La strategia adottata da Computer Associates ha coinvolto tutti i settori e va da un’offerta articolata in sei aree tematiche a nuovi modelli di licenze d’uso e di contabilizzazione dei contratti. In Italia verrà posta particolare attenzione al mercato delle Pmi.
Nuova strategia d’offerta, nuova immagine, nuovo modello di business. Alfonso Nobilio, anch’esso nuovo country manager di Computer Associates Italia (da cui dipendono anche Grecia e Turchia) ha tenuto a sottolineare l’impegno avviato negli ultimi tempi dalla società verso un totale rinnovamento e riposizionamento dell’offerta, costituita da circa 1.400 prodotti. Una svolta accentuata anche da un turnover al vertice mondiale, che ha visto assurgere a nuovo Ceo, Sanjay Kumar (in realtà già da tempo presente in Ca come Coo), mentre il fondatore Charles B. Wang ha tenuto per sé il ruolo di presidente.
Nel ricordare che Computer Associates in venticinque anni di attività è sempre cresciuta, grazie a sviluppo interno e ad acquisizioni, arrivando oggi a essere la terza società indipende di software (dopo Microsoft e Oracle) con 18mila dipendenti distribuiti in 100 paesi nel mondo, Nobilio è entrato nello specifico della nuova struttura organizzativa avviata in Europa dal primo di aprile, data dell’inizio dell’esercizio fiscale 2001/2002. “In sintonia con il mercato – ha affermato il manager – ci stiamo impegnando a gestire l’e-business attraverso tre aspetti: processi, informazioni e infrastrutture, temi tutti che sono in linea con quanto ci hanno chiesto i nostri clienti".
Quindi la nuova strategia d’offerta si è articolata in sei aree tematiche che riguardano: la gestione dei sistemi informativi aziendali; la sicurezza informatica; la gestione dello storage; l’integrazione dei dati, sviluppo dei programmi e trasformazione; portali e knowledge management; analisi predittiva e visualizzazione. In particolare, ci ha spiegato Nobilio, in Italia i settori maggiormente in crescita e più redditizi sono stati l’enterprise management, lo storage e la security. Per l’anno in corso, inoltre, la filiale intende aumentare l’impegno verso le Pmi con soluzioni ottimizzate e veicolate attraverso il supporto di distributori e di Var, che ben coscono le diverse esigenze di realtà sparse sul territorio e che sono la base del tessuto economico del Paese. In questo modo da un contributo di non più del 10/15% del fatturato 2000/2001 realizzato in Italia con le Pmi, per il nuovo esercizio il manager si attende di arrivare almeno a un 30-35%.
La società ha anche avviato nuovi modelli di licenza d’uso, cambiando la formula contrattualistica, oggi basata su una maggior flessibilità (contratti della durata minima di un mese, massima di tre anni), avviando un modello a misiura di e-business che dia maggiori garanzie, ivi compresa la condivisione del rischio, approccio che Nobilio ha tenuto particolarmente a ribadire: “Se dopo quattro mesi un progetto non è pronto come promesso, noi perdiamo il cliente e la nostra credibilità. Le tecnologie devono dare in brevissimo tempo la visibilità dei vantaggi offerti e questa è la vera differenza, se ancora è il caso di farla, tra un approccio da new o old economy. Per cui, consci di questo committment, l’impegno da parte nostra è massimo".
Ca ha, altresì, avviato un nuovo metodo di contabilizzazione. “Quando l’anno scorso l’azione è crollata – ha ricordato il manager – abbiamo capito che dovevamo cambiare. Ieri avevamo una registrazione immediata delle entrate, mentre oggi abbiamo una registrazione ripartita, calcolata nel corso della durata dei contratti di licenza, i cui effetti hanno portato a una momentanea riduzione dei ricavi ma anche a una serie di vantaggi, come la generazione del valore residuo alla fine di ogni trimestre e quindi a risultati più prevedibili. In questo modo gli azionisti possono avere una migliore visibilità sul flusso delle nostre entrate, una maggior prevedibilità delle prestazioni nell’immediato futuro e anche in una maggior garanzia di solidità del titolo".
