Le strategie di chi ha già cominciato

Dicembre 2005, C’è stato un vero boom in questi ultimi mesi.
Di seguito elenchiamo le nuove sedi aperte in Italia a cominciare da Avanquest,
azienda specializzata in sviluppo software e publishing per operatori terzi,
già presente negli Stati Uniti e in Inghilterra, Germania e Spagna con
propri uffici, ha deciso di approdare nel nostro Paese con una propria filiale.
Con un giro d’affari di 20 milioni di copie di software vendute all’anno, l’Italia
è un mercato importante che rappresenta l’8% del mercato di software
in Europa, dove le vendite di pc sono aumentate nel 2004 del 16,5%: «È
arrivato il momento di essere presenti sul territorio – dice Bruno
Vanryb, fondatore e Ceo della società -. E può sembrare
strano, ma, come prassi, prima noi cerchiamo il manager, qualcuno che conosca
bene il mercato locale, e poi ci decidiamo ad aprire. E ciò è
importante soprattutto in un mercato decentrato e regionalizzato come quello
italiano». Si respira aria di grande fiducia tra il manager europeo
e Paolo Caletti (foto in alto), l’uomo scelto per guidare la filiale italiana,
che continua: «Malgrado il mercato italiano sia difficile e discontinuo,
siamo convinti che ci sia l’infrastruttura per crescere. Queste condizioni offrono
un’opportunità unica, perché si possono ridefinire le regole del
gioco, per porre basi più solide e durare di più».
L’offerta di Avanquest parte subito con una dozzina di prodotti che coprono
tutta la gamma delle applicazioni software, ma è destinata a raddoppiarsi
già nelle prossime settimane, per adottare una strategia multicanale,
al 100% indiretta, continuando ad appoggiarsi ai due distributori italiani con
cui già lavorava da qualche anno, Questar, che si interfaccia con i Var,
e Koch Media, che si occupa della grande distribuzione.

FunkWerk Enterprise Communications
La nuova filiale italiana del Gruppo Funkwerk Ag, società tedesca specializzata
in sistemi professionali di comunicazione per automobili, trasporti, imprese
e istituzioni, ha aperto a Milano nel 2004 «per un fattore logistico,
legato alla facilità d’accesso per raggiungere il capoluogo – dice
Franco Dradi, vice president sales & marketing South Europe
-. La nostra filiale è una Srl con bilancio autonomo, partecipata
al 100% dalla casa madre». La nuova realtà, formatasi nel
2003 dall’acquisizione delle società Artem (wireless Lan), Bintec Access
Networks (Ip solutions), Elmeg (Pabx e sistemi telefonici) e Funktel (messaggistica
e sistemi radio), si è specializzata nella «connettività
professionale», e oltre a commercializzare i prodotti sviluppati
dalla capogruppo tedesca, si occuperà dello sviluppo di nuove soluzioni
di custom design.
Due sono le tipologie di prodotti, Ip based communication, con tecnologia Vpn
e protocollo di ridondanza Brrp, per garantire sicurezza e stabilità
nelle comunicazioni in rete, e Professional Wi-fi solutions, a cui si sono di
recente aggiunte soluzioni Voce e VoIp.
«L’Italia è tradizionalmente un ottimo punto di gestione per
gli affari nell’area Mediterranea e Mediorientale – continua Dradi – .
Nel 2005 il Bel Paese rappresenterà circa il 6 per cento del fatturato
totale, pari a tre miliardi di euro, e per il 2006 prevediamo un incremento
a sei miliardi di euro».
Funkwerk Enterprise Communications vende secondo il modello indiretto two tier,
appoggiandosi a distributori, reseller e system integrator locali. La nuova
sede impiega al momento quattro persone (con l’intenzione di aggiungerne un’altra
nel corso del 2006) che fanno riferimento al responsabile operazioni commerciali
Sud Europa.

i.Tech Dynamic
Gli italiani, si sa, sono tra i più voraci "divoratori" di
telefonini: vantiamo un indice di penetrazione del 109,42 per cento. Al mondo
ci supera solo Hong Kong (114,5%), che, però, nulla può contro
i nostri 62,7 milioni di abitanti. Questo fattore è stato quello che
ha convinto la società cinese i.Tech Dynamic, la cui offerta si compone
di dispositivi Bluetooth indirizzati alle telecomunicazioni e all’intrattenimento
multimediale, ad aprire il suo primo ufficio commerciale europeo proprio in
Italia. Peraltro, non bisogna dimenticare che i.Tech Dynamic è la divisione
tecnologica del gruppo Hutchinson Harbour Ring, controllato da Hutchinson Wampoa,
azienda cui fa capo anche il provider H3g.
«È, infatti, attraverso i punti vendita 3 che inizieremo a
proporre i nostri prodotti – ha affermato Elizabeth Codling,
general manager della neonata filiale italiana -. Si tratta di un’operazione
di co-branding, che coinvolge esclusivamente i marchi i.Tech e 3».

