Con il programma Indipendent Imaging Var, il vendor punta a far conoscere i propri prodotti e a incentivare i partner, di cui intende anche ingrassare le fila.
Sconti in base al volume di scanner professionali acquistati presso i distributori autorizzati (leggi in primis Cofax e, poi, Avnet Technology Solutions in Italia, come nel resto d’Europa – ndr) e accesso a unità demo.
Li propone ai propri rivenditori Panasonic Imaging Group, divisione del gruppo Panasonic System Networks Company Europe, al fine di far conoscere i propri prodotti valorizzando, al contempo, i rapporti con il canale dei business partner.
Un canale che il vendor ha tutta l’intenzione di veder crescere in termini di numerica.
Rivoluzionando la commercializzazione dei prodotti scanner, prettamente appartenenti al mondo del digital imaging, già un anno e mezzo fa in Panasonic si è scelto di unificare a livello europeo la gestione del business, prima lasciata alla discrezione di ogni singola Country.
Il risultato è il programma denominato Panasonic Indipendent Imaging Var.
«Una proposta – ci conferma Roberto Meneghetti, da un anno territory manager for Imaging products di Panasonic, ma profondo conoscitore dell’azienda nella quale è entrato nel 1990 ricoprendo vari ruoli – nata per differenziare la nostra offerta rispetto alle altre presenti sul mercato degli scanner. Prodotti che, in Italia, richiedono un’ulteriore diffusione di cultura».
Tanto che il manager sta considerando di rivolgersi anche a fornitori di software per la gestione dei documenti al fine di ingrassare le fila dei Var.
Non a caso, oggi chi offre una soluzione di questo tipo, ci ricorda il nostro interlocutore, deve essere in grado di parlare sia la lingua delle applicazioni, che quella del puro “ferro”. Argomentazioni che interessano gli enti della Pubblica amministrazione, che si confermano i principali interlocutori per l’offerta Panasonic Imaging, ma anche tutti gli utenti, come le assicurazioni, intenzionati ad automatizzare la gestione dei documenti cartacei.
«Nello specifico – ribadisce Meneghetti – quella che abbiamo in mente è un’attività di supporto ai Var che, con questo programma, possono presentare al cliente finale i nostri prodotti forti, non solo, dello sconto applicato sulle loro prestazioni, ma favoriti dalla possibilità di acquistare ogni sei mesi una soluzione al 50% del prezzo applicato al pubblico per utilizzarla come demo. L’azione di questo programma è, quindi, duplice e si riassume nel permettere al Var di lavorare sul proprio fatturato aiutandolo, al contempo, a far conoscere meglio i nostri prodotti presso gli utenti finali. Perché sarà meglio ricordare che, contrariamente ai multifunzione, gli scanner sono un genere di soluzione che vale ancora la pena di far toccare con mano».
Con questo, non manca la pianificazione (portata avanti a quattro mani da Meneghetti con i distributori) di un’attività di supporto economico al canale per consentire, attraverso una società finanziaria, il pagamento dilazionato delle soluzioni. «Un’iniziativa, quest’ultima, che sul canale dei multifunzione ha avuto molto successo. Sarà da vedere – conclude il manager – se anche nella vendita degli scanner si verificherà la stessa cosa, visto che chi li vende lo fa solitamente su progetto, acquistando direttamente dal distributore, che deve avere la pronta consegna».
