Lenovo: manca solo il consumer

A colloquio con Robert Pasquier, responsabile della Channel Partners Organisation in Western Europe. La crescita, la concorrenza, il canale, le strategie per conquistare nuove quote di mercato.

In questi ultimi trimestri, davvero un po' strani per il mercato mondiale dei pc, a Lenovo è toccato il ruolo della sorpresa.
Della carta che spariglia il gioco.
Perché mentre le teste di serie, Hp e Acer in primis, si trovavano a fare i conti con un mercato in contrazione da un lato e con la necessità di rivedere profondamente le loro strategie di prodotto e di go to market, il colosso cinese ha conquistato posizioni su posizioni inanellando trimestri positivi uno dietro l’altro.

”La nostra è una crescita basata sulla fiducia – ha spiegato Robert Pasquier, responsabile della Channel Partners Organisation in Western Europe della società - , figlia di una strategia che negli ultimi due anni ha fatto leva sull’affidabilità e sul commitment verso il canale, che pesa per il 90 per cento del nostro fatturato complessivo e che addirittura arriva al 99 per cento quando indirizziamo il mercato delle piccole e medie imprese”.
Una strategia lineare, che non solo ha consentito a Lenovo di raggiungere con più di un anno di anticipo l’obiettivo fissato del 14% di market share sul mercato mondiale dei pc, ma di risultare una delle aziende a maggiore crescita nel comparto.

”Sicuramente - riconosce Pasquier - un ruolo fondamentale spetta al marchio Think, che è riuscito a mantenere la sua immagine di qualità e di affidabilità, coniugate al concetto stesso di innovazione. Abbiamo lavorato per poter offrire numerose configurazioni, pensate sia per il mondo Enterprise sia per il mondo delle piccole e medie imprese. E credo che una delle conquiste più importanti è quella di essere riusciti a trasferire questo concetto di solidità e affidabilità anche alle nuove generazioni che entrano nelle aziende”.

Il vero tassello che ancora manca davvero a Lenovo, in particolare nel mercato europeo, è quello del consumer.
Il brand in realtà c’è, ed è rappresentato dalle macchine a marchio Idea. Quel che manca è un’azione determinata verso questa tipologia di utenza.
Pasquier lo ammette, riconoscendo come l’azienda stia esprimendo bene il proprio potenziale nel mondo enterprise e verso l’smb, ma, eccezion fatta per Germania e Regno Unito, ancora non abbia dato il via ad azioni mirate verso il consumer negli altri Paesi,
”E’ un grande potenziale ancora inespresso. L’acquisizione di Medion sei mesi fa è effettivamente mirata a potenziare questo segmento di business e i risultati ottenuti in Germania lo dimostrano. Ora è il momento di un graduale allargamento della strategia”.
Che l’Italia rientri in questa strategia è cosa chiara.
Quando questo accadrà invece è meno certo.
Pasquier su questo punto non si sbilancia: ”Di certo avverrà entro il 2012”.

Inevitabile la curiosità del ruolo che Gianfranco Lanci, salito a bordo prima come consulente e dal mese di aprile in un ruolo di management, nell’execution della strategia dell’azienda o del suo ridisegno.
Su questo punto Pasquier comprensibilmente più reticente - del resto la querelle tra Acer e Lanci è appena approdata sui tavoli di tribunale -, ma va subito al dunque: . “Lanci è una persona di canale: le nostre strategie sono perfettamente allineate. Del resto, di fronte alla crisi, di fronte ai problemi di obsolescenza degli stock il contributo del canale dei nostri partner è stato fondamentale per reagire velocemente. E i risultati ne sono la dimostrazione”.

Così quest’anno la società ha aggiunto al programma tradizionale su tre livelli, attivo fin dal 2009, un nuovo programma di Loyalty indirizzato in modo specifico ai rivenditori di più piccole dimensioni, per aiutarli a crescere .
Così, laddove ai reseller che raggiungono il livello più alto è richiesto un milione di dollari l’anno di acquistato, qui si parla di dieci prodotti al mese.
Ed è anche grazie a queste iniziative di fidelizzazione che la società è riuscita ad aumentare sensibilmente il numero dei suoi partner, con cifre da record in Europa Occidentale nell’ultimo trimestre dell’anno.

La crescita si registra anche nel nostro Paese. Qui Lenovo non solo è riuscita a conquistare nuovi partner, ma ha registrato buoni risultati anche sul fronte delle gare con Consip.
”Va detto però - prosegue Pasquier - che quello delle gare è un business che nell’anno ha un andamento discontinuo, a picchi. Sostanziale, invece, nella nostra strategia in Italia, è l’attività per creare brand awareness e guadagnare fiduciasia presso i clienti sia presso il canale. Mandatorio è non andare mai in diretta competizione con i partner e garantire loro un programma di incentivi interessante”.

Un ultimo pensiero Pasquier lo dedica al tema della concorrenza.
Alla domanda se l’incertezza che ha caratterizzato l’ultimo semestre di Hp e Acer abbia in qualche modo favorito la crescita di Lenovo mette le mani avanti.
”Quando vuoi crescere in fretta è chiaro che devi essere capace di identificare le opportunità in arrivo. Ma questo non deve andare a scapito della correttezza: questo significa non mettere in cattiva luce la concorrenza per conquistare clienti nuovi. L’opportunità nuova che si è aperta per noi è stata quella di avvicinare clienti, soprattutto aziende, che si spostavano da una strategia monobrand a una dual vendor. E lì abbiamo cercato di entrare come secondo brand, evidentemente riuscendoci”.

Quanto al futuro di Lenovo, Pasquier è chiaro: dopo Medion e Nec c’è certamenste spazio per ulteriori acquisizioni. O per lo meno per nuove forti partnership.
Arriveranno.

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