Ingram Micro alla prova dei servizi gestiti

A colloquio con Grag Spierkel, Ceo della società, che spiega strategie e visioni. Purchè globali.

Globale. Questa è l'immagine che Greg Spierkel vuole dare di Ingram Micro, azienda della quale è Ceo dal 2005. Globale, che significa non solo americana. Anzi. Di Ingram, Spierkel sottolinea la capacità, la volontà e l'intenzione di cogliere e valorizzare il meglio che ciascun Paese sa esprimere, facilitando nel contempo lo scambio di esperienze e le best practice dall'uno all'altro mercato.
Non a caso - sottolinea - chiediamo al nostro management di spostarsi frequentemente da un Paese all'altro, in tutto il mondo: è la chiave per ampliare vedute e visioni”.

Nessuna colonizzazione, se mai dubbio vi fosse stato: “Alcune delle esperienze più significative per la nostra azienda sono nate proprio in Europa e poi sono gradualmente state implementate a livello globale”.
La divisione componenti, ad esempio: nata come piccolo gruppo di lavoro in Germania, in cinque anni è passata da un giro d'affari di 152 milioni di dollari a 1,6 miliardi.

Ma le esperienze alle quali guarda Ingram non nascono necessariamente in casa. Onore al merito rende Spierkel a Esprinet, riconoscendola come “best in class per quanto concerne le attività sul web”, e ad Avnet, per “la gestione e lo sviluppo delle attività nell'enterprise computing”.
 
Attualmente la società sta investendo in modo importante in quattro aree di business. In primo luogo l'area Pos e Data Capture: “Si tratta di un segmento di attività nel quale siamo presenti da qualche tempo, grazie agli accordi con fornitori come Ncr, Watchguard, Symbol, Zebra, Intermec. È un segmento che richiede la vendita di soluzioni e che nel contempo garantisce ottimi margini. Attualmente si parla di un giro d'affari di 3-400 milioni di dollari, destinato a raddoppiare”.

Recenti sono poi le attività sul fronte storage e server di fascia alta. “In questo caso i fornitori hanno nomi come Citrix, Veritas, Hitachi Data Systems, Emc. Anche in questo caso si parla di vendita di soluzioni complesse. Abbiamo iniziato a trattare questa fascia di prodotti circa otto mesi fa negli Stati Uniti e stiamo per introdurle anche in Asia. Poi arriveremo all'Europa. Non escludo, soprattutto in Europa, di procedere con qualche acquisizione, per far leva sulle competenze di qualche operatore specializzato”.

Sono iniziate solo sul mercato americano, invece, le attività legate a un ramo specifico dell'elettronica di consumo. “Si tratta di soluzioni di home automation e di home entertainment di fascia molto alta. Si trattano marchi come Bose, Jbl, Rti. Gli interlocutori non sono rivenditori Ict, ma operatori molto specializzati, in grado di seguire tematiche complesse, che includono audio, video, cablaggi. Non sappiamo ancora come implementare queste attività al di fuori degli Stati Uniti, anche perché stiamo valutando l'effettiva richiesta da parte del mercato”.

La quarta area di intervento è probabilmente la più interessante e quella destinata a una più rapida implementazione anche in Europa. “Ingram inizia a giocare un ruolo anche nei servizi gestiti, con un'offerta che consente anche ai rivenditori di dimensioni più piccole di fornire servizi di diagnostica remota, aggiornamento, assistenza multipiattaforma”.

E alla domanda sul perché un distributore scelga di impegnarsi in una attività che è tanto “da vendor”, Spierkel risponde: “Noi abbiamo l'infrastruttura e siamo in grado di renderla disponibile ai nostri rivenditori, ciascuno dei quali può seguire nel dettaglio l'intera base clienti. Un vantaggio per tutti, inclusi i fornitori che vedono, in questo strumento, un facilitatore per una migliore conoscenza delle attività dell'utente finale dei loro prodotti”.

C'è tanta vendita a valore in questo scenario disegnato da Spierkel, ma il Ceo fuga ogni possibile dubbio: “Il portfolio cambia e con esso cambia anche la società. Ma non cambia il nostro core business, semplicemente si fa più ampio”.

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