Su questo segmento di mercato si stanno concentrando gli sforzi di hardware e software vendor, consapevoli delle possibilità di crescita aperte dall’era Internet. Ma in Italia il canale si sta muovendo in ritardo
Il peso delle soluzioni storage nel mercato italiano della distribuzione di prodotti Ict sta aumentando, ma va constatato anche un certo ritardo nei processi d’aggiornamento tecnologico. Ciò non dipende dall’interesse verso questo segmento che è in costante ascesa, quanto da un’arretratezza genetica, sottolineata dal rapido sviluppo delle tecnologie Internet e di conseguenza dall’inatteso aumento delle esigenze d’immagazzinamento e di disponibilità dei dati.
Da un lato tutti i principali hardware vendor tentano di stimolare il mercato con appelli e incentivi al canale, in modo da sviluppare una maggiore competenza sull’argomento, dall’altro i distributori, sicuramente più aggiornati, si stanno preparando, e in parte sono già pronti, a fornire il supporto necessario. Tra questi operatori riscontriamo la presenza di divisioni dedicate allo storage all’interno delle loro strutture, mentre solo alcuni hanno già creato programmi di formazione per aumentare le competenze di rivenditori e dealer, che però non sempre sono disponibili ad aprire un nuovo fronte d’azione nell’affollato panorama delle loro attività.
L’impreparazione del mercato domestico, le incertezze delle imprese e la confusione tra le differenti possibilità offerte da San (Storage Area Network) e Nas (Network Attached Storage), complicano ulteriormente la situazione e spingono gli operatori a definire strategie adatte alle necessità delle imprese. Il mercato storage riesce a esprimersi soprattutto grazie all’orientamento ancora molto flessibile, aumentando il grado di reattività nei confronti delle richieste provenienti dall’utenza professionale, senza perdere di vista l’offerta dei grandi fornitori di soluzioni storage e le richieste indirette dei produttori di software, che hanno bisogno di componenti hardware ad alte prestazioni, di maggior capacità elaborativa con velocità e facilità d’uso. La tipologia dei dealer e dei Var che trattano storage in Italia è ancora diversificata in base alla vecchia idea di salvaguardia dei dati e di disponibilità di memoria. Le società terze parti focalizzate unicamente sulle esigenze legate allo storage sono ancora poche, mentre esiste una larga maggioranza di operatori per cui lo storage è solo uno dei tanti rami di attività e la loro azione è più legata alla ricezione degli stimoli delle aziende clienti, che non a dare il giusto impulso al mercato. In questo modo lo storage non ha ancora una sua valenza specifica, ma rimane relegato a un ruolo secondario, anzi spesso è considerato come un’appendice da trattare per necessità e non come un elemento strategico di sviluppo delle risorse aziendali.
Naturalmente la fobia generata dall’aumento dei crash dei sistemi informativi e dal pericolo di virus informatici ha portato molti dealer ad approcciare l’ambiente storage cambiando radicalmente il proprio modo di vendere prodotti e servizi. Secondo Giulio Cattaneo, responsabile dei prodotti storage Hp in Esprinet: “Mentre qualche anno fa molti prodotti storage erano venduti solo su richiesta degli utenti finali, oggi nelle configurazioni hardware i rivenditori aggiungono, di default, anche questi dispositivi per differenziare la propria offerta rispetto alla concorrenza, ma anche per offrire una soluzione completa che apporti valore aggiunto alle vendita”.
Per i vendor molti elementi dell’evoluzione tecnologica, come questo, sono scontati e la loro vision finisce con l’essere proiettata troppo avanti e raramente riescono a scendere in modo concreto nella particolarità delle situazioni, in cui il contesto è ben diverso da quello conclamato. Da qui nasce l’ipotesi di una certa impermeabilità tra offerta e domanda, e la sensazione che solo l’anello intermedio della catena può agire con realismo nei due sensi. Il ruolo dei distributori in questo caso è centrale e, a nostro giudizio, ancor più decisivo rispetto al rapporto diretto tra vendor e rivenditore.
