400 operatori coinvolti. Ma il grosso del business lo fa un numero ristretto di partner specializzati
Se Ibm, dopo lunga rincorsa, è finalmente riuscita ad occupare la prima posizione nel mercato dischi esterni in Italia, gran parte del merito va al canale.
«Le attività storage di Ibm Italia sono fortemente dipendenti dal canale che veicola l’80% circa del fatturato italiano – precisa Giovanni Calvio, Storage platform manager di Ibm Italia -. Infatti ricadono sotto la responsabilità di vendita diretta solo pochi grandi clienti su cui sono attivi contratti quadro che coprono l’intera offerta hardware, software e servizi di Ibm. Il canale storage è composto da 3 distributori (Computer Gross, Avnet, Esprinet), da due rivenditori first tier, che si approvvigionano direttamente da Ibm, e da all’incirca 400 reseller second tier che fanno capo ai distributori».
Esaminando più in dettaglio i dati forniti da Ibm, si scopre che il 75% del totale generato dal canale viene da un numero molto ristretto di partner (all’incirca una ventina, ossia il 5% del totale): si tratta, spiega Calvio, di quei partner che hanno le maggiori competenze di soluzioni storage e verticali per industria. Il resto dei partner, che operano principalmente sul mercato dei server Intel e Unix, sono evidentemente meno focalizzati sull’offerta storage.
Quali sono le attività che Ibm ha in corso per supportare il canale storage?
«Sono numerose e specializzate per tipologia di partner – risponde Calvio –. Con quelli che hanno una profonda conoscenza del mercato e dell’offerta storage, e che pertanto chiamiamo Core business partner, condividiamo attività di marketing e business plan su clienti assegnati, finalizzati alla crescita della base installata e all’attacco della concorrenza. Ai partner che hanno una conoscenza buona ma migliorabile dello storage Ibm ma che conoscono i prodotti della concorrenza, e che chiamiamo Grow business partner, sono dedicati piani di formazione su argomenti sia tecnici che commerciali. A questi partner assegniamo clienti con installato storage della concorrenza per attività di sostituzione tecnologica. Con i partner focalizzati principalmente alla vendita di server, e che chiamiamo Power/System X business partner, facciamo piani di sviluppo competenze sulle soluzioni storage mirati ad accrescere il cross selling a beneficio dello storage. Abbiamo poi programmi per portare nel nostro ecosistema business partner della concorrenza e per sensibilizzare alla vendita di storage i nostri partner software e gli Isv, specie quelli con competenze in applicazioni molto dipendenti dallo storage, come archiviazione, content management, media, broadcasting. Infine abbiamo programmi di formazione tecnica e commerciale, con focus sulle soluzioni e sui prodotti entry e midrange, rivolti ai distributori e finalizzati all’accrescimento della loro autonomia».
