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Il nuovo programma globale di canale prevede livelli definiti in base al volume di business prodotto da ciascun partner. Nel nostro Paese l’obiettivo è arrivare a pesare per il 40% sul fatturato totale.

È iniziato anche in Italia il roll out di Infor Partner Network (Ipn), ovvero il nuovo programma di canale che il vendor di applicazioni enterprise ha varato a livello globale da qualche settimana. Si tratta di un passaggio quasi epocale per un'azienda che ha dovuto affrontare in modo sistematico il concetto di “rete commerciale” solo dopo alcune acquisizioni, prima fra tutte quella di Ssa. Ma anche di un'operazione delicata, poiché introduce un nuovo criterio di gestione del canale basato sulle performance commerciali di ciascun partner.

Infor Partner Network integra tutte le attività di formazione, certificazione, risorse di supporto e forme di incentivazione tipiche dei programmi di canale, ma introduce forme di remunerazione e finanziamento direttamente collegate allo sviluppo del business generato, per ogni quarter, dai partner.
“Premieremo chi raggiunge gli obiettivi assegnati e ancor più chi li supera - spiega Franco Dama, channel director di Infor Italia -. Chi è bravo a vendere i nostri prodotti e a portare nuovi clienti, dunque, non avrà problemi, mentre questo sistema dovrà fungere da incentivo per chi si mostra un po' meno attivo o lavora solo su progetti di lunga gittata”.

Da noi ci vorranno un paio di mesi per completare l'implementazione di questa nuova logica di rete, rinnovando gli accordi esistenti, ma anche reclutando nuovi partner. Al momento Infor Italia lavora con 22 partner certificati. In base alla nuova divisione, circa il 60% appartiene al livello Silver, ovvero quello intermedio.
Due fanno già parte della superiore categoria Gold, mentre tutti gli altri sono Associate: “Non si tratta però di una classificazione rigida e immutabile - specifica Dama -. Anch'essa è determinata dalle performance commerciali dei partner e, quindi, può cambiare, in meglio o in peggio”.

Le novità introdotte da Infor riflettono l'evoluzione complessiva dell'offerta (non più solo legata all'Erp per le aziende manifatturiere) e la consapevolezza di dover far maggiore leva sul canale per lo sviluppo del business: “In Italia i partner assicurano oggi il 35% del fatturato aziendale, qualcosa in più del 30% generato a livello globale - illustra Dama -. Il nostro obiettivo è arrivare al 40% e far crescere almeno del 50% l'attuale rete. Puntiamo molto sullo sviluppo dell'area dell'asset management, dove abbiamo già cinque partner accreditati, sulla Extended Solution e sul supply chain management”.
Per portare rapidamente i nuovi partner nelle condizioni di vendere e, quindi, beneficiare delle condizioni di Ipn, sono previste attività di formazione e certificazione, ma anche programmi di co-marketing spinto.

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