Ad affermarlo è l’amministratore delegato Alfredo Gatti, che partecipa per la terza volta consecutiva all’evento ferrarese. Con un obiettivo preciso: incontrare partner e utenti finali per espandere ulteriormente la conoscenza del marchio
«È il terzo anno che siamo operativi in Italia ed è
il terzo anno che partecipiamo a Ict Trade. La ragione della nostra presenza è
intrinseca nel nostro Dna, perché Maxdata opera esclusivamente in modo non
diretto». Alfredo Gatti, amministratore delegato di Maxdata, non sembra
avere alcun dubbio: Ict Trade è un appuntamento impedibile per chi opera con il
canale. Impressione che viene subito confermata: «In tutta Europa, Italia
compresa, l’azienda si avvale di una rete capillare di partner. Per questo
motivo abbiamo sempre considerato Ict Trade un appuntamento chiave. Va da sé che
anche quest’anno abbiamo deciso di essere presenti».
Avete preparato qualcosa di particolare per l’evento di
Ferrara?
Nell’occasione non avremo attività particolari ma
cercheremo, come per altro facciamo sin dall’inizio della nostra attività, di
rafforzare in modo costante e coerente la nostra proposizione. Siamo un’azienda
totalmente focalizzata sul mondo business e i due marchi che commercializziamo,
Maxdata per i pc e Belinea per i monitor, non sono presenti nel
retail. In particolare, non abbiamo alcuna presenza nella grande distribuzione,
sia essa organizzata o specializzata. Tale scelta è stata fatta proprio per
accentuare al massimo il resto della nostra offerta, che è totalmente
orientata ai rivenditori business. E questa è una valenza molto forte per la
nostra rete commerciale.
Una delle nostre proposizioni cerca di massimizzare
la marginalità del rivenditore evitando di metterlo sotto pressione con quelle
comunicazioni di prezzo che spesso si è costretti ragionevolmente a fare per
rendere competitiva la propria offerta agli occhi dell’acquirente quando
si opera all’interno di certi canali consumer.
Questo è uno degli
aspetti che i nostri partner apprezzano di più perché consenti loro di aver un
maggiore agio commerciale nei confronti del cliente e di valorizzare tutta
l’offerta collaterale in termini di servizi.
Da poco abbiamo finito un
roadshow in giro per l’Italia, che aveva lo scopo di comunicare le nostre
peculiarità. Questa iniziativa, giunta anch’essa al terzo anno, ci ha
notevolmente aiutato ad allargare la nostra rete: sempre più partner ci
conoscono e ci apprezzano. È una modalità operativa che fa parte della nostra
metodologia di comunicazione. In quest’ottica, Ict Trade assume una rilevanza
strategica.
Cosa vi aspettate quest’anno da Ict Trade?
Ci
aspettiamo un’affluenza significativa di partner, di poterne incontrare un
numero rilevante per raccontare di persona a chi non ci conosce le nostre
peculiarità. Ci aspettiamo poi di avere dei feedback da quelle aziende che
già lavorano al nostro fianco e che tramite la manifestazione hanno
l’opportunità di dirci cosa e come migliorare quello che stiamo facendo. Dagli
eventi più istituzionali, come per esempio il convegno di apertura, ci
aspettiamo poi di capire e di dibattere l’andamento di questo mercato che sta
diventando sempre più difficile e confuso e dove regole e comportamenti si
sovrappongono. È sempre più difficile capire quali sono i ruoli e le
responsabilità di quella che continuiamo a chiamare partnership. È una parola in
cui crediamo molto perché ancora oggi in Italia, soprattutto nel mondo business,
la conoscenza delle problematiche infrastrutturali che stanno all’interno di una
proposizione di informatica o di microinformatica è ancora molto bassa ed è
scarsa anche la capacità dei vendor di andare capillarmente nelle aziende,
soprattutto nelle Pmi. C’è perciò un grande bisogno di un lavoro congiunto di
chi produce tecnologia e di chi fornisce servizi, ma soprattutto c’è bisogno di
chiarezza dei ruoli. E oggi questo è molto difficile da capire. Noi cerchiamo di
mantenere rapporti semplici con i partner, di essere chiari e di non mischiare
strategie di vendita diretta e indiretta.
Gli anni scorsi che riscontri avete avuto da Ict
Trade?
Nonostante sul mercato tedesco Maxdata sia un’azienda
attiva da un ventennio, in Italia è presente solo da tre anni (per la precisione
tre a settembre). Siamo perciò ancora in quella fase in cui abbiamo una grande
necessità di espandere la conoscenza del marchio. Ferrara è una vetrina molto
interessante e viene molta gente: ci aspettiamo perciò di avere un aumento della
risonanza del nostro brand. Ma anche una conferma da parte dei clienti finali
che possono vedere esposti i nostri marchi.
Nelle edizioni scorse abbiamo
potuto incontrare realtà nuove, con cui abbiamo dialogato in un clima più
tranquillo del consueto, spiegando loro quali sono i nostri valori e le nostre
proposizioni. Quando si trattano prodotti come i nostri, che più sono standard
più sono apprezzati, si generalizza troppo spesso arrivando a parlare di
commodity. E per un certo tipo di prodotti è una descrizione perfettamente
calzante, ma quando questi prodotti entrano nelle aziende vanno a impattare con
realtà infrastrutturali che sono tutt’altro che commodity e che richiedono
interventi di supporto e di servizio decisamente non banali. Non è quindi vero
che tutti i prodotti sono uguali. Risultà perciò indispensabile poter spiegare
queste differenze in un ambiente calmo e tranquillo, soprattutto per chi come
noi si propone di portare sul mercato concetti di qualità.
Quelle degli anni
scorsi sono state due esperienze molto positive che ripetiamo molto volentieri e
che ci hanno indotto a tornare di nuovo a Ict Trade.
