La metafora dell’orienteering e il fiuto per il nuovo business

All’ultima convention, ItwayVad invita i partner sul Monte Amiata e li scatena in una prova di orientamento per i boschi. Ma conviene sempre correre dai clienti?

Buona cosa sarebbe per i rivenditori specializzarsi nella tecnica dell'orienteering.
In mano hai una cartina (per niente facile da interpretare), una bussola (strumento
non semplice da leggere) e di corsa devi dirigerti verso i punti prefissati.
Una caccia al tesoro per adulti dove spesso il terreno è accidentale:
un bosco, una landa. Su e giù per un mondo che non è sempre congeniale.
Se hai naso e un buon orientamento arrivi diretto alla tua meta. Altrimenti
potresti trovarti a girare attorno a te stesso fino a sera.

Quale metafora migliore
di questa per giungere primi sui buoni clienti? Devono averlo pensato gli organizzatori
dell'ultima convention di ItwayVad che hanno "messo alla prova" sul
monte toscano dell'Amiata i circa cento partecipanti. In pochi si sono tirati
indietro. E i più bravi hanno raggiunto la meta in un tempo netto di
venti minuti circa. Allenati erano a correre. Cosa forse che, però, non
va fatta se si parla di business: sui clienti conviene andarci con calma. Con
ottimi ragionamenti e con soluzioni precise per il tipo di utenza.

Perché seguire le Pmi con prodotti per clienti enterprise non va. Non
conviene. Per questo i tanti vendor che ItwayVad rappresenta stanno tagliando
l'offerta proprio per seguire da vicino le Smb. Lo ha fatto Citrix che
proprio seguendo questa logica sta entrando in contatto anche con nuovi partner
di canale. Così come Oracle e anche VmWare.
E pure Check Point che ha rafforzato le persone sull'indiretta.

L'incontro di ItwayVad sapeva tanto di "sicurezza". C'erano Crossbeam,
McAfee, Nokia, Iss e pure
Trend Micro e Symantec, che per l'occasione
riportava un dato essenziale estrapolato da un'analisi di Gartner: "il
40% delle aziende che perdono i dati chiudono entro cinque anni". La cosa
fa sorridere, ma mette in agitazione anche chi si sente responsabile per la
sicurezza dei propri clienti. Ma come fare se i clienti non ci sentono? Mah,
forse l'unica è adottare un'altra metafora o similitudine, perché
a volte chi rivende sicurezza ricorda tanto gli informatori medici. Si passa,
si lascia la brochure... sicuri che basti?

No: non basta. «Cerco per
forza cose nuove: la sicurezza è un tema inflazionato. Almeno così
come è proposto oggi»
afferma Rodolfo Sacchi,
Cio del Var pavese Sysnet. Ed ecco anche perché, in
questa sessione di business di ItwayVad sono state molto apprezzate le soluzioni
Nokia, oltre all'offerta di Crossbeam e ai suggerimenti - senza troppi giri
di parole - di Trend Micro, che ha spostato tutto il marketing sul canale. Segno
che per vendere ci vogliono idee.

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