L’innovazione Extreme per l’enterprise

La società statunitense rivendica il proprio ruolo di technology driver con nuovi prodotti rivolti al wireless. Roberto Pozzi, country manager Southern Europe, ci ha illustrato le strategie dell’azienda.

4 novembre 2003 Presentatasi sul mercato nel 1996 con lo spirito dell'innovatore, con il Layer 3 switching prima e il Gigabit Ethernet poi, Extreme Networks ha cercato di mantenere un vantaggio tecnologico rispetto alla concorrenza.

È questo, a detta di Roberto Pozzi, country manager della società statunitense per il Southern Europe, il senso principale di quello che appare come un ingresso ritardato sul mercato del wireless. Extreme ha infatti annunciato i primi prodotti della propria architettura Unified Access per reti wireless e cablate.

Abbiamo incontrato Pozzi in occasione del lancio dei nuovi prodotti e ne abbiamo approfittato per fare il punto sul mercato del networking e il ruolo di Extreme sullo stesso.

Perché siete arrivati al wireless solo ora e cosa vi aspettate da questo mercato?


Anche in questo caso, abbiamo scelto un approccio innovativo diverso rispetto alla concorrenza, per la quale l'access point è un dispositivo a sé stante da configurare a parte. La nostra soluzione, invece, permette di integrare tutto sullo switch di core che passa la configurazione all'access point. Un vantaggio anche in caso di furto del dispositivo di accesso, in quanto gli access point tradizionali contengono tutte le informazioni che possono consentire a un estraneo di accedere alla rete.

L'approccio di Extreme parte dal presupposto di un futuro fatto di una gran varietà di terminali di diversa natura, dai palmari agli smart phone e così via. Ciascuno deve comunque accedere alla rete, che deve essere pronta a fronteggiare questa evenienza, considerando che dalle Wlan alle altre tecnologie, la convergenza è comunque su Ip.

Il che presuppone un'architettura flessibile.


In passato, uno dei “limiti” dei nostri dispositivi di rete era l'evoluzione dell'Asic, che richiedeva infatti due anni di sviluppo. Oggi i tempi si sono accorciati a due mesi, permettendoci di rispondere più rapidamente alle richieste di cambiamento del mercato. Gli switch sono rapidamente aggiornabili, per esempio, per l'introduzione dell'Ipv6 e questo permette all'utente di salvaguardare i propri investimenti. In ogni caso, gli apparati Extreme sono nati per durare e lo dimostra il rapporto con i nostri clienti che è si è consolidato negli anni. Da quando abbiamo aperto in Italia non ne abbiamo perso ancora uno. Anche gli stessi dispositivi per il wireless, evidentemente posizionati in una fascia alta di prezzo, contengono caratteristiche che consentono all'utilizzatore di sfruttarli anche per altre applicazioni e servizi di rete. Per esempio, supportano il Power over Ethernet, molto utile se non necessario per l'introduzione della Voip.

Qual è il vostro mercato di riferimento? E a chi pensate di vendere le nuove soluzioni e con quali motivazioni pensate di convincerle?


Noi ci rivolgiamo a corporate e carrier. Ma il mercato di riferimento rimane quello delle imprese, la cui percentuale sul fatturato oscilla tra l'80 e il 90%. È stata una scelta vincente, perché gli investimenti dei service provider si sono bloccati, ma siamo pronti per supportarli con lo sviluppo del broadband nel quale sono chiamati a investire e del quale c'è un bisogno crescente reale.

Non abbiamo la possibilità e la forza per rivolgerci alle piccole e medie imprese, anche perché le nostre soluzioni non possono scalare più di tanto verso il basso. Basti pensare che il Summit 300, “l'entry level” della gamma Extreme parte da 48 porte. In alcuni casi, peraltro, approcciando mercati verticali, come per esempio le università, abbiamo trovato realtà relativamente piccole, magari poco note, con specificità che bene venivano soddisfatte dalle nostre soluzioni.
Evidentemente pensiamo di proporre le nuove soluzioni in primo luogo ai nostri clienti corporate, che si chiamano, tra gli altri, Unicredito, Ras, Banca Lombarda, Aeroporto di Linate e di Malpensa. Poi non escludiamo di rivolgerci anche a nuovi prospect. Per queste aziende è importante fare investimenti in tecnologia per essere avanti. Inoltre, ci sono ancora molte aziende che hanno infrastrutture obsolete e che devono valutare il passaggio a nuove tecnologie. Certo, in questo periodo di crisi generale, i tempi di decisione si sono allungati. Abbiamo anche noi uno strumento, messo a punto da una società indipendente, per il calcolo del Roi, ma per noi questo è abbastanza semplice. Abbiamo poche linee upgradabili e una forte attenzione alla salvaguardia degli investimenti. Come accennato prima, abbiamo clienti con macchine stabili da sette anni.

Uno dei temi fortemente sentiti è quello della sicurezza. Come lo approcciate?


Il nostro mestiere è quello di costruire reti affidabili e sicure. Anche per quanto riguarda il wireless, l'approccio è lo stesso. La nostra soluzione si differenzia per il supporto di standard avanzati, come l'Aes (Advanced Encryption Standard), nonché per la realizzazione di un doppio controllo sia a livello di access point sia di switch, prevenendo errori di configurazione molto comuni. C'è da sottolineare che le tecnologie wireless, nate inizialmente per le Pmi, sono oggi maturate arrivando a supportare soluzioni di classe enterprise

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