Migliorabile la quota di mercato sui piccoli e medi clienti. E per farlo il vendor promette azioni di marketing a uso e consumo dei rivenditori.
Il canale Lexmark cammina sui carboni ardenti e non si scotta. Riuniti alla scorsa convention organizzata quest’anno in Sicilia, 130 dealer provenienti da tutta Italia hanno fatto un test da non sottovalutare. Due ore di training autogeno (o tecniche similari) condotte da un esperto del settore (Alfredo Cattinelli direttore della Iss Group, società di formazione e consulenza direzionale), bastano per dare la carica e convincere i più scettici che ce la possono fare. E a tre a tre si prendono a braccetto si lanciano, passi lunghi e ben distesi alla conquista della meta. Grande la metafora.
Antonello Cardone e il suo staff vorrebbero che il trade si comportasse più o meno sempre così per andare a conquistare il mercato delle Pmi. Sì, perché il market share sui piccoli medi clienti è sicuramente migliorabile (e nelle intenzione della filiale italiana pure raddoppiabile).
Lexmark, però, sconta ancora le origini (ricordiamo che fino al 1991 faceva parte di Big Blue) e la parte più affezionata dei rivenditori ha come mission quella di coprire il mercato dei large account. Va da sé che devono essere prese delle iniziative per una diffusione diversa, più allargata e con margini e obiettivi nuovi. Ce la farà Lexmark? Pietro Renda che ha il compito di seguire le strategia di marketing ha intenzione di fare le cose in maniera seria. Per questo ha colto l’occasione della convention per intervistare i propri partner commerciali. Ha chiesto cosa manca a Lexmark per fare il grande salto nel mondo delle Pmi e il canale ha risposto “La conoscenza del brand”, ha chiesto di cosa hanno bisogno i dealer per affrontare con maggior sicurezza questo settore e i dealer presenti in sala hanno risposto “Marketing diretto sull’utente finale, diffusione delle conoscenze del software di gestione, forme di finanziamento e formazione”.
Renda sta parlando a operatori che non sono certo monomarca. Sa che deve convincerli a offrire di più Lexmark, piuttosto che altri prodotti della concorrenza, a loro assicura che l’headquarter europeo ha pronti dei finanziamenti da far ricadere su ogni singola country. “Io porterò le vostre proposte – assicura Renda ai partner presenti – e cercherò in tutti i modi di ottenere quello che mi avete chiesto”.
Nel frattempo un po’ di chiarezza in più bisognerebbe farla sulla definizione del cliente Pmi (ovvero quelle aziende che hanno dai 10 a 499 dipendenti). Ma questo non è un problema solo di Lexmark.
