha sì intrapreso un percorso lineare di indirizzamento del cloud, ma non ha mai pensato di disintermediare il proprio canale: Microsoft.
Le due aziende hanno così dato vita a una nuova iniziativa, denominata Prospettiva Impresa, che ha l’obiettivo di creare un canale commerciale congiunto, selezionato sia all’interno della rete dei partner Microsoft, sia all’interno della rete degli operatori che hanno aderito alla proposta It Is (Information Technology Impresa Semplice) di Telecom Italia, in grado di portare alle piccole e medie imprese una proposta SaaS + PaaS + IaaS, nella quale la prima componente è di chiara pertinenza Microsoft e le altre due afferiscono al mondo Telecom.
Così, Microsoft da parte sua porta in Prospettiva Impresa la stessa ossatura già portata su Office 365, includendo Sharepoint, Lync, Sql, le piattaforme Exchange e il Crm, in attesa che anche il resto dell’offerta Dynamics evolva in chiave cloud.
Da parte sua, Telecom porta in dote i sette data center nazionali, la connettività e quanto già sviluppato nel quadro di Impresa Semplice.
”Cancelliamo il dogma del Telco Operator – prosegue Labriola – e affrontiamo questa opportunità da un punto di vista diverso”.
Così, il one-tier/two-tier che da sempre fa parte del lessico di chi opera con il canale, viene in questa accezione sostituito da un forse più criptico B2B2B, nel quale appare chiaro che si torni a dare al canale ciò che più al canale mancava: la possibilità di fatturare direttamente al suo cliente, continuando, nel contempo, a integrare nel pacchetto di offerta anche le sue soluzioni, sviluppate in modo specifico per quel cliente o per quel mercato.
In una prima fase, il progetto Prospettiva Impresa prevede il recruiting di 300 operatori, scelti nella fascia più alta delle rispettive reti commerciali, per poi estendersi ad altri operatori fino a toccare, in una fase ulteriore, anche nuove realtà, magari scelte nel mondo pure player del cloud.
”I nostri primi interlocutori – interviene Fabio Fregi, alla guida della divisione Enterprise e Partner di Microsoft – sono realtà già formate sulle nostre tecnologie. Sono realtà che già indirizzano questo segmento di mercato, ma ai quali possiamo oggi garantire di poter portare ai loro clienti servizi di classe enterprise su una infrastruttura non interrompibile. Servizi end to end con Sla elevati, che non presentino problemi di trasporto verso il cliente. Servizi con assistenza garantita 24 x 7 non solo da parte del partner, ma anche direttamente da Telecom e Microsoft”.
Non ci saranno costi né per la formazione né per la certificazione di questa nuova rete di partner, mentre in questa fase sono aperti tavoli di lavoro tra le due aziende e i primi partner per fare il fine tuning degli aspetti contrattualsitici verso gli utenti finali, ”con un approccio non tolemaico – è la voce di Telecom – , che ci toglie dal centro del mondo per porci in un atteggiamento di maggiore ascolto nei confronti di chi indirizza davvero il mondo delle piccole e medie imprese”.
Da parte sua, Pietro Scott Jovane, amministratore delegato di Microsoft Italia, ricorda come nel mese di ottobre la società abbia lanciato il suo National Plan triennale, con un investimento previsto di 130 milioni di euro, per portare la digitalizzazione nel Paese, dalle scuole alle imprese alla Pubblica Amminstrazione.
”Nel nostro National Plan ci siamo presi l’impegno di digitalizzare 500.000 aziende sul territorio. Non possiamo farlo senza l’aiuto dei nostri partner e questa intesa con Telecom è uno dei pillar della strategia”.
