Le strategie software di Ibm si adattano alle richieste del mercato

Soluzioni middleware sempre più aperte e di facile integrazione è l’approccio della società nella realizzazione di nuovi prodotti. Quattro i macrosegmenti di attività legati ai brand Lotus, Tivoli, Db2 e WebSphere. Sempre più attenzione, in Italia, al supporto dei business partner.

A livello mondiale nello specifico l’area del softare strategico è risultata per Ibm tra le più trainanti, in quanto nel 2001 ha portato nelle casse della società circa 10 milioni di dollari, (+8%) su un fatturato globale di quasi 86 miliardi. La valenza di ques’area è doppia, in quanto non solo è una delle più profittevoli, ma rappresenta anche un driver per altre attività di Ibm, come ci spiega in questa intervista Marco Comastri, vice presidente Software South Region Emea.

Dopo la negativa esperienza dell’Os/2, come sono cambiate le strategie software in casa Ibm?


"Quando Lou Gerstner è arrivato alla guida di Ibm ha avuto l’intuito di dividere l’azienda in quattro macro aree e cioè quella dei server, dei pc, dei servizi e del software. Dal ‘95, quindi, la divisione software è stata creata con proprie capacità di prevendita, vendita e di marketing. Prima di entrare nel merito dell’approccio di Ibm, è necessario chiarire che cosa in azienda si intende per software e quali sono le aree di nostro interesse. L’area software si divide in tre macro attività: quella dei sistemi operativi, che sono legati all’hardware in quanto generalmente si vendono assieme a una macchina, la parte del middleware, e questa è l’attività dove Ibm è presente e di cui io sono responsabile per l’area Emea, e la parte delle applicazioni, dove per decisione strategica Ibm non ha voluto entrare. Infatti, non siamo in concorrenza con società come Sap o Siebel, ma dove, tuttavia abbiamo avviato una politica di alleanze. Quindi, quando parliamo di divisione software in Ibm alludiamo al middleware, cioè a tutto quel software che sta tra il sistema operativo e l’applicazione. In pratica è quel substrato che oggi i clienti hanno individuato come business infrastructure e che hanno capito essere il fattore critico di successo per diventare competitivi sul mercato, in quanto determina l’infrastruttura informatica e fa sì che essa sia flessibile alle continue sfide del business. Fatte queste premesse, il software in Ibm è oggi organizzato in quattro macro segmenti che corrispondono ai quattro brand.


Innanzittutto Lotus, acquisita nel ’95, che ha un ruolo sempre più importante ed è sempre più integrato all’interno della struttura Ibm, pur rimanendo un marchio separato. Poi c’è Tivoli, che continuerà a rimanere un brand a sé, quindi i database, con Db2, dove Ibm ha fatto un significativo investimento acquisendo nel 2001 il db Informix. Infine, WebSphere, l’area delle transazioni, dove Ibm ha sempre avuto prodotti di eccellenza; basti pensare al Cics, sul quale sono basate almeno il 90% delle transazioni bancarie e dalla cui evoluzione oggi sono nati i prodotti di WebSphere, che si stanno imponendo come punto di riferimento per il mondo degli application server".

In quest’ambito, però, avete dei competitor come Bea e Sun con i quali, mi sembra, abbiate anche dei rapporti di partnership...


"Il mercato è sempre più complesso ed eterogeneo. L’abbiamo capito anche in seguito all’errore che abbiamo fatto con l’Os/2: imporre degli standard ai clienti ormai non funziona più. Dobbiamo lavorare su un mercato dove ci sono molti player che si integrano tra loro e, a nostro giudizio, per fare del business bisogna facilitare questa eterogeneità e integrazione".

Sembra più un discorso da Ibm Global Services piuttosto che da divisione software.


"No, anche nostro, perché per esempio i nostri prodotti di mid-dleware girano sui sistemi operativi di riferimento, quindi su Nt, su tutti i sistemi operativi Windows, ma anche su quelli di Sun, di Hp, perché se un’azienda come Ibm vuole competere in un mondo eterogeneo si deve aprire la possibilità di vendere il suo WebSpere su qualsiasi tipo di macchina. Quindi, in alcuni momenti si può trovare in competizione con i vendor prima citati, in altri può essere un partner. Questa situazione è ancora più marcata se si analizza la differenza di obiettivi che c’è tra la mia divisione software con quella dei server. Infatti, in alcune trattative può essere necessario che io collabori con società che sono nostri diretti competitor nell’hardware, ma tutto questo è oggi richiesto dal mercato".

