La fatturazione elettronica: oceano rosso o oceano blu?

Fornire servizi di fatturazione elettronica è un business se la si affronta offrendo un servizio completo e su scala europea. Altrimenti si rischia qualche delusione

The Blue Ocean Strategy, un libro di management di grande successo, distingue i mercati in “oceani rossi”, tinti di sangue perchè caratterizzati da una concorrenza spietata, e “oceani blu”, dove le regole del gioco sono tutte da inventare e le possibilità sono infinite.



La fatturazione elettronica è un “oceano rosso” o un “oceano blu”?



Si tratta di uno dei pochi campi (l'altro esempio sono le cartelle cliniche...) dove il passaggio da carta a digitale non sta avvenendo nonostante i notevolissimi vantaggi potenziali.



Internet ha fatto nascere nuovi business milionari nelle nicchie più impensate. Nel settore della fatturazione elettronica (che in fondo è nata oltre venti anni fa, con l'Edi), i casi di successo restano rari. Poche aziende, sconosciute ai più, che hanno capito quali sono i “veri” problemi che si nascondono dietro al passaggio dalla carta al digitale.



Henry Ford diceva che l'offerta crea la domanda, non viceversa. Nel caso della fatturazione elettronica, un'offerta “ricca” (che presuppone la prospettiva di un business “ricco”) rappresenta un elemento indispensabile - più ancora dell'obbligo legislativo appena introdotto - per fare crescere la domanda del servizio.



Fornire servizi di fatturazione elettronica rappresenta un'opportunità di business solo se la si affronta offrendo un servizio completo e su scala europea. Si tratta di una scommessa non facile che richiede la capacità di offrire un servizio che semplifichi realmente le operatività dei vari operatori convolti - clienti, fornitori, banche, pubblica amministrazione, fisco....



Il legislatore dà per scontato che fornire servizi di fatturazione elettronica è un mestiere profittevole e affida al mercato il compito di predisporre l'offerta di servizi necessari per rendere possibile alle imprese di attuare la legge. Sfortunatamente le cose non sono così semplici.



Più sono complessi i requisiti richiesti dalla legge per emettere, archiviare e ricevere fatture elettroniche, meno è interessante per le imprese passare alla fatturazione elettronica.



Si pensi, ad esempio, alla necessità di “chiudere” la contabilità Iva entro 15 giorni o di tenere sezionali separati per fatture elettroniche e fatture cartacee.



Le imprese, a causa di tali vincoli, potrebbero ritardare il passaggio alla fatturazione elettronica (come del resto hanno fatto fino ad oggi) o limitarne l'uso al solo ambito è resa obbligatoria, le relazioni con la Pubblica amministrazione. La partenza del business slitterebbe di mesi o anni e la dimensione del mercato si dividerebbe per dieci.



I fornitori di servizi di fatturazione elettronica possono sperare che il problema verrà risolto con un intervento “semplificativo” da parte del legislatore. Meglio sarebbe se ridefinissero il proprio business come “risoluzione e semplificazione delle problematiche legate alla fatturazione elettronica”, facendosi carico di trovare soluzioni tecnologiche che minimizzino il peso della “compliance” per le imprese.



Un secondo fattore che riduce l'attrattività della fatturazione elettronica è la non interoperabilità “crossborder” delle fatture. Un tema non di secondo piano, se si pensa che in media il 20% delle fatture di una impresa sono estere (anche se in gran parte si tratta di fatture esenti che non devono essere usate per recuperare l'Iva).



Il problema è che i Paesi membri dell'Unione hanno implementato la Direttiva comunitaria in modo diverso. Insomma non è detto che una fattura elettronica italiana relativa ad una esportazione in Germania vada bene all'autorità fiscale tedesca. Anzi: “a quale” autorità fiscale tedesca, dato il fatto che i 16 Länder tedeschi hanno spesso norme lievemente diverse l'uno dall'altro.



