A colloquio con Christoph Bischoff, alla guida della divisione Piccola e Media Impresa in Microsoft Italia. Una panoramica sul canale e sulle prospettive future.
Los Angeles – Il primo a salire sul palco, inaugurando formalmente l’edizione 2011 della Worldwide Partner Conference di Microsoft, è stato Jon Roskill, corporate vice president worldwide Partner Group, che ha cercato di dare la misura della community cui è dedicato l’evento.
“Sono 640.000 i partner a livello mondiale. 640.000 aziende per circa 15 milioni di dipendenti, che a loro volta dialogano con utenti, aziende, enti, di tutti i settori e di tutte le dimensioni. E che generano business per se stesse e per Microsoft“.
Riprendendo un tema caro a Microsoft, Roskill sottolinea come a ogni dollaro fatturato da Microsoft corrispondano 8,7 dollari di business aggiuntivo per i partner e come il 95 per cento del fatturato sia generato dai partner.
Minimizza su questa percentuale Steve Ballmer, Ceo della società, che dal palco tuona: “Io non riesco a vederlo l’altro 5 per cento. Quindi secondo me siamo al 100 per cento”.
E sul “quasi 100 per cento” concorda anche Christoph Bischoff, responsabile della divisione Piccola e Media Impresa in Italia, spiegando come “i partner sono un asset chiave per noi. In Italia, complessivamente, sono circa 22.000 realtà e 11.000 sono quelle aderenti al Microsoft Partner Network. Abbiamo partner focalizzati sulle attività di licensing, Solution Partners, Isv, e tutti sono importanti in questo processo di migrazione verso il cloud”.
Nella visione di Bischoff, infatti, l’approccio al cloud può richiedere l’intervento di più partner, attori diversi che contribuiscono a livelli diversi, ognuno in base alle proprie competenze e specializzazioni. E se nel keynote inaugurale Ballmer aveva parlato di 41.000 cloud partner in tutto il mondo, Bischoff parla di un numero compreso tra 600 e 1000 realtà, in crescita costante, forse il più alto su tutto il territorio dell’Europa Occidentale.
“Il punto indiscutibile, però, è che il cloud sta arrivando. Se si guardano alle economie di scala, i benefici sono evidenti. È chiaro però che rispetto al passato cambiano le tematiche”.
Laddove qualche anno fa si parlava di server o di sistemi operativi, oggi si richiedono competenze differenti, capacità di integrare cloud e on premise, capacità di garantire consulenza su tematiche critiche, quali privacy o sicurezza.
Ma i partner capiscono il cambiamento che sono chiamati ad abilitare?
Su questo punto Bischoff è pragmatico.
“Stiamo chiedendo ai partner un cambiamento importante. Dobbiamo dare loro strumenti che li aiutino nella transizione. I prodotti, innanzi tutto. Poi un licensing semplice, formazione, testing. Infine, fondamentali saranno le attività di demand generation e le incentivazioni”.
Senza specificare quale sarà l’entità degli incentivi previsti per i partner, Bischoff conferma il piano e anticipa anche alcuni cambiamenti nell’organizzazione interna di Microsoft.
“Non solo amplieremo il numero dei territory manager, per supportare le vendite, ma abbiamo deciso di assegnare al nostro interno alcune responsabilità specifiche proprio per lo sviluppo delle attività sul fronte cloud”.
