Di fronte a nuove dinamiche di mercato l’imperativo per il canale è rinnovarsi. Ma non basta, gli operatori vogliono più supporto da parte del vendor
Gennaio 2006, Può chiamarsi McAfee Managed VirusScan, ma si può manifestare
sotto sembianze diverse a seconda del nome scelto dai vendor, il concetto
è, comunque, lo stesso. Quello della sicurezza veicolata come servizio
e non più esclusivamente come prodotto da scaffale. Se la tendenza
è questa, allora, l’osservazione è immediata: i prodotti
lasciano il passo ai servizi, che ne sarà dei margini riservati
ai distributori e ai rivenditori?
Attorno a questo argomento, per il nostro Faccia a faccia con il business,
abbiamo riunito Cristiano Voschion e Ombretta
Comi, rispettivamente distribution manager con responsabilità
Smb e marketing manager di McAfee Italia, Alberto
Fontana, presidente del distributore UltimoByte,
Luca Ceriani e Anna Maria Bordieri,
responsabile marketing e business manager di Met-Sogeda.
L’opinione comune è che, dato per assunto che il modo di veicolare
una soluzione di sicurezza è cambiato, bisogna rinnovarsi. Affermazione
scontata se vogliamo, vediamo in che modo. «Il prodotto, inteso
come scatola – precisa Voschion –, serve e servirà sempre
per trasmettere il messaggio che un vendor come McAfee non fa solo antivirus,
ma è in grado di fornire una soluzione di sicurezza in senso esteso.
Ciò anche per determinare un ingaggio reale e concreto dei partner
secondo questa strategia». In parole più chiare, la
scatola è un irrinunciabile strumento di marketing per il vendor.
Esaudire i desideri
Secondo Luca Ceriani di Met-Sogeda, l’offerta di sicurezza in termini
di servizio rispecchia una naturale evoluzione del mercato It e, soprattutto,
dell’interazione tra l’operatore e il cliente finale. «Ora abbiamo
a disposizione diverse modalità di vendita alternative al puro
scaffale – prosegue Ceriani –, e la diversificazione dell’offerta
determina necessariamente una modifica nelle strategie degli operatori
di canale».
Vediamo, in pratica, cosa significa. «Spesso
ci si trova a interpretare un bisogno generico del cliente – afferma
Ceriani –. Il nostro lavoro consiste nella qualificazione dell’offerta
specifica in base alle esigenze attuali e future». Partendo
dal bisogno del cliente, insomma, un rivenditore come Met-Sogeda studia
un progetto ad hoc che permetta non solo di soddisfare la necessità
immediata, ma anche di immaginare quelle future al fine, evidentemente,
di ampliare il business relativo.
Ciò significa impegnare risorse su progetti
specifici a volte non replicabili e, ed è questa l’osservazione
più importante del rivenditore, non riconosciuti dal vendor. L’antivirus,
dunque, è solo il mezzo più immediato con il quale "incuriosire"
il cliente. Poco importa se lo si vende come servizio o come pacchetto.
Poco importa al vendor, che non vede differenze nei guadagni, poco importa
al rivenditore che, comunque, anche nel caso di vendita di un servizio,
ha riconosciuta la sua fee.
Banca e passacarte
Importa molto, invece, al distributore. «Il distributore è,
sostanzialmente, un "passacarte" – esordisce Fontana di
UltimoByte –, sia che si tratti di 50 o 500 licenze il nostro lavoro
non cambia molto, si tratta solo di spedire al rivenditore un file con
un certo numero di codici d’accesso. A essere minate dal dilagare del
concetto di servizio in alternativa a un prodotto, sono le altre attività
su cui si basa il nostro business: i report di vendita e la logistica.
Se queste, che i vendor delegano volentieri ai distributori, non hanno
più ragione di essere, cosa rimane? Esclusivamente l’erogazione
del credito al rivenditore, un servizio estremamente utile al vendor,
ma rischioso da gestire per noi». Quello di UltimoByte è
un vero e proprio appello: «Noi siamo un distributore locale
specializzato in sicurezza – spiega Fontana – e rappresentiamo
solo quattro vendor. Non sappiamo fare altro che il nostro mestiere, se
questo è il modello di vendita, basato esclusivamente sulla marginalità,
allora si deve assolutamente cambiare».
La replica di Voschion è immediata: «Il
distributore continua a essere fondamentale perché rappresenta
la nostra interfaccia verso centinaia di rivenditori che non potremmo
mai seguire da soli con le nostre risorse. Ma, proprio per non rimanere
schiacciato dal classico modello a volume, il distributore deve evolvere
verso un’offerta a valore». Alle obiezioni sollevate dal distributore
si accoda anche Met-Sogeda: «I vendor scaricano praticamente
tutte le attività sulla rete – afferma Ceriani – e i costi
legati al valore aggiunto di una soluzione spesso non sono riconosciuti
sufficientemente né dal cliente, né dal vendor stesso».
Ci vuole formazione
Di questo McAfee prende atto e, proprio per supplire a questa mancanza,
ha introdotto alcuni nuovi strumenti. «L’erogazione dei fondi
per il canale – spiega Voschion – ora è più legata
alla reale efficacia dei progetti realizzati. Inoltre i business plan
che stiliamo con gli operatori richiedono anche un impegno da parte nostra,
in termini di lead generation, di telemarketing e di comunicazione».
Oltre a questi strumenti, certamente importanti, il rivenditore, però,
ha bisogno di altro. «Le soluzioni si complicano – spiega
Ceriani –, la sicurezza converge verso il networking ed è fondamentale
che il vendor organizzi della formazione commerciale per la proposizione
delle appliance di sicurezza, per esempio, piuttosto che spingere sui
servizi di sicurezza che, al momento, sembrano essere una terra di nessuno
difficile da retribuire».
A proposito di appliance, Voschion è d’accordo: «In quest’ambito
ci vuole un pesante lavoro di preparazione del cliente per evitare che
la proposta si traduca in un semplice assemblaggio di hardware e software».
Anche perché, a detta del rivenditore, i bundle non funzionano
o possono essere addirittura controproducenti visto che il cliente percepisce
certi dispositivi, come i token per esempio, come gratuiti. La formazione
la si può delegare al distributore, per esempio, o no? «Noi
non eroghiamo formazione – afferma Fontana – perché ho
notato che il canale migliore è, purtroppo, l’e-learning, spesso
fornito dal vendor stesso». In definitiva, ci sembra che tutti
i protagonisti debbano rivedere l’approccio ai cambiamenti di mercato.
Il vendor è obbligato a seguire le direttive corporate con un team
locale esiguo; il rivenditore, seppure conscio che il mercato è
cambiato e che, se non cambia anche lui, rischia, chiede più formazione,
ma anche un riconoscimento dello sforzo fatto in fase di progettazione.
E il distributore? Una realtà di nicchia deve puntare sul rapporto
privilegiato con il rivenditore, fattore che lo distingue dal box mover:
«Abbiamo parecchi casi di fidelizzazione – afferma Fontana
– perché siamo in grado di costruire una relazione personale
con gli 80 rivenditori con cui lavoriamo. Quando ci chiamano sanno di
trovare dall’altra parte una persona che ascolta e non un operatore di
call center». Anche questo si chiama servizio, e può
davvero essere la carta vincente.