Per citare un recente studio della Commissione Europea: “l'esigenza per la fattura di essere valida sia nel paese del mittente che in quello del destinatario significa che il regime più severo finisce per determinare i requisiti che la fattura elettronica deve avere”. E questo in barba all'articolo 123 della Direttiva comunitaria che - in teoria - esclude espressamente questo rischio.



I fornitori italiani di servizi di fatturazione elettronica hanno preferito ignorare il problema e offrire servizi “domestici” di archiviazione e trasmissione fatture, limitando significativamente l'attrattività della loro offerta.



Anche questo problema può essere risolto “per via tecnologica” senza attendere un intervento legislativo dei Paesi membri. La soluzione si chiama “compliance engine”, un web-service per rendere trasparenti alle imprese le differenze nella normativa dei diversi paesi. In pratica l'infrastruttura che fornisce servizi di fatturazione, prima di inviare la fattura elettronica italiana al debitore tedesco, la firma secondo i requisiti della autorità fiscale tedesca, ad esempio con un certificato qualificato tedesco.



Non per nulla sulla home page di Accountis.com, uno degli operatori europei di maggiore successo, campeggia una mappa su cui si illuminano continuamente dei puntini, per indicare che il servizio gestisce la trasmissione di fatture elettroniche “da” e “per” tutto il mondo.



Un altro motivo per il quale il business della fatturazione elettronica oggi è un oceano, o forse sarebbe meglio dire un laghetto, rosso è il fatto che in Italia l'offerta è incentrata sulla trasmissione e sulla archiviazione delle fatture.



Trasmissione e archiviazione di fatture elettroniche sono servizi difficili da differenziare - per una impresa fa poca differenza inviare fatture elettroniche con un operatore piuttosto che con un altro.



Inoltre, almeno in una prima fase, sarà probabilmente necessario offrire il servizio di invio e archiviazione ad un prezzo molto basso per generare volumi. E, all'inizio, una azienda di fatture elettroniche ne invierà ben poche a causa del ridotto numero di clienti pronti a riceverle.



Insomma un prezzo basso/nullo moltiplicato per poche fatture!



Per trovare l'oceano blu è necessario strutturare l'offerta come servizio completo “di presa in carico” della fatturazione attiva, costituito da fatturazione elettronica e invio per posta ibrida delle fatture cartacee.



Negli Usa non si parla di servizi di fatturazione elettronica e di archiviazione, ma di servizi Eipp/Ebpp (Electronic invoice/bill presentation and payment). Il focus è sulla “presentazione” via Internet di fatture e bollette ai clienti e sul loro pagamento.



In fondo, motivo principale per cui si emette una fattura è per fare in modo che il cliente la possa esaminare e pagare il prima possibile...



Gli “hub” Eipp (Accountis, OB10, Xign di JP Morgan,…) permettono a grandi aziende di ricevere fatture B2B in formato elettronico “elaborabile” e forniscono servizi di ”presentazione” della fattura al cliente. Obiettivo è permettere al compratore di ottimizzare i propri processi e risparmiare i famosi 10-20 € a fattura passiva.



Contrariamente a quanto si crede, la funzionalità chiave non è tanto quella di alimentare i sistemi informativi del compratore con una fattura nel “giusto” standard Xml, ma quella di agevolare la “collaborazione” fra compratore e fornitore per risolvere i problemi legati all'autorizzazione della fattura.



Nel 90% dei casi, per autorizzare il pagamento è sufficiente che


il totale fattura corrisponda al totale dell'ordine, e che la bolla di entrata merce corrisponda all'ordine.



Immettere automaticamente a sistema le righe fattura (il vero vantaggio di ricevere una fattura elettronica Xml) è utile se poi è possibile - in quel 10% di casi in cui fattura, ordine e bolla non corrispondono - informare automaticamente il fornitore delle righe “errate” in modo da correggere il problema con il minimo dispendio di risorse.



In teoria moltissime aziende italiane, anche di medie dimensioni, potrebbero ottenere risparmi considerevoli processando “automaticamente” le fatture passive.



