Largo allo sviluppo sulle applicazioni

Prima uscita pubblica di Rossano Ziveri come responsabile delle Business Solutions di Microsoft. Dopo le piattaforme si programma anche sulle applicazioni

Dicembre 2004, Dopo la ristrutturazione di luglio, le Microsoft Business
Solutions sono in mano a Rossano Ziveri che così, dopo
essersi occupato del mercato della piccola e media impresa, è andato
ora a coordinare il marketing e le vendite della famiglia di prodotti "business"
di Microsoft. Una bella scommessa, viste le aspettative di fatturato sbandierate
a più riprese da Steve Ballmer. La prima uscita pubblica
di Ziveri nel suo nuovo ruolo, è stata anche la prima occasione ufficiale
in cui Microsoft Italia ha delineato con chiarezza i piani futuri. Partendo
praticamente da zero, le Business Solutions, che raggruppano i software di Navision,
di Axapta e il Crm di Microsoft, in Italia in due anni sono cresciute del 91%
in termini di revenue e del 94% per numero di clienti. Attualmente, secondo
i dati di Ziveri, ci sono poco più di 700 aziende clienti che fanno parte,
principalmente, del segmento della media impresa.
In particolare, Navision può contare su circa 120 partner e 700 installazioni,
mentre Axapta, storicamente meno presente in Italia, ha circa 20 installazioni
e 15 partner attivi dopo 18 mesi di attività. Del Crm, invece, introdotto
da appena sei mesi, non sono stati forniti dati relativi all'Italia.
Partendo da questa base e garantendo una roadmap precisa fino al 2013, Ziveri
ha illustrato una strategia che non può fare a meno dei partner di canale,
ecosistema che lui conosce bene.

Uniti per soddisfare il cliente
«Gli investimenti in ricerca e sviluppo saranno indirizzati a un unico
obiettivo -
specifica Ziveri -: la comprensione delle esigenze del
cliente»
. E, per essere costantemente vicini alle mutuabili esigenze
delle aziende, Microsoft ha bisogno di creare un vero network di partner qualificati
e specializzati. «L'intenzione è di creare una vera squadra
- afferma Ziveri - alla quale noi forniremo supporto tecnico e commerciale
di prevendita e supporto di consulenza per sviluppare singoli progetti strategici
insieme al partner»
. Al di là del rapporto puramente commerciale,
Microsoft intende puntare molto sullo sviluppo delle soluzioni dei partner basate
sulle sue piattaforme Erp e Crm. Lo scenario ipotizzato da Microsoft prevede
che i partner si specializzino su mercati specifici, evitando così sovrapposizioni
sui clienti e consentendo di "targetizzarli" meglio, collaborando
con l'azienda americana in diversi modi. «Il canale può connettere,
estendere o includere
- afferma Ziveri -. Ovvero, il prodotto del partner
può condividere i dati con un prodotto della famiglia Business Solutions,
oppure può estendere le funzionalità di base delle Business Solutions
sviluppando sulle nostre piattaforme. Infine può includere uno dei nostri
prodotti nella sua soluzione estesa, senza neanche l'obbligo di doverlo specificare
al cliente»
. Tutto il canale è coinvolto: Isv, system integrator,
Var e dealer, a patto che per Navision e Axapta il partner sia certificato.
La vendita del Crm, invece, è aperta a qualsiasi rivenditore autorizzato
Microsoft, mentre per fornire valore aggiunto su questa piattaforma si richiede
la qualifica di Microsoft Certified software advisor. «Il partner
Microsoft
- conclude Ziveri - ha sempre lavorato sfruttando le nostre
piattaforme, ora ha l'opportunità di lavorare partendo anche dai nostri
applicativi»
.

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