i.Tech intende caratterizzare i propri prodotti posizionandoli nel segmento
più alto del mercato, sia sotto il profilo del contenuto tecnologico,
sia sotto quello del design e della qualità dei materiali utilizzati.
La gamma di prodotti proposti da i.Tech comprende anche kit per auto, chiavi
Usb media player e la virtual keyboard.

Norman
Annunciando l’apertura della filiale italiana rappresentata dalla figura di
Walter Brambilla, unico responsabile con il ruolo di sales
manager, la norvegese Norman Data Defense Systems si propone in Italia come
nuovo competitor nel mercato della protezione e sicurezza dei dati. «Questo
è il nostro core business, l’unico sul quale vogliamo puntare senza disperdere
risorse in altri settori collaterali. Ora – spiega Brambilla – dobbiamo
farci conoscere dal mercato italiano e dal canale attraverso il quale passa
il 100% del nostro fatturato». La strategia del vendor è la
classica rivendita di tipo two tier, ovvero tramite distributori e rivenditori.
Questo vale per tutte le country e a maggior ragione per l’Italia, con Strhold
come distributore e con 40 rivenditori che entro il 2006 dovrebbero diventare
130-140, secondo i propositi dell’azienda. Degli obiettivi di fatturato per
ora è prematuro parlarne, perché lo scopo principale dell’apertura
dell’azienda, tra l’altro presso gli uffici della sede milanese di Strhold,
è quella di dare notorietà a un marchio sconosciuto nel nostro
Paese che dovrà competere con nomi importanti. L’azienda ha intanto avviato
accordi con system integrator, Isp e hardware vendor con i quali ha realizzato
dei bundle come nel caso di Fujitsu Siemens Computers, che ha incluso sui suoi
pc l’antivirus dell’azienda norvegese e come Flybook che lo ha installato nei
laptop.

Polycom
Polycom, società americana specializzata nella produzione e nella distribuzione
di soluzioni per conferenza video, audio e Web, già presente nel nostro
Paese dal 1996 con una propria rete di ditribuzione, apre ora una nuova sede
italiana a Segrate (Mi). «Abbiamo scelto Milano – dice Chris
Romei, country manager Italia – perché la maggior parte
del business oggi in Italia si svolge nel Nord e in particolare il 70% delle
grandi aziende ha sede tra la città meneghina e Torino. Nella nuova sede
presto saremo in quattro: due commerciali diretti (il secondo sta per entrare
entro l’anno), un pre vendita e il responsabile della filiale che segue anche
i canali. E proprio in previsione di ulteriori ampliamenti di organico abbiamo
preferito affittare i locali».
Con l’abbassarsi dei costi di connessione, grazie alla diffusione della banda
larga e all’ascesa dei servizi basati su rete Ip, le soluzioni di videoconferenza
si profilano sempre più come buoni investimenti in nuove modalità
di comunicazione. «Il mercato della videoconferenza in Italia cresce
del 20% all’anno – continua Romei -, mentre noi cresciamo del 30 per
cento. Il nostro obiettivo è quello di guadagnare fette di mercato ogni
giorno più grandi, per riuscire ad arrivare anche in Italia alla quota
di mercato del 50%, che è quella detenuta da Polycom a livello mondiale».
L’apertura della nuova sede arriva in concomitanza con il lancio della nuova
versione dell’applicazione Pvx per videoconferenze da desktop pc e di tre nuovi
sistemi della famiglia Vsx, per sale riunioni di piccole, medie e grandi dimensioni.

