La società avrà un contatto più diretto e continuativo anche con le realtà più piccole, avvierà un programma di finanziamento e favorirà il più possibile la cooperazione. Obiettivo: aumentare la profittabilità dei partner
«Abbiamo avviato un’attività specifica per il canale
nel 1995. E sin da subito i partner hanno rivestito un ruolo fondamentale per la
nostra strategia. E tuttora lo rivestono: infatti, circa un terzo del nostro
fatturato sui processori per i pc client arriva dal canale. Abbiamo perciò
l’intenzione di intensificare il rapporto con i partner al fine di rendere la
collaborazione più proficua per noi e, soprattutto, per loro». A
pronunciare queste parole è Maurits Tichelman, direttore sale
& distribution, reseller channel operation di Intel per la regione Emea, il
quale ha tracciato le direttive che la società intende seguire sul versante
distribuzione per il prossimo anno.
I fronti si cui intende operare l’azienda statunitense sono diversi, ma
l’obiettivo è comune: realizzare programmi specifici in grado di
migliorare la profittabilità del partner. Questo potrà avvenire
sia tramite la definizione di benefit sia tramite un
rapporto più stretto con i partner stessi. Per i clienti più
piccoli, quelli locali, ciò si tradurrà nell’attivazione di nuovi call
center (Intel preferisce chiamarli sale center) in cui specifici
account manterranno una comunicazione costante con i
rivenditori e a cui invieranno mail personalizzate. «L’obiettivo – ha
precisato Tichelman – è quello di avere la più intensa comunicazione
possibile».
Un’altra novità che Intel riserverà agli integratori è un
configuratore. In pratica, l’azienda realizzerà sul proprio
sito un sistema automatico che consentirà di avere a disposizione tutti i
componenti (mother board, hard disk, schede di espansione e via dicendo) che la
società ha testato e che certifica per i propri prodotti. Così chi vorrà
realizzare un computer non avrà più la necessità di provare in proprio tali
componenti ma, avvalendosi di detto configuratore e definita la tipologia di
computer che intende realizzare, potrà avere un elenco dei dispositivi che
meglio operano assieme per dar vita alla macchina ottimale.
Fornire un aiuto sostanziale al canale per Intel significa anche
favorire l’accesso al proprio knowledge, facilitare la
disponibilità di materiale promozionale e semplificare le operazioni di
cobranding. In questo senso, intende fare il possibile affinché
l’utilizzo del nome Intel possa valorizzare l’attività dei propri partner,
eventualmente organizzando anche eventi e roadshow.
Dal prossimo anno verrà poi avviato un programma di finanziamento per
favorire gli acquisti agli integratori certificati. «A gennaio – ha
affermato Emanuele Baldi, Eur reseller channel organization
sale and distribution manager di Intel – partirà in Italia una sorta di fase
sperimentale di questo programma di financing, che coinvolgerà un distributore
della fascia media». Il nome non è stato fatto, ma la scelta si limita ad
Actebis e Ingram Micro.
Intel è soddisfatta dell’attuale struttura della sua catena distributiva (a
livello italiano, ai due precedenti si aggiungono Cdc per la fascia bassa e
Silverstar sul versante high end) e non intende apportarvi modifiche. Quello su
cui invece desidera lavorare è sulla logistica per migliorare la fornitura di
tutti i propri rivenditori. Nel nostro Paese, attualmente Intel annovera
45 premier provider, 1.300 integratori
certificati e 1.100 rivenditori certificati. Ma il suo
canale è costituito da 7.500 realtà che operano con i suoi prodotti. Ed è
proprio ai quei 5.000 nominativi che ancora non sono stati “censiti” che
l’azienda mira, nei confronti dei quali si muoverà al fine di portarli a
raggiungere almeno la certificazione di rivenditore, il gradino più basso nel
programma di canale.
Per poter parlare con questi, ma anche con
altri potenziali partner, Intel intensificherà i suoi eventi in giro per
l’Italia, cercando di avere un contatto diretto anche con le realtà più
piccole al fine di far pervenire loro il proprio messaggio e di fargli
comprendere il grande impegno che l’azienda promette e intende mantenere con il
canale certificato.