Icos, nonostante non possieda una divisione ad hoc per la vendita di prodotti per il backup e la gestione dei dati aziendali, dedica alla prevendita di queste soluzioni un numero crescente di figure professionali che operano nella divisione marketing.
La motivazione, secondo il distributore di Ferrara, è dovuta alla percezione che lo storage rappresenta uno dei segmenti di mercato più interessanti del momento, tanto da tenere corsi di formazione mirati.
“Si tratta di argomenti molto interessanti per gli operatori che offrono servizi d’integrazione nell’ambito di progetti in cui sono previste anche soluzioni hardware e software – ha sottolineato Cristina Sarti, marketing communication manager di Icos -. I servizi richiesti, oltre alla configurazione in fase d’offerta, sono relativi all’installazione e alla messa a punto operativa dei sistemi per lo storage”. L’adozione di strutture Nas cominciano a occupare uno spazio interessante, in quanto possono offrire oggettivi benefici anche alle realtà più piccole, le innovazioni tecnologiche per le San sono, invece, assorbite più lentamente dalla clientela italiana.
“Lo storage connesso direttamente al server continua a essere la metodologia più utilizzata -continua Sarti -, ma non c’è dubbio che esistano operatori italiani più attenti all’innovazione e propensi agli investimenti, come nel caso delle dot.com. Sono i costi ancora troppo elevati a relegare le soluzioni d’alta gamma a un ruolo comprimario, per cui le prospettive di sviluppo futuro in quest’area sono comunque rosee”. “Nas e San non sono in contrapposizione tra di loro, in quanto differenti per architettura e preposte a risponde a diverse esigenze di mercato – spiega Gianni Barbuti program manager di Distrilogie Italia -. Ma non è semplice per gli operatori individuare la soluzione corretta e in grado di rispondere alle effettive esigenze di un’azienda in ambito storage”.
In Italia le tecnologie Nas cominciano a prendere piede soprattutto nelle applicazioni dipartimentali che richiedono un minor costo d’implementazione. Al contrario, le soluzioni San, in grado di risolvere in maniera definitiva e strategica esigenze complesse tipiche delle applicazioni mission critical (alta disponibilità, sicurezza dati e scalabilità), interessano prevalentemente la fascia enterprise.
Esprinet, per bocca di Cattaneo, ritiene che non ci siano ancora riscontri positivi in termini di vendite perchè gli ostacoli più grossi risiedono nell’elevato costo, nella mancanza di una reale condivisibilità tra ambienti misti e nell’ancora insufficiente attività di marketing sui prodotti di storage, di cui non si evidenziano a sufficienza i benefici.
“Il dealer che vende prodotti storage all’utente finale e che difficilmente assembla – spiega Marco Macchi, business manager della divisione componenti di Ingram Micro -, ha bisogno di avere un’assistenza particolare. Ingram Micro è molto impegnata nell’offrire ai suoi partner la formazione, fatta di concerto con i vendor, e i servizi in grado di garantire la giusta focalizzazione sul proprio business”.
Supporto, informazioni e acquisizione delle competenze necessarie sono i punti in cui l’azione dei distributori è più intensa, ma le modalità cambiano a secondo dei marchi e delle società.
Distrilogie Italia, che rappresenta la società specializzata nello storage di Computer Gross, ad esempio, ha puntato la sua attenzione sui dealer che cercano una maggiore specializzazione in questo campo ed è convinta che questi attori del mercato sono destinati a crescere molto in un prossimo futuro. Una strada sensata, vista la complessità delle problematiche inerenti lo storage, e forse il modo più convincente per colmare il gap tra le attività messe a disposizione dai vendor e le reali esigenze dei dealer.
“La nostra struttura – sottolinea Barbuti – organizza corsi di formazione periodici e su richiesta ed è abilitata dal San Expert Group (Saneg) a rilasciare certificazioni tecnico-commerciali in ambito San. Siamo anche in grado di fornire una dimostrazione delle soluzioni tecnologiche proposte attraverso il nostro demo center”.