Facciamo un po’ di chiarezza sul vostro commitment nei confronti di Linux, che oggi viene proposto anche in ambito mainframe. Al di là del fatto che si tratta di una scelta che attacca Sun e Microsoft, molti sottolineano che proprio questa decisione, in realtà, sia una mossa per riuscire a vendere all’utente anche tutta una serie di soluzioni, in ambito sicurezza, per proteggere i sistemi su cui gira Linux, dal momento che ancora oggi è ritenuto dai più, non sicuro. Come vi difendete da queste accuse?


"In ogni proposta che le aziende fanno c’è un arbitro, ed è il mercato, che ha ampiamente dimostrato di saper rifiutare quando un vendor vuole calcare la mano e imporre soluzioni che non siano adeguate alle sue esigenze ed economicamente accettabili. Anche perché, nel frattempo, i vari competitor sono già pronti a intervenire con un’offering più adeguata. Può darsi che sotto alcuni aspetti Linux abbia ancora una certa debolezza, che può essere colmata con altri prodotti software, ma se nell’insieme il mercato lo sta facendo crescere vuol dire che il prodotto merita economicamente l’investimento".

In quali aree, in particolare, Ibm sta focalizzando i suoi investimenti per Linux?


"Per quanto riguarda la mia area del middleware stiamo investendo affinché le piattaforme Lotus, Tivoli, WebSpere e Db2 siano compliant con Linux. Si tratta di uno sforzo notevole, che nel complesso riguarda circa 20mila prodotti. In più, ci sono altri investimenti fatti dalla nostra area hardware, il cui obiettivo è quello di consentire a tutte le piattaforme, e quindi anche ai sistemi operativi di Ibm, di integrarsi con l’Os free".

Come sta procedendo l’integrazione del database di Informix all’interno di Db2?


"Ibm desidera lavorare sempre meglio nel mondo del data management, perché ritiene che il mercato riservi notevoli opportunità. Fra l’altro è un mercato che ha creato Ibm, in quanto i database relazionali sono nati nei nostri laboratori, e questo il mercato lo riconosce, in termini di quote. Dal momento che il settore dovrebbe crescere, abbiamo su un fronte investito in tecnologia all’interno del nostro Db2, per renderlo sempre più competitivo anche nel mondo distribuito. E dalle stime degli analisti pare proprio che ci siamo riusciti. Inoltre, dal momento che sul mondo distribuito abbiamo una posizione un po’ più critica nei confronti di Oracle, abbiamo cercato, innanzitutto, di acquisire con Informix una fetta significativa di mercato, in quanto possiede a livello mondiale il 7% del distribuito. Riguardo al discorso di far confluire Informix nel Db2, in realtà, questa non è la nostra volontà, in quanto vogliamo offrire al cliente un cammino di scelta, che può andare da Informix al Db2, ma che non vuole essere una costrizione, anche per salvaguardare gli investimenti pregressi fatti dalle aziende. Per questo continuiamo a far crescere la soluzione di Informix, facendo leva sulle sinergie delle due tecnologie, in quanto anche i rispettivi laboratori di ricerca ormai cooperano attivamente. Certamente ci stiamo adoperando affinché sia più facile migrare da Informix a Db2, che non verso Oracle, come pure stiamo cercando di integrare delle parti valide di tecnologia di Informix all’interno del nostro database, ma le due linee continuano ad andare avanti per la loro strada. Quest’area, ribadisco, rappresenta un campo di battaglia da cui vogliamo uscire vincitori e dove stiamo dispiegando investimenti, risorse ed energie di vendita enormi".

Un altro prodotto su cui puntate molto è WebSphere, Java compliant, anche se Sun ha sollevato qualche dubbio di compatibilità con J2Ee. Vi risulta?