Seekport Internet Technologies
Dopo il lancio del portale italiano www.seekport.it lo scorso luglio, Seekport
Internet Technologies inaugura la sua nuova sede nel nostro Paese. L’apertura
della nuova filiale della società, con sede a Monaco dal 2003, rientra
nel progetto di diventare uno dei principali motori di ricerca in Europa: «Eravamo
già presenti in Germania, Gran Bretagna e Francia – conferma Elena
Bonini, head of index delle attività italiane – e nella
scorsa estate abbiamo aperto uffici in Italia e Spagna. Per l’Italia, la scelta
è caduta su Milano, visto che qui si concentra la maggior parte degli
operatori Internet».
«Il team italiano è attualmente formato da tre persone
– continua la coordinatrice Bonini – con l’obiettivo di ampliarlo presto
con l’inserimento di una o due nuove persone». E per quanto riguarda
il panorama europeo, la società ha in progetto l’apertura in altri Paesi
entro la fine del 2005, tra cui la Scandinavia e alcuni Paesi dell’Est. Quanto
al portale www.seekport.it, consente ricerche per nazione, per area linguistica
e argomento, oltre a quelle per immagini e prodotti.

Verisign
Nota soprattutto per l’Ssl (Secure sockets layer), ovvero la piattaforma di
sicurezza del traffico delle informazioni su rete, Verisign in realtà
è presente anche nel mondo della sicurezza It, con soluzioni quali gli
Mss (Managed security service) a seguito dell’acquisizione di Guardant, avvenuta
a cavallo tra il 2003 e il 2004. «Siamo una società di servizi,
non vendiamo prodotti – chiarisce immediatamente Paolo Ardemagni,
vice presidente security services Emea -. Fatturiamo a livello mondiale
1,7 miliardi di dollari impiegando 3.500 persone».

In particolare, Verisign è un’azienda che gestisce i sistemi dei domini
.com e .net per un totale di 14 miliardi di indirizzi Web ed e-mail tutti i
giorni; fornisce servizi di sicurezza come il controllo dei dispositivi, autentificazione
e filtri per e-mail a oltre 3.000 aziende e 400mila siti Web, gestisce una delle
reti di segnalazione per le telecomunicazioni, offrendo servizi tipo roaming
dei cellulari, identificazione di chiamata, messaggi di testo e multimediali.
In Italia ha aperto nel febbraio 2005, scegliendo Lorenzo Grillo
come country manager.
«È nostra intenzione far crescere la struttura con altre persone
nel breve periodo. Al momento – spiega Grillo – stiamo lavorando con
un team tecnico di pre e post vendita europeo, ma di lingua italiana, per essere
più efficienti sul territorio».
La scelta di aprire a Milano non è certamente casuale per una società
di servizi quale Verisign, in quanto molti dei suoi clienti sono costituiti
da banche e industrie che si trovano sul territorio milanese.
«Tra i nostri clienti non ci sono solo grandi realtà, ma anche
piccole e medie imprese, tanto è vero che stiamo sviluppando il canale
dei partner, attualmente una ventina, costituiti da grossi system integrator
più altri partner a livello locale» aggiunge Grillo.

Wyse Technology
Wyse Technology, società americana attiva nel mercato del thin client
computing, ha aperto la propria sede italiana a Gallarate, in provincia di Milano.
La filiale è stata affidata a Fulvio Fabi, channel manager,
affiancato da Matteo Del Corno nel ruolo di senior consultant:
«Il mercato italiano è per Wyse particolarmente importante
– dice Del Corno -. Le problematiche che le soluzioni Wyse risolvono in
termini di costi, spazi, consumi e semplicità di gestione si sposano
perfettamente con le esigenze delle Pmi italiane, spesso distribuite geograficamente
su molte sedi. L’intento è di crescere significativamente raggiungendo
oltre il 40%di penetrazione anche in Italia, come avviene in tutti i Paesi del
mondo dove siamo presenti con uffici locali».
La società, che per le pratiche di apertura si è affidata a un’azienda
esterna specializzata, offre i propri prodotti per mezzo di un canale di vendita
a due livelli, con un sistema di qualifica dei rivenditori secondo competenze
e abilità. «I tempi di apertura dell’ufficio italiano sono
stati inferiori al mese – conferma Del Corno – un tempo molto breve,
e ciò grazie alla collaborazione con Una forza vendite, azienda specializzata
nella fornitura di servizi di direzione commerciale, che ci ha guidato nella
scelta della migliore sede, nell’individuazione di eccellenti risorse vendite
e delle necessarie partnership marketing. Abbiamo scelto l’affitto dei locali,
visto che è difficile prevedere la crescita futura, ma con questa apertura
– conclude – vogliamo consolidare le collaborazioni in essere sul canale,
incrementando il supporto tecnico e commerciale, e garantire il necessario aiuto
pre e post vendita per i grandi clienti».

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