Il mondo del back up reclama il canale

Tandberg Data striglia i venditori. Adaptec rivede la distribuzione e Adic vuole brand awareness. Radiografia di un settore dello storage che chiede aiuto ai reseller

Maggio 2005, Dure critiche sono state mosse da parte del nuovo responsabile
europeo per l'area vendite di Tandberg Data, Gary Preston,
a quella che lui ha definito la "vecchia" Tandberg: venditori che
non visitavano mai i clienti, gestione dell'azienda troppo centralizzata in
Germania, prezzi poco competitivi e vendite in declino, nessuna o cattiva strategia
sul canale, nessuna comprensione dei mercati locali. Sufficiente per dare una
svolta e il via alla "nuova" Tandberg che focalizza la strategia sul
canale, sulle vendite e il management, e sui margini. «Una squadra
di venditori più aggressiva, la percezione di essere un'azienda europea
e non più solo tedesca, prezzi più competitivi che garantiscano
comunque dei margini, meno distributori e nessun subdistributore come invece
prima accadeva, quantomeno in Germania, e ancora una logistica più funzionale
e una maggiore interazione con il marketing e con le altre attività aziendali,
più importanza alle persone locali e maggiore attenzione a distributori
e rivenditori»
. Questo, in sintesi, il programma della "nuova"
Tandberg Data che nel giro di sei mesi promette significativi cambiamenti. In
Italia, il tutto si declina con una riorganizzazione, nei prossimi mesi, del
canale, suddivisi per tipologie di prodotto.
«Vogliamo ricreare il canale - spiega Roberto Licari,
responsabile della filiale italiana - identificando chi sa fare cosa e quindi
suddividendo i distributori per tipologie di prodotto. Gli attuali nostri partner
potrebbero, dunque, essere confermati se sapranno dimostrare di vendere alcuni
prodotti e se sapranno creare un network di Var, l'altra tipologia di partner
che ci sta a cuore»
. Il messaggio è dunque chiaro: più
specializzazione dei distributori e una rete a valore aggiunto di rivenditori.
Tutto questo si accompagna a novità anche sul fronte dell'offerta. A
cominciare dal fatto che il 10 marzo scorso, Tandberg è stata ufficialmente
riconosciuta dal Consorzio Lto come produttore mondiale della tecnologia Lto.
Il suo nome si aggiunge ad Hp, Ibm e Certance.
Tandberg Data vuole trasformare il proprio business da "tape oriented",
ovvero focalizzato sui nastri, a "storage oriented" business, orientato
all'ambito storage nel suo complesso, cominciando dai mercati verticali. Il
manager italiano lascia intendere che per raggiungere questo obiettivo non sono
escluse eventuali acquisizioni di altre aziende: «La liquidità
non ci manca»
precisa Licari, mentre annuncia di entrare in un nuovo
mercato, quello del drive 420 Lto, per il quale l'azienda ha investito qualcosa
come 10 milioni di dollari.

Ci vuole un bel programmino
«Per questo prodotto - continua Licari - abbiamo previsto
attività di marketing sia sui reseller, sia sui grandi utenti, con premi
per i commerciali che riusciranno a realizzare vendite su questo prodotto e
regali per i reseller che, una volta venduto un nuovo Lto si registreranno al
sito»
. Non mancherà l'attività istituzionale sul prodotto,
con flyer in tutta Europa e brochure con il marchio dei rivenditori impegnati
su questo fronte. «Abbiamo - conclude Licari - accordi Oem
con Ibm, Dell e Fujitsu Siemens Computers»
. Tra l'altro, alla rete
distributiva si è aggiunto di recente Active Solution.
Il canale deve recepire il cambiamento di strategia Tandberg e cosa c'è
di meglio di un programma ad hoc che indirizzi i partner? L'azienda ha messo
a punto un piano per dare peso ai prodotti a valore piuttosto che a quelli a
volume, indirizzandosi a un mercato di fascia media. Tradizionale è la
divisione dei partner in Gold premium solution partner, Silver premium partner
e Storage partner. Ai primi è chiesto un fatturato pari a 50mila euro
per trimestre, ai secondi 25mila euro per trimestre, mentre non è richiesto
un impegno economico specifico agli Storage partner. Di conseguenza otterranno
benefici in termini di training, rebate, lead generation, in ambito marketing
e tecnico.

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