Rossano Ziveri, direttore della divisione Pmi, spiega perchè è il caso di scegliere i prodotti della società e usufruire del know how dei suoi partner
6 novembre 2003 Le piccole e medie imprese stanno godendo in questo
momento di una attenzione speciale da parte della maggioranza dei produttori di
beni informatici. Chi ha capito che l’informatica e le telecomunicazioni possono
far fare un salto alla competitività della propria azienda trova in questo
momento un ricco panorama di offerte che sono condizionate da tre grandi
fattori: i prodotti e le tecnologie; il modello di vendita; le
relazioni con altri produttori o con i partner. Una piccola o media impresa deve
considerare che i prodotti e i servizi di cui godrà saranno inevitabilmente
condizionati dal modo in cui i fornitori che ha scelto hanno gestito questi tre
fattori. Un buon esempio di quanto sia importante contare su un rapporto
equilibrato tra prodotti, canale di vendita e con altre imprese viene da
Microsoft.
www.distrettopmi.it ha voluto incontrare Massimo Ziveri, direttore
della divisione Pmi e partner per spiegare a una piccola o a una media
impresa come poter trarre il massimo vantaggio scegliendo Microsoft. È
importante notare che Ziveri unisce sia la responsabilità per il mercato Pmi sia
quella per la rete di vendita indiretta. Si tratta infatti di un binomio quasi
inscindibile, soprattutto per una azienda come Microsoft che vende i propri
prodotti solo ed esclusivamente attraverso aziende partner, vale a dire
rivenditori, rivenditori a valore aggiunto (Var), softwarehouse, system
integrator, computer shop. Tutte aziende presenti sul territorio, spesso dotate
di una specifica specializzazione, ad esempio nel campo del gestionale, della
produzione, della progettazione etc. Per l’analisi delle necessità, la creazione
delle soluzioni più adeguate, l’acquisito dei prodotti e dei servizi una società
cliente deve rivolgersi ai business partner Microsoft presenti
nelle varie città italiane.
E questo è il punto che sta più a cuore a Ziveri nel presentare come la
società si muove verso le piccole e medie imprese. “Il nostro principale
obiettivo – spiega – è di connettere i nostri partner con i clienti.
Microsoft ha una grande capacità di comunicazione sulle imprese, dispone e
utilizza vari mezzi attraverso i quali trasferisce al mercato informazioni, sui
prodotti, tecnologie, servizi e opportunità. È cioè in grado di indicare alle
imprese come possono risolvere i loro problemi grazie ai propri prodotti. Nello
stesso tempo lavoriamo per formare, preparare e aggiornare aziende partner che
hanno l’obiettivo di creare soluzioni utilizzando tecnologie Microsoft. E non è
un caso se nel 2002 è stata erogata formazione a più di 24.000 aziende
partner. La nostra grande sfida – continua Ziveri – è quella
di fare in modo che l’attenzione che riusciamo ad accendere presso il mondo
delle Pmi sulle opportunità dell’It e dei nostri prodotti sia direttamente
connessa con la capacità dei nostri partner di offrire tecnologie, prodotti e
soluzioni concrete”. Uno dei punti critici dell’attività formativa di
Microsoft riguarda la prevendita. “È una fase assolutamente
determinante– dichiara Ziveri-. Un imprenditore o un manager di una
impresa di piccole e medie dimensioni deve poter disporre di informazioni
appropriate in un linguaggio che conosce e senza l’ostruzionismo di termini
tecnici che non rientrano nella sua cultura di business”.
A questo scopo Microsoft ha creato un sito di appoggio alle imprese,
www.bcentral.it che mette a disposizione una serie di servizi e
di informazioni di tipo generale. In questo sito trova ampio spazio una offerta
di informazioni di business non-Microsoft fornita utilizzando il linguaggio
degli imprenditori, dei manager e non quello dei tecnici o degli It manager. Go
to market Per una società che come Microsoft vende i propri prodotti solo ed
esclusivamente attraverso i partner risulta fondamentale mettere a disposizione
di questi partner i mezzi più adeguati per arrivare nel miglior modo possibile e
con la migliore offerta possibile presso i potenziali clienti. Si entra così
nella sfera del Gtm, un acronimo che non identifica una nuova macchina sportiva
ma sta per Go To Market. “Microsoft ha realizzato una
mappatura delle categorie di impresa che presentano bisogni legati alla
creazione, aggiornamento e sviluppo di sistemi informativi. Poi ha studiato la
maturità tecnologica di queste imprese per capire l’impatto delle
soluzioni It. Un altro aspetto importante riguarda la figura
del decisore d’acquisto all’interno delle imprese. È importante conoscere quale
figura si assume questa responsabilità ed è importante che i partner Microsoft
siano in grado mettere a sua disposizione tutte le informazioni necessarie per
prendere le decisioni che servono nei modi e, ancora una volta, nel linguaggio
più appropriati”.
Poi ci sono i prodotti Per quanto concerne l’offerta tecnologica vera e
propria Ziveri sottolinea che Microsoft è in grado di mettere a disposizione
delle imprese una piattaforma integrata completa all’interno della quale
l’azienda partner può costruire la soluzione più adeguata alle esigenze del
cliente piccole o media impresa. La proposta Microsoft ha le proprie basi nelle
piattaforme server (il sistema operativo Windows Server 2003) e client (il
sistema operativo Windows Xp). Sopra questa piattaforma si colloca
l’infrastruttura operativa con i Windows Server System e
l’infrastruttura applicativa con la nuova strategia integrata lanciata con
Microsoft Office. Questi due livelli sono “avvolti” dal livello
dedicato ai development tool di Visual Studio .net essenziali per la creazione e
lo sviluppo di soluzioni e per passare a quello che è il livello superiore di
tutta l’offerta, vale a dire la componente applicativa degli Independent
software vendor (le software house che sviluppano interamente un programma non
limitandosi a intervenire su pacchetti e soluzioni creati da altri per
aggiungerne funzionalità). “La nostra filosofia – precisa Ziveri –
è quella di fornire le infrastrutture necessarie allo sviluppo e alla
creazione delle applicazioni e delle soluzioni. Non vogliamo metterci in
competizione con le aziende che producono e vendono applicazioni. Tuttavia anche
Microsoft dispone di una propria offerta applicativa in segmenti che sono stati
considerati critici come ad esempio l‘Erp per il business di
medie dimensioni (con Navision) o come il Crm dove per le piccole imprese si
possono costruire soluzioni elastiche e veloci partendo proprio dal Business
Contact Manager di Microsoft Office”.
E il nuovo Office System esprime la nuova filosofia con la quale Microsoft
propone alle aziende di affrontare il proprio aggiornamento tecnologico. Una
filosofia incrementale in contrapposizione a quella rivoluzionaria che
contraddistingue i grandi processi di introduzione di piattaforme strategiche
come ad esempio l’Erp. “Con Office System – precisa Ziveri – i
partner Microsoft possono disporre di veri e propri “mattoni” che possono essere
utilizzati se e quando servono insieme agli altri componenti dell’offerta
Microsoft e insieme alla soluzione del partner per permettere al cliente di
raggiungere uno specifico obiettivo”.
