Il Web marketing dell’ospitalità

Non solo software nell’offerta di Datacom, che cerca partner

«Generalmente privi di competenze tecniche». Il commento di Sandro Marra sul grado di informatizzazione dei clienti dell'Hospitality è lapidario. Il socio e responsabile commerciale della software house Datacom spiega che: «In Italia, per quanto riguarda il booking on line e il pagamento via Web della prenotazione, molti utilizzano un processo ibrido, offrendo via Internet la reale disponibilità di alcuni locali per la cui prenotazione effettiva, però, occorre passare attraverso un operatore in carne e ossa». Così, nonostante l'80% del business dell'azienda di Piombino, che lungo tutta la Penisola vanta circa 200 installazioni del proprio software Touring (dedicato a piccole strutture dalle cinque stanze in su e per i bed & breakfast - ndr), la vera leva per far business è un'altra. «Chi investe lo fa laddove sente un'esigenza concreta, come nel caso del Web marketing, per sfruttare la visibilità offerta da Internet. Molti, specie se di piccole dimensioni, non comprendono le potenzialità di una gestione analitica per quantificare il numero di clienti, stabilire in che periodo dell'anno prenotano, per quanto tempo, se lo fanno via Web o tramite agenzia».
Ma non è sempre così.

«Qualcuno - riprende Marra - comincia a chiedere l'interfacciamento di Touring con i dispositivi mobili, in modo da aggiornare tramite palmare le prenotazioni, per poi inserirle all'interno della rete locale. Una soluzione, quest'ultima, particolarmente adatta per residence e case vacanze, dove non sempre è disponibile personale fisso alla reception».
Al momento, il focus di Datacom è sullo sviluppo di un modulo specifico per la fidelizzazione dei contatti generati dalla struttura alberghiera, che permette di creare newsletter e mailing list da gestire con strumenti opportuni. «Perché quello del comparto alberghiero - afferma il nostro interlocutore - è un mercato da stimolare». Compito, quest'ultimo, affidato anche ai sei rivenditori che la software house ha in Sardegna, a Roma, Bari, Lecce, Salerno e Siena, e che di mestiere commercializzano hardware o hanno sviluppato un'offerta Web based. «Realtà che non vanno affatto disdegnate per le vendite spot che ci assicurano, anche se una Web agency con esperienza nel settore gestionale, meglio se per il mercato alberghiero, farebbe più al caso nostro - riprende Marra -. L'obiettivo, entro la fine del 2007, è di avere almeno un paio di rivenditori per regione, per un totale di circa 40 partner ai quali non proponiamo un contratto di esclusiva, ma offriamo supporto tecnico diretto anche presso il cliente finale».

Un'idea per farsi conoscere sul mercato
Stipulare convenzioni anche con associazioni di categoria, istituti alberghieri e professionali per il turismo ai quali è possibile offrire gratuitamente il proprio gestionale. È l'idea di Datacom, «perché quando uno studente esce dalla scuola è facile che si ricordi del software che ha imparato a utilizzare e lo proponga a sua volta - conferma Sandro Marra, responsabile commerciale di Datacom -. Il passo più importante sarebbe quello di far crescere la cultura media del settore perché un cliente “acculturato” si rende conto meglio di quel che ha bisogno e, soprattutto, quando gli viene proposto un prodotto o un servizio utili per il suo business, non fa del prezzo l'unica discriminante nella scelta».

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