Una ricerca condotta in collaborazione con sirmi su oltre 3.000 aziende
Esiste un nuovo canale nel mercato professionale? E se
esiste, quale è? Come opera? A chi si rivolge? Che bisogni esprime? Sono queste
alcune delle domande che si sono posti in Ingram Micro, affidando a Massimo
Capobianco, già responsabile della divisione Unix (passata nella primavera
scorsa nella compagine di Magirus) oggi rientrato in azienda nel ruolo di Isp
Program Manager, il compito di trovare delle risposte sufficientemente esaustive
e soprattutto di verificare la fattibilità dello sviluppo di attività verso
questi nuovi interlocutori.
Prima dunque di studiare, anche in collaborazione
con i vendor, le possibili iniziative, Ingra Micro si è posta il problema di
identificare la fisionomia dei nuovi operatori, con il duplice obiettivo di
acquisire nuovi clienti e andare a coprire ulteriori segmenti di mercato. Ecco
allora che la società ha deciso di affidare alla società di ricerca Sirmi una
indagine su circa 3.000 aziende non sue clienti, per verificarne lo status delle
competenze, gli obiettivi presenti e futuri, le necessità espresse in termini di
tecnologia, formazione, prodotti.
Pur non volendo in questo momento
presentare i risultati della ricerca in toto (per evidenti motivi di business),
Ingram Micro ce ne ha anticipati alcuni dati salienti piuttosto
interessanti.
Innanzi tutto, su 3.000 aziende intervistate, ben 1.313 si sono
dichiarate operatori del mondo internet, attive in prevalenza sulle piccole e
medie imprese, con attività alquanto disparate. Prevalentemente concentrate nel
Nord Italia (dal Piemonte al Triveneto), il 90% di queste realtà fattura meno di
3 miliardi di lire all’anno, dato questo che fa subito intuire la necessità di
disporre di formule di fast credit per gestire lo sviluppo del business. Quanto
alle dimensioni, stiamo parlando di aziende con una media di tre dipendenti
l’una, che, tuttavia, tendono a lavorare con dei “polmoni”, attingendo cioè
risorse da aziende satellite o con altre realtà con le quali instaurano rapporti
di collaborazione.
Il 70% di queste realtà lavora con aziende del comparto
industria commercio e servizi, prevalentemente su piattaforma Microsoft
(classica l’abbinata Windows Nt e Sql), anche se non sono poche le realtà che
operano anche su piattaforme Unix e Linux. Quanto agli altri marchi di
riferimento, Cisco e 3Com sono naturalmente in prima linea, con quote paritarie,
se pur con differenti posizionamenti: 3Com sulla numerica e Cisco sulla fascia
più alta. Quanto ai carrier, il 60% utilizza i servizi della “famiglia” Telecom
(Tim, Interbusiness e Telecom Italia), seguita da Infostrada, Omnitel, Wind e,
in quinta posizione, I.Net.
Ma a quale mercato si rivolgono e quali
potenzialità questi esprime? Tipicamente orientate alle pmi e alle piccolissime
imprese, queste realtà dichiarano di poter contare ciascuna di un gruppo di
10-12 clienti disponibili a spendere ciascuno tra i 10 e i 15 miliardi di
hardware da destinarsi a soluzioni Internet. Ciò significa un mercato potenziale
tra i 90 e i 100 miliardi di solo hardware, in prevalenza, ça va sans dire,
server. E proprio a questo riguardo c’è una nota curiosa, che vale la pena
sottolineare: circa il 30% degli interpellati dichiara di commercializzare
server compatibili, ovvero assemblati da loro.
Quanto alle prospettive
future, una buona quota degli interpellati intende implementare delle server
farm, mentre le aree di maggiore interesse sono da un lato l’e-business in tutte
le sue configurazioni, dall’altro Adsl.
Per che concerne infine le attività
che Ingram intende indirizzare verso questo tipo di operatori, la società
dichiara di voler creare un nucleo di circa 300 operatori ai quali dedicare un
team di lavoro ad hoc, che sappia sviluppare sia i servizi sia le relazioni con
i vendor. Il network potrebbe a sua volta fungere da fornitore di servizi di
consulenza per i clienti Ingram che ancora non hanno sviluppato le competenze
necessarie a indirizzare i bisogni dell’e-business.