In pratica il mercato indirizzabile è, al momento, molto piccolo perchè la grandissima maggioranza delle aziende non sono in grado di gestire un flusso “entrante” di fatture in formato elettronico elaborabile.



I fornitori di servizi di fatturazione elettronica possono accelerare il processo e renderlo più “a misura di Pmi” offrendo servizi web-based di gestione del workflow che permettono alle aziende di ottimizzare l'approvazione delle fatture senza obbligarle a modificate i propri sistemi contabili.



Una ulteriore opportunità di business è legata all'ottimizzazione del pagamento delle bollette. Generalmente si distingue fra fatturazione elettronica b2c e b2b, mentre la vera distinzione importante è fra fatture e bollette.



Le bollette (“bills”) sono fatture - sia b2b che b2c - relative a servizi ripetitivi come le utenze o il telefono. Rispetto alle fatture “non ripetitive”, sono più semplici da autorizzare e pagare in quanto non vanno riscontrate con ordine di acquisto e entrata merce.



Il pagamento delle bollette viene effettuato con metodi diversi, (bollettino postale, bonifico, Rid, pagamento su carta di credito, assegno,...) a seconda delle abitudini “culturali” dei diversi paesi.



Quello che invece accumuna tutti i paesi, (compresa la avanzatissima Finlandia dove il 70% della popolazione fra i 15 e i 74 anni ha un conto bancario on line...) è che la grande maggioranza (85-95%) delle bollette viaggia ancora per posta nonostante i tentativi di Telco e Utility di convincere i clienti a ricevere bollette elettroniche.



Per i clienti che già pagano con addebito automatico ricevere la bolletta per via elettronica come file Pdf non presenta inconvenienti (anzi, alcuni survey mostrano che chi usa internet generalmente preferisce ricevere bollette in formato elettronico) ma, in tutta evidenza, neanche particolari vantaggi. Generalmente meno del 10% del clienti si prendono il disturbo di chiedere il famoso “paper turn-off”.



Le Utility e le Telco che hanno investito su un portale di pagamento bollette si sono accorte che non piace ai clienti, che devono accedere a più siti per pagare le bollette delle varie utenze.



I portali di pagamento “indipendenti”, nati per risolvere questo problema, non sono riusciti ad aggregare un numero sufficiente di aziende e processano ancora un numero relativamente limitato di bollette.



Il pagamento tramite e-banking ha avuto maggiore successo ma presenta due limiti: il primo, che in molti paesi l'e-banking ha ancora una diffusione limitata, il secondo, che i servizi di e-banking non offrono sempre la possibilità di visionare la bolletta.



Viene quasi il sospetto che non si sia ancora trovato il modo per offrire un servizio di e-billing (quindi non solo la trasmissione della bolletta per via elettronica, ma anche il pagamento e il supporto informativo/di marketing al cliente) realmente utile.



Una strada potrebbe essere rappresentata dalla umile posta elettronica associata ad un meccanismo sicuro di pagamento. Una bolletta ricevuta per e-mail la vediamo subito, appena apriamo la posta, e la possiamo sempre stampare e ritrovare.



Non si capisce perché nessuno ha ancora pensato a farci avere bollette e fatture sulla nostra casella postale in un formato “furbo”, che sfrutti tutte le potenzialità del canale informatico, e che permetta di pagarle con un click del mouse.



Anche per chi già paga con addebito automatico un approccio di “mail intelligente” potrebbe essere interessante. La mail sarebbe criptata (nessun rischio che qualcuno “intercetti” la bolletta cartacea e scopra chi abbiamo chiamato), e avrebbe altre utili funzionalità. Per esempio potrebbe permetterci di ordinare le chiamate per tipo, durata e ora, aiutandoci finalmente a capire se stiamo utilizzando il piano tariffario giusto, oppure contenere offerte commerciali ritagliate apposta per noi in funzione del nostro profilo.

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