"Non l’ho mai sentito dire da alcuno dei nostri clienti che, anzi, ci riconoscono di aver realizzato con WebSphere un bel prodotto. Sono stati apprezzati gli investimenti fatti in un’ottica di apertura, di eterogeneità e di impegno per essere leader nel mondo degli application server, il che significa Internet e quindi linguaggio Java".

Come si posiziona WebSphere in fatto di quote di mercato?


"In Italia siamo leader sul mercato dei grandi clienti, mentre nell’area dei piccoli stiamo rapidamente recuperando, più velocemente, però, di Ibm Europe e worldwide, che stanno, tuttavia, ottenendo dei buoni risultati".

Riguardo a standard come Xml, Soap, Uddi, qual è la vostra posizione?


"La nostra volontà è di supportare tutti gli standard di tipo aperto, che danno la possibilità di operare su Internet con facilità. Siamo, infatti, presenti in tutti i comitati che li rappresentano supportandoli anche con contributi economici. Il mercato ci chiede soluzioni eterogenee e questo è il modo per essere credibili".

Tutto questo riporta al tema delle alleanze dove Ibm da qualche anno è particolarmente impegnata dando vita alla Strategic Alliance Initiative.


"Come ho prima accennato, in certe aree come quelle degli Erp e del Crm, per scelta strategica non abbiamo voluto essere presenti con nostre soluzioni, per cui abbiamo deciso di legarci con realtà di livello mondiale come Sap, in particolare, anche se collaboriamo con Jd Edwards, Baan o PeopleSoft. Con Sap, tuttavia, c’è un rapporto particolarmente profondo dal momento che quando fa le proprie vendite ha la necessità di installare anche tutta la parte del middleware. Oracle, per quanto concerne gli Erp è un concorrente di Sap e da qui si capisce come nascano le strategie e le conseguenti alleanze. Poi c’è anche un altro gruppo di realtà con cui collaboriamo in modo molto proficuo, che sono i partner locali. Se Ibm andasse direttamente a proporre alle Pmi italiane soluzioni come Db2 o WebSphere, probabilmente non riuscirebbe a interessarle, mentre invece hanno molto più successo i partner locali, che magari hanno sviluppato delle soluzioni specifiche per i diversi settori di mercato".

Come Gruppo Pro, specializzato in soluzioni gestionali per il mondo della ceramica, che Linea Edp ha recentemenete intervistato.


"Certamente. Gruppo Pro è un ottimo nostro partner con cui lavoriamo molto bene, ma ce ne sono anche altri, e tutto questo è la dimostrazione di quanto sto affermando. I nostri business partner hanno capito che noi non vogliamo rubar loro il mercato, ma aiutarli a crescere. Hanno, infatti, la possibilità poter sviluppare le proprie applicazioni, di accedere alle nostre tecnologie in anticipo, di avere un rapporto di tipo privilegiato con i nostri laboratori e tutto questo consente anche a Ibm di essere vicina al mercato delle Pmi, così importanti per il tessuto economico italiano".

Quali sono i progetti e le priorità per il 2002 in Italia?


"Il mio programma prevede un ampliamento delle alleanze con i business partner, con gli Isv, con i system integrator, realtà con cui vogliamo ampliare e migliorare i rapporti. Il mio impegno sarà quello di aumentare la percentuale delle transazioni che facciamo con le nostre alleanze, perché questa strada ci darà maggior forza sul mercato. Ci impegneremo, quindi, a migliorare i rapporti con gli attuali partner, ma anche a trovarne di nuovi".

In quali campi?


"Sicuramente nel mondo dello small e medio business, che per noi è importantissimo e dove abbiamo intenzione di sviluppare programmi importanti. Un’altra area è quella del settore pubblico, dove c’è molto da fare non solo in Italia, dove si sta attivamente muovendo il ministro Lucio Stanca, ma anche nelle altre regioni che seguo, come la Spagna, la Grecia, che avrà le Olimpiadi fra due anni e quindi dovrà affrontare significativi investimenti, o la Turchia che sta cercando di superare la crisi economica e quindi dovrà presto partire con investimenti importanti in ambito pubblico".

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