Incentivi, competenze, certificazioni: così Microsoft risponde alla concorrenza

Il terzo giorno del Wpc si parla di programmi, di certificazioni e di incentivi. E si spiega come si controbatte a una concorrenza che si chiama Google, Oracle, Vmware.

Los Angeles - L'ultimo keynote plenario di questa edizione della Worldwide Partner Conference di Microsoft, prima delle sessioni regionali previste per la giornata di domani, vede salire sul palco due numeri uno dell'azienda: Jon Roskill, alla guida del canale dei partner, e Kevin Turner, Chief operating Officer.

A Roskill, cerimoniere di queste prime tre giornate, il compito di fare il punto sulle evoluzioni in corso nel programma Microsoft Partner Network.
"Lo scorso anno abbiamo iniziato una fase di profonda revisione del programma, giocata in un'ottica di competenze. Ed è questa la strada sulla quale intendiamo proseguire".
La competenza diventa elemento chiave nelle relazioni di Microsoft con i suoi partner e nel loro go-to-market. E Roskill anticipa alcune delle novità in arrivo su questo fronte.
"D'ora in poi le nuove certificazioni verranno annunciate nel mese di luglio per essere poi disponibili dal mese di ottobre", dichiara, annunciando nel contempo le prime novità di questo 2011.
Innanzi tutto la specializzazione in Unified Communications ora è divisa in due percorsi differenti, uno focalizzato sul messaging e uno sulla collaboration, con al centro tutto quanto riguarda Lync.
Vengono invece unificate le specializzazioni in System management e virtualizzazione, prima oggetto di due percorsi di certificazione separati.

Le competenze sono la chiave attraverso la quale i partner Microsoft posano ricevere incentivi. E Roskill
sottolinea come lo scorso anno Microsoft abbia investito 5,8 miliardi di dollari nell'ecosistema dei partner. Buona parte di questa cifra è stata destinata alle attività di incentivazione del canale ed è proprio su questo aspetto che la situazione sta cambiando.
"Prima - ricorda Roskill - l'incentivazione si basava molto sulle transazioni. Nel nuovo modello che stiamo implementando ci interessa riconoscere le attività dei partner non solo sulla vendita, ma anche sulla consulenza, sul management, sul deployment. Non solo. In un'ottica di migrazione verso il cloud, i nostri partner devono imparare a ragionare non più in termini di transazioni, ma di lifecycle solution, non più in termini di revenue one time, bensì di revenue ricorrenti".
È un modello economico diverso, quello proposto da Microsoft che impone ai partner un importante ripensamento delle loro stesse organizzazioni.
Ne è consapevole Roskill, che annuncia un ulteriore piano di investimento del valore di un milione di dollari destinati all'organizzazione di "Business Transformation Workshop, attraverso i quali aiutare i partner a trasformare il loro business per affrontare adeguatamente il nuovo mondo basato su cloud".

Dopo Roskill sale sul palco Kevin Turner, Chief operating Officer di Microsoft, che sceglie per sè il ruolo del galvanizzatore.
E non è solo per le cifre che snocciola, anche se i 42.000 partner già formati su Office 365 o i 2,8 milioni di utenti già deployed, così come i 40.000 clienti di Azure o i due milioni di licenze per Dynamics Crm sono sicuramente traguardi importanti, soprattutto se raggiunti attraverso i partner.
L'entusiasmo, Turner, lo scatena quando parla di concorrenza.
"Don't let your customers be googled" e raccoglie la sua prima ovation. Spiega quali sono gli argomenti con i quali si gioca la battaglia con Google, ("Loro non vincono nel collaboration space"), parla dei costi nascosti delle soluzioni cloud del concorrente, sia annuali sia one time, per poi passare a Oracle ("I clienti non vogliono Fusion"), a salesforce.com ("Il partner che vende Dynamics Crm online guadagna il doppio di chi vende Salesforce"), a Vmware (Il costo di gestione delle virtual machine aumenta con il numero delle macchine da gestire), per approdare infine a Apple.
Qui Turner sceglie un unico punto di discussione:"Unificheranno mai iOS e Mac Os? Non credo. Il futuro di Windows, invece, passa dall'unificazione dell'ecosistema, creando un unico ambiente che lega hardware e software, dal server al device mobile", fino ad arrivare a quel Windows declinato in chiave System on a chip, che apre le porte a un ecosistema completamente nuovo.

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