A colloquio con Luca Romani, responsabile del canale dei partner di Intel, sul nuovo approccio a un mercato che cambia.
”Il 2010 è stato per noi un anno importante per apprendere e interpretare i segnali che vengono del mercato”.
Chi parla è Luca Romani, Regional Channel Manager in Intel Italia, che spiega la necessità di imparare un modo nuovo di ”rivolgerci ai nostri partner, siano essi integratori o rivenditori di prodotti di altri vendor multinazionali” partendo dall’innegabile assunto che il mercato pc sta evolvendo a ritmi rapidissimi.
Non è solo una questione di form factor, anche se il proliferare di formati nuovi, dagli smartphone ai netbook per arrivare fino ai tablet è un fenomeno determinante in questa evoluzione, ma più concretamente di complessità.
”Sta aumentando la complessità del lavoro dell’integratore locale. Ingegnerizzare un prodotto come un tablet è molto più complesso rispetto a un form facto tradizionale. E il processore è un elemento determinante all’interno di una architettura. Per questo motivo, vogliamo dare i nostri partner un messaggio chiaro: quando scelgono di andare sul mercato con prodotti che contengono tecnologia Intel, Intel è al loro fianco, offrendo loro elementi per competere”.
Non ne fa una questione di mera tecnologia Romani, che sottolinea come fondamentale con il partner sia l’analisi dei modelli d’uso abilitati dalle nuove tecnologie, e come siano strategici l’aiuto e il supporto a raggiungere quei segmenti di mercato che normalmente fanno più fatica ad acquistare tecnologia, in primis le piccole e medie imprese.
”Con i partner lavoriamo soprattutto nella condivisione di informazioni non ancora pubbliche sull’evoluzione della tecnologia e sui modelli d’uso. Rendiamo disponibile un calendario di certificazione e formazione e stanziamo risorse per attività di marketing congiunto, per le quali speriamo in una forte pro attività da parte del canale”.
In questo momento, l’impegno di Intel è nel capire e nel mappare le caratteristiche dei partner, cercando di sviluppare per ciascuno di loro un business model innovativo, ”linkando il business tradizionale alle nuove opportunità. Lo abbiamo fatto con Olivetti, ad esempio, quando si è trattato di lanciare tecnologie come l’antitheft e lo stiamo facendo con una serie altri partner specializzati sull’Hpc”.
Quanto ai programmi per i partner, resta la certificazione su tre livelli, registered, associated premium, alla quale si aggiunge anche una certificazione expert che ”attesta la competenza sulle tecnologie di persone che non fanno integrazione, ma propongono sul mercato le soluzioni Intel”